5100暴利神话模式终结 创始人离职引卖壳猜想

近日，中国铁路总公司（简称“铁总”）发布通知称，“自7月26日起，全国各高铁站将不再向乘坐动车组列车旅客免费赠送矿泉水，由车站、列车提供饮用水”。此前，乘坐动车组的旅客，可凭票免费领取一瓶5100西藏冰川矿泉水（下称“西藏5100”）。铁总下属大型国有专业运输企业中铁快运股份有限公司（简称“中铁快运”），则是西藏5100的经销总代理，亦是其最大客户。

受到“与铁路系统中止合作”的消息影响，7月27日，在香港上市的西藏5100（01115.HK）股价开盘便一路走跌，收盘暴跌12.7%，收报2.2港元/股。从7月27日到8月4日，西藏5100的股价未有明显好转，截至8月4日收盘，仅收报2.25港元/股。

失去中铁快运这座“铁靠山”后，西藏5100是否会从此一蹶不振？未来又将如何发展？8月4日，西藏5100在广州举行新闻发布会，公司执行董事王克勤回应外界质疑时称，5100矿泉水2014年报显示，其铁路采购量仅占总销售额的13%左右，利润不足10%。5100矿泉水已实现市场化、国际化，停止与铁路系统的合作，是市场化的体现。发布会同时宣布签约某著名歌手成为西藏5100的形象代言人。

对此，业内并不认同。北京志起未来营销咨询集团董事长李志起向网易财经指出，失去了中铁快运的“保本”保障，缺乏竞争力的西藏5100将很难应对中国高端水市场上的明枪暗战。香颂资本执行董事沈萌亦对网易财经表示，西藏5100对基于政府关系的大客户依赖度非常高，与中铁快运合作取消对其业绩影响非常大。因此，未来不排除实际控制人卖壳离场的可能。

“铁老大”成就业绩神话

在业内人士看来，西藏5100的诞生与“铁老大”有着千丝万缕的关系。资料显示，2006年7月1日，青藏铁路开通运营；此前的2005年10月，西藏5100项目“应运而生”；2006年，西藏5100建成第一条生产线。

此后，西藏5100向业界展示了其“神奇”的商业模式——这个新生矿泉水品牌接到了后来支撑其九成销量的铁道部天量订单，且订购数量还配合其新生产线的不断落成、产能的不断扩大而逐年快速上升。

2007年，西藏5100与中铁快运建立战略合作关系，由后者担任其经销总代理，并负责全部物流配送工作，包括“负责其在铁路系统销售的订货、结算、仓储、配送、售后服务、准入管理和渠道管理”。自此，中铁快运成为西藏5100的最大客户。

搭上了中铁快运这趟高速列车后，西藏5100得以飞速发展。数据显示，2006年，西藏5100仅产出了4000多吨矿泉水。此后，其产量却呈几何级数增长：2008年近5万吨，2009年则超过10万吨。

西藏5100的招股说明书亦显示， 2008年、2009年及2010年，西藏5100在中铁快运的销量，分别占其总销量的90.9%、89.7%及89.5%；销售额，则占中国整体瓶装矿泉水市场份额的1.1%、1.7%及2.0%。

一位不愿具名的铁路系统人士向网易财经指出，正是因为有中铁快运的助力，才成就了今天的西藏5100。“除采用非市场化的方式长期集中采购西藏5100外，中铁快运还利用中铁快运行包专列，以及覆盖全国的物流服务网络将西藏5100运送到全国各地”。据悉，自2007年8月1日起，铁道部在部分动车组列车上逐步实行向旅客免费供应西藏5100，并在全国123个火车站、1736列旅客列车、113个铁路宾馆销售。

据上述人士介绍，在那几年，销售西藏5100成为各铁路局的“政治任务”，西藏5100则成了“铁路专用水”。“继动车组之后，全国所有跨局行驶的列车、宾馆和车站都将非排它性销售西藏5100。包销西藏5100甚至一度成为铁道部考核各分局业绩指标的一部分。”

中国交通运输协会西部工作委员会副秘书长王磊此前曾对媒体表示，铁路系统内部有不成文的规定，只能销售西藏5100，不能销售其他品牌的纯净水。中铁快运通过系统内部销售指标完成订单采购量的摊派和分销，结余积压部分甚至会作为员工福利发放。

网易财经了解到，自2008年8月开始，铁道部为各地分局下发了西藏5100包销指标，并规定自2008年8月1日起，各局二等以上车站商店、站台售货、旅客列车及铁路酒店宾馆一律销售西藏5100，不得销售其它任何矿泉水。

甚至部分铁路系统的后勤、行政等部门也被“动员”起来，“全局各单位、各部门会议、接待需使用瓶装矿泉水的，一律使用5100矿泉水，所需费用列入相关成本”。

据网易财经了解，上述现象在铁路系统一度持续了好几年。期间，北京铁路局、郑州铁路局及济南铁路局，还曾专门下发通知或召开会议，要求做好西藏5100的销售及资金结算工作。

