继葛兰素史克巨额行贿案件曝光之后,瑞士制药巨头诺华也被曝出在药品推广中存在贿赂嫌疑。近日又有诺华制药的离职员工向网易财经爆料称,诺华制药从2011年开始将会议、旅行等业务全部交给临江国际旅行社,并称医药代表行贿来自于公司领导层的授意。

网易财经试图联系诺华制药求证上述信息未果。诺华制药此前并未曾承认和临江旅行社有合
作关系及被调查,公司驻华高层还斥责有人举报受贿是造谣。[详细]

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 爆料人称诺华制药也是临江旅行社主要客户

葛兰素史克行贿案的源头为上海临江国际旅行社(以下简称“临江旅行社”),在警方立案侦查之后,有办案民警透露,除了葛兰素史克外,临江旅行社还帮助多家药企完成非法套现。临江旅行社翁剑雍自己也曾讲述,上海临江国旅还与别的五六家外资药企有合作。

而网易财经通过爆料人得知,诺华制药就是翁剑雍所称的“五六家外资药企”之一,而另一家巨头阿斯康利也位列其中。

“举办学术会议介绍产品是药企推广药品的惯常做法,企业一般都会和旅行社合作。在2011年之前,诺华主要和中青旅、国旅这些规模大的、排名前十的旅行社合作。而且诺华很注意同时和四五家旅行社保持业务关系,以保证业务的平衡和透明。”诺华制药离职销售经理张强(化名)向网易财经介绍。

然而,在2011年诺华公司管理层发生变动之后,这种平衡的格局被打破,相关的会议、旅行业务全部被集中到临江旅行社。“新领导到任后,即引进了临江旅行社,并同时停止了和其他旅行社的合作。之后公司的会议和行程安排只有临江旅行社独家负责。这在公司的管理层中并非秘密,也曾多次引人非议”,张强表示。

之前较为透明的合作关系,也随着业务的过于集中,而变得私密起来。“我们只知道临江旅行社是我们唯一的合作旅行社,但是具体的业务往来,恐怕只有引进对接临江旅行社的诺华领导人知道”,张强说。

网易财经注意到,在葛兰素史克案发后不久,就有人爆料称瑞士制药企业北京诺华制药主席尹旭东及其团队受贿金额巨大,警方将介入调查。但诺华制药并未如罗氏一样,确认和临江旅行社有合作关系。该公司公关部曾对媒体回应称,中国政府尚未就旅行社相关事宜联系他们。而尹旭东本人在接受电话采访时也明确澄清,表示这是有人造谣,诺华将会追查消息来源。

而网易财经近日一直尝试联系诺华公关部对本文内容进行官方核实,电话却一直无人接听。

根据之前公安部通报,葛兰素史克正是通过临江旅行社把部分会议费用套现,采取直接行贿或赞助项目等形式,向个别政府部门官员、少数医药行业协会和基金会、医院、医生等大肆行贿。据知情人士透露,临江旅行社的年营业额高达数亿元之巨,葛兰素史克平均每年仅3、4千万的流水显然只是一小部分,通过临江旅行社套现的企业不止葛兰素史克一家。

“可能公司考虑到别的因素,但我可以确认,最近两年的业务都是与临江旅行社开展的。这也是2011年管理层更替后公司的一个比较重要的变化”,张强对网易财经表示。此外,张强还透露,阿斯利康也与临江旅行社有着密切的业务往来。

“临江旅行社是在管理层更迭后引进的,更迭后的公司部分管理层则是从阿斯利康过来的。”张强表示。据了解,阿斯利康目前已确认接受中国警方的调查。

相对于其他的跨国药企,诺华进入中国市场时间比较晚,在中国市场的OTC份额相对较低。

诺华进入中国较晚被激进战略拖进泥潭

相对于其他的跨国药企,诺华进入中国市场较晚,在中国市场的OTC份额相对较低。“事实上,在两三年前的诺华,对业绩的要求并没有那么迫切”,张强用“安分”来形容曾经的诺华,“纯学术的药品推广思路被大家所认可,更看重和客户建立长期的、良性的互动,用好的产品和疗效来说服客户。”正如在公司品宣中,诺华这个公司名称被阐释为“承诺中华”。

曾经有过医生经历的张强对学术会议这种形式本身表示认可,“纯学术会议将新药的机理、性能介绍给医生,组织医生进行学习,这对整个行业是有利的。”但在他看来,随着业绩压力的增大,学术会议也变了味,成了药企激进销售政策下的贿赂工具。