铁路系统领导的“高度重视”及各部门的“大力推广”成效显著，2008年至2012年，西藏5100的营业收入逐年大幅增长，分别为1.20亿元、2.16亿元、3.61亿元、6.33亿元和6.82亿元。其中，来自中铁快运的销售额，分别为0.92亿元、1.75亿元、2.91亿元、3.92亿元和3.21亿元，占总收入的76.8%、81.0%、80.5%、62%和47%。

据网易财经统计，2008年至2014年，西藏5100的营业收入总计达到35.71亿元 ，其中中铁快运贡献了16.94亿元，占比达到47.4%。

迫于无奈的“去中铁化”

然而，一切违背市场规律的生意都注定难以长久。

从西藏5100和中铁快运合作至今，对于双方的质疑之声就从未停止。虽然铁路方面表示西藏5100是“赠饮”，但仍有观点指出：即便成本不包含在票价内，但每年数亿元的采购开支，还是会计入国家铁路的运营成本，最终由乘客来埋单。

此外，西藏5100和中铁快运的非采购模式也一直受到业界的诟病。有法律界人士向网易财经表示,按照现行招投标法,在我国境内全部或部分使用国有资金投资或国家融资的项目，必须进行招标。但近年来,中铁快运和西藏5100从未公开任何招标程序。2013年,深圳一位律师曾申请公开西藏5100的采购信息, 却被以“不属政府信息”为由拒绝。

除外界质疑外，近两年西藏5100的经营环境也发生了“翻天覆地”的变化。而反腐，成为其中的重要一环。

在此前的招股书中，西藏5100列举了其六条竞争优势，其中包括“与主要公司及政府机构建立稳固关系”；同时也提示了有关风险，即“对铁道部高管的调查及高级管理层变动，可能会对公司与中铁快运的战略关系有负面影响”。

2011年2月、3月，原铁道部部长刘志军及原铁道部副总工程师张曙光相继因“严重违纪”被免职。据报道，两人均被指因收受有关采购铁路项目设备的巨额贿款而接受调查。

刘志军和张曙光的落马，也使得外界将矛头指向了“寄居”在铁路系统这棵大树上的西藏5100。后者被迫发出澄清公告，称“公司没有进行任何可能违反中国任何反腐法例的活动;并无接获任何有关中国任何反腐法例的投诉或要求接受调查；公司、控股股东及董事从无因违反中国任何反腐法例而受到调查或被捡控”。

铁路系统暗藏的“风险”，让西藏5100近年来开始加速其“去中铁化”的步伐。公司曾表示，将降低对铁路系统销售的依赖，该部分的销量将会下降到50%以下，并计划通过两三年的时间，使零售比重达到25%-30%。

西藏5100与中铁快运的合作发生了潜移默化的变化。2011年7月初，西藏5100在香港上市。仅半个月后，西藏5100便发布公告称，中铁快运与西藏5100签订了更替采购合同，西藏5100的销量将下降近2/3。也就是从那时开始，中铁快运与西藏5100的合同改为一年一签。

2013年12月31日，西藏5100与中铁快运此前签订的3年合同到期。令人意外的是，西藏5100并未在第一时间和对方续签合同。2014年上半年，西藏5100对中铁快运暂停了瓶装矿泉水供应。直到半年后，双方才重新签订了为期1年、订单量为5万吨的新的采购协议。

然而新合同无论是产品数量还是价格都发生了变化。订单显示，从2014年7月1日起至2015年6月30日，中铁快运向西藏5100采购5万吨矿泉水。这一采购量，不仅低于此前平均年7.5万吨的采购量，而且矿泉水产品的平均售价也由2013年的8145元/吨下降到2014年的7124元/吨。

败走高端水市场

而来自零售市场的布局和其他商业模式的尝试，并未能弥补西藏5100在失去中铁快运这个最大客户后“蒙受”的损失。

零售，是西藏5100在“去中铁化”、试图重塑辉煌过程中极为倚重的渠道之一。数据显示，截至2013年年底，西藏5100矿泉水业务分部的零售渠道（由第三方所拥有）范围已拓展至国内的86个城市，经销商达228个，销售网点达到8053个。

效果，却只能用一个词来表达：惨淡经营。网易财经近日走访北京多家大型连锁商超后发现，西藏5100在市场终端的销售并不理想。多位卖场负责人告诉网易财经，相比其他矿泉水和饮用水的销售情况，西藏5100在卖场最多只是个摆设，“每个月能卖出几件就算不错了”。