2010年,诺华中国被拆分为四个分公司,瑞士总部的二号领导人曾在公司拆分重组时坐镇一年,之后,由阿斯利康前任中国区总裁走马上任北京诺华制药。新的管理者带来了极为激进的业绩政策,诺华的医药代表在业绩方面的压力越来越大。

据透露,诺华在每次开会传达完新的销售指标之后,主管领导总会说这样一句话:“好好干吧,明年还不知道是谁呢?”。越订越高的销售目标,不仅让医药代表无所适从,就是大区销售经理,也为自己前途惴惴不安。“完不成目标就走人,就这么简单”,张强称。

为了更好的提升业绩,2012年诺华成立了特药事业部,将眼科-维速达尔,糖尿病-唐力,移植-新山地明,感染-素比伏等四个特药集中管理。而特药事业部就是公司药品销售方面的核心部门,由新的管理层直接掌控。

据诺华内部员工向网易财经透露,诺华制药在不断提高销售指标之时,并未考虑到在员工激励方面予以改进,而是更多地采用短时间奏效的办法——商业贿赂。“过于激进的销售策略,让公司高层没有耐心花时间采取正常渠道,培养长期的客户关系,没有耐心去设计更合理的激励机制留住医药代表。”

在几年前,医药代表的确颇有吸引力,在别人月薪2000元的时候,医药代表已经可以月薪过万。但是,如今在人员流动率方面行业均值已高达近30%。一位医药代表告诉网易财经:“很多年过去了,薪资没有变化,如今的医药代表薪酬已经不具有吸引力,而且压力实在过大。诺华的激励机制趋于平和,完成销售任务的多寡,奖金差别并不是太大。”

在某医药论坛上,还有医药代表发帖抱怨称“公司赚了,基层赔了,尤其是医药代表们,奖金减少。”

据知情人士透露,临江旅行社的年营业额高达数亿元之巨,通过临江旅行社套现的企业不止葛兰素史克一家。

业内人士认为外资药企不会被挤出中国

当所有的人都在寻租中获得利益时,安分守己就会成为发展中的“桎梏”。不管是否自愿,只要身在医药圈,似乎就难以独善其身,各种潜规则已成为医药行业公开的秘密。“作为医药代表,你不这样做会有别人这样做,作为医药企业,拒绝这种潜规则也会带来丢失市场份额的后果”,一位不愿具名的医药代表向网易财经表示。

张强认为,药品推广本身是项长期工作,需要与医生建立互信,“但是,连员工都难以得到长期支持的情况下,与医生的长期合作就更谈不上了。要想迅速完成业绩目标,只能采用‘贿赂’这种立竿见影的办法。”

既然贿赂可以迅速见效,高层自然也就甘之如饴。“医药代表肯定不会自己出钱去行贿,经费是由公司来划拨,高层允许这样做”,知情者说,“诺华高层有专人负责对客户的推广工作,所有的商业贿赂方案都需要其签字,否则款项无法落实。”而这一情况也得到了诺华另一内部人士的确认。

“我们在给医药代表做培训时,会明确告知哪些事情可以做,哪些事情不可以做,完全是合规的培训,不会明确告诉医药代表可以通过行贿医生推广产品。但是,大家心照不宣,这种事情不用我们说,医药代表都知道”,一家外资药企负责培训工作的员工向网易财经表示。

随着医药反腐的推进,每家外资药企都难以在这场反腐风波中完全撇清自己,局势对外资药企来说颇显被动。一位不愿透露姓名的医药代表认为,由于国内药企的技术水平和生产规模还不够,外资药企不会就此被挤出中国,“但在外资药企整体受挫后,通过整体约谈等方式,让外资药企主动降价,让出利润空间。药企在受挫后为求生存的主动降价,要比之前被动降价更有实质意义,至少药企不会再用产品消失的把戏来应付。”

但也有行业人士认为,反垄断审查对药企并不合适,“药品和奶粉等产品有着本质的区别,并非完全的市场定价,企业在定价上主动权并不多,在降药价方面,反垄断这一利器并不好使。”更为关键的是,如果医药分家问题不能在根本上得到制度性解决,无论是反垄断还是反腐败,都难免陷入治标不治本的诟病之中。

一位已离开诺华的知情人士向网易财经分析称,在这场医药反腐事件过后,基于合规和信任的因素,外资药企的中国老板或许将会换成外籍高层。但也是仅此而已。

企业回应:对爆料人所称通过旅行社行贿一事,诺华制药表示,收到该员工举报后,已着手自行调查,如有违法行为将采取必要措施。

不管是否自愿,只要身在医药圈,似乎就难以独善其身,各种潜规则已成为医药行业公开的秘密。

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