而熟知消费行业的人都知道，矿泉水和其他快消产品一样，也有保质期的要求。据不愿具名的西藏5100内部人士透露，摆在商超的西藏5100由于乏人问津，常年会出现即将到达保质期仍未售出去的尴尬。“每当遇到这种情况，我们都会拉回来，以各种形式自己消费掉。”

除了极力在零售端铺货，据网易财经了解，从2011年开始，西藏5100还与中国邮政、中国国际航空、中石化、中移动、BP石油等多个企业签约，成为其供应商之一。在博鳌论坛、世博会、全国“两会”、夏季达沃斯论坛等重大活动中，西藏5100也是指定赞助商。

此外，西藏5100还尝试开展了其他一系列营销方式，如水卡业务和联合电商企业组建电商联盟，但效果并不理想。数据显示，2013年，西藏5100公司矿泉水业务分部的销售额相比2012年下降了5%。同时，作为创新业务主要利润增长点之一的5100冰川水水卡业务，2013年占公司矿泉水业务分部的总收益比重为13%，较前一年下降了4%。

2010年至2014年西藏5100的财务数据显示，其在2010年实现净利润增幅142.88%，2011年达到最高峰，增幅为223.80%。之后的三年，净利润增幅开始放缓，2012年为10.09%，2013年为7.44%。

2014年，西藏5100的营收和净利润首次出现负增长。在报告期内，公司实现营业收入7.73亿元，同比下降1.82%；实现净利润3.44亿元，同比下降22.16%。西藏5100的矿泉水业务，2014年销量及销售额相比2013年分别下降了22%和32%。 对此，西藏5100方面解释，这是由于2013年底与中铁快运采购合同到期后2014年上半年未再续签所致。

北京志起未来营销咨询集团董事长李志起向网易财经指出，没有了中铁快运的“保本”保障，西藏5100面对的更多是中国高端水市场上明枪暗战的挑战。“褪去‘护体神功’的5100，将马上走下神坛，在高端水前景并不被看好的市场上，它并没有太多的竞争力。”

据网易财经了解，近两年中国高端矿泉水市场容量年均增速在80%以上，远超饮用水整体增速。目前高端矿泉水已经占据整个矿泉水市场10%的份额。在高端矿泉水市场上，存有国产品牌和外资品牌两股竞争力量。其中外资品牌凭借品牌优势和产品优势，享有80%以上的市场份额，法国依云、斯柏克林、巴黎水三大外资品牌占据50%以上的市场份额，市场地位较为稳固；而国产品牌虽然数量呈不断增多之趋势，但是仅占有10%-15%的市场份额，在竞争中处于劣势地位。

中国食品商务研究院研究员朱丹蓬表示，高端水是一个慢热型的市场，因此它的渠道、市场、零售布局等都需要一定的时间。由此看来，西藏5100想要从中杀出一条血路来，难度不小。

打造“啤酒版”5100？

不仅是高端矿泉水，西藏5100巨资引入的一个项目，同时也是其未来另一大板块业务——青稞啤酒——亦不被外界看好。

2013年4月，西藏5100斥资5.1亿元收购青稞啤酒30%的股权。4个月前，西藏5100刚以5.95亿元从中稷控股集团有限公司（下称“中稷控股”）手中收购青稞啤酒35%的股权。也正是从2013年开始，青稞啤酒业务开始并入西藏5100的报表。

然而上述两笔总计11亿元的收购，却引来外界“收购价格过高”的质疑。

资料显示，青稞啤酒原是拉萨啤酒有限公司研制生产，但规模较小。拉萨啤酒则是西藏发展（000752.SZ）持股50%的核心业务子公司。2007年，青稞啤酒的前身西藏青稞啤酒有限公司在拉萨成立，注册资本1000万元。

2009年，青稞啤酒被单独拆分出来，成立了西藏天地绿色饮品发展有限公司，由西藏青稞啤酒有限公司和西藏国有投资公司持股，前者目前持有52%的股权。而此时的青稞啤酒项目，已完全独立于拉萨啤酒和西藏发展。

西藏发展曾发布公告披露，中稷控股于2008年11月和2009年3月，分两次以总计310万元的价格，从西藏发展手中买下了西藏青稞啤酒31%的股份。以此估算，青稞啤酒当时的作价是1000万元。

从310万元收购到5.95亿元卖盘，中稷控股“完美”地从青稞啤酒抽身走人。

“青稞啤酒的到来，并不能缓解西藏5100失去中铁快运后所带来的业绩和估值双重下滑的困境。”香颂资本执行董事沈萌向网易财经指出，判断一个企业未来估值的好坏，最基础的估值数据就是其未来的盈利能力和成长性，而西藏5100未来的业绩和发展空间都会因为大客户减少而受抑制。

“从5100成立至今的成长过程不难看出，其商业模式更多的是一种政商结合的商业模式，”沈萌分析道，“而这种非正常的模式，如果不是有政治方面的资源，很难继续健康地成长下去。目前在新一届中央领导大力反腐的决心下，政商结合的模式会越来越弱。”

在沈萌看来，西藏5100当初若不是因为铁路业务，几乎很难立足，而丢掉中铁快运这个大客户，对其压力很大。未来，如何开辟新的产品线、拓展新的业务空间至关重要。

但青稞啤酒显然无法承担起这一重任。“青稞酒作为另一个西藏的概念产品，和5100有关联性。但青稞酒目前在酒类市场上的竞争力还要打个问号，单独支撑上市公司的业绩肯定不如近乎垄断性的5100。”沈萌说。

西藏5100的财报显示，此前其卖水的毛利率让行业“侧目”。2009年至2013年，5100矿泉水的毛利率分别为58%、64%、79%、81%和73%。而根据2014年出版的《中国矿泉水行业报告》，这个行业的平均毛利率在20%左右。

在沈萌看来，西藏5100的品牌号召力和经销体系都比较弱。而饮用水行业竞争非常激烈，5100想走市场竞争的道路，难度将非常大。

或许正是基于此，西藏5100仍未放弃与铁路系统合作的可能。今年7月28日，针对铁总不再赠饮的通知，西藏5100在澄清公告中指出，“公司管理层已跟中铁集团的公司探索未来的可能合作方式。截至本公告日期，有关各方尚未就未来可能的合作方式订立任何具约束力之协议”。

创始人离职 实际控制人或卖壳离场？

未来，西藏5100将何去何从？

“5100对基于政府关系的大客户依赖度非常高，与中铁合作取消对其业绩影响非常大。但作为港股上市公司，作为其背后的实际控制人，为减少影响，不排除未来卖壳、彻底消失于市场（的可能）。”沈萌对网易财经表示。

沈萌的预测并非“空穴来风”。今年7月初，西藏5100发布了一条公告，公告显示，西藏5100的创始人之一，从公司创立起就担任董事长一职的俞一平，因其他个人事务承担而提出辞任公司执行董事和董事会主席，并分别于2015年10月6日和2015年7月7日生效。接替俞一平担任公司董事会主席的，是曾在嘉士伯任职22年的职业经理人麦亦鹏。

上述公告并未透露俞一平辞职的具体原因及未来去向。西藏5100公司一位负责公关工作的人士告诉网易财经，俞一平是因为想有更多时间陪伴家人才提出离职。而新老董事会主席交替后，公司的管理不会发生太大的改变，依然会按照市场化和国际化两个大方向走。

公开资料显示，俞一平现年59岁，加拿大国籍，是西藏5100的共同创办人，一直负责公司的整体业务开发及战略规划，并从2011年11月8日开始担任公司执行董事。俞一平还曾担任过西藏中稷佳华实业发展有限公司（下称“西藏中稷”）董事长等多个职务。

有接近西藏5100的消息人士向网易财经指出，俞一平虽是西藏5100的创始人之一，但不是实际控制人。“他拥有西藏5100的一定股权，但只能算是职业经理人。此次西藏5100董事会主席的更迭，公司主要是为了品牌发展和市场经营方面考虑。”

港股分析师李伟（化名）亦向网易财经表示，西藏5100的股权结构并没有其公布的那么简单，其实际控制人通过层层架构，间接控制公司。

资料显示，西藏5100公司的注册地为英属开曼群岛，大股东是注册在美属萨摩亚群岛的一家外资控股企业。西藏5100的年报显示，其目前大股东为西藏水资源有限公司，持有公司43.23%的股份，枫华投资有限公司则持有西藏水资源98.67%的股份。枫华投资由True Asset Holdings Limited及Eminent Partner Limited分别持股90%及10%。True Asset Holdings Limited由神秘商人王坚（原名王健）全资拥有，Eminent Partner Limited由本公司董事俞一平及其配偶栗小兵各拥有50%。

而在早年的宣传资料和招股说明书中，西藏5100曾表示，其隶属于西藏中稷。西藏中稷是以“中外合作经营”的方式，由中海、永豪和中稷控股三个公司联合组建。其中，中海和永豪是两家BVI公司，各持有西藏中稷50%的股权；中稷控股不参与投资，但提供“咨询服务以及政策指导”。中海和永豪由香港金通资产管理有限公司全资持有，后者由王坚于1997年在香港注册成立，最初的名称是“西藏控股有限公司”。

由此可见，一直以来，西藏5100的实际控制人都是王坚。据媒体报道，王坚曾于1990年代中后期参与拉萨啤酒（现西藏发展)的重组和上市，并一度间接持有西藏发展81.25%的股份。

但作为西藏5100最大的持股人，王坚既不在公司担任任何职位，也不参与日常管理。西藏5100的招股说明书称，王坚已于2005年退出在内地的全职商业活动。

责任编辑：胡非非