三问营销员体制改革

《保险中介》:

2012年保监发[2012]83发（下称83号文件）中明确提出“力争用3年左右时间，改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状，保险营销队伍素质稳步提升，保险营销职业形象明显改善。用5年左右时间，新模式、新渠道的市场比重有较大幅度提升。用更长一段时间，构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的职业化保险销售队伍。”

这或许是保险业整顿队伍、重树行业形象的关键，但改革的前景似乎仍不容乐观。

首先，83号文件中所提到的“鼓励保险营销新模式、新渠道”，什么是新模式和新渠道？现有的渠道有网销、电销、交叉销售、门店销售和银保等业务，但是占据多数还是“人海战术”，依靠的是营销员的“人情保单”的寿险业，现有的新式业务比例还是微不足道的。因此要建立适合中国国情的新的渠道，在短期内是难以实现的，或者说，新模式在5年的时间内难以取代“人情保单”。

其次，各个保险公司改革的条件和基础不同。保监会建议可以“多种灵活形式”、“可以所有机构一起改，也可以选择部分机构改；可以全公司执行一个制度，也可以先选择部分绩优营销人员先行先试试等等。”从中是不是可以理解为，各个保险公司在条件成熟时就可以进行营销员体制改革了？那么什么是条件成熟呢？是不是说，三年后成熟就三年后进行，十年后条件成熟就十年后进行呢？另外，“多种灵活形式”究竟是个什么形式呢？多种多到什么程度，灵活到什么地步，这些有没有指标，如果没有指标，是不是险企自己说了算，特别是“监管部门不能越俎代庖，直接参与”的说法，就是让险企自己决定一切呢？国有保险公司就按国企的做法来进行，股份制险企就按股份制的做法来实现，中外合资就是中外合资的版本呢，外资就是外资的说头了。决定权在险企，没有一个实施办法和验收标准，这样的改革还有必要进行吗？这样的灵活方式也未免太灵活了，那5年的改革时间表还能实现吗？现有的体制如何被打破，新体制何时建立？保监会如何控制改革的进程，具体的时间表是怎样的？特别是险企在改革过程中如果不执行该文件怎么办？这都是业内人士所关心的。

第三，改革是一个利益冲突的过程，现在要改革的是营销员利益被保险公司侵占和由营销员因为利益侵占给保险业带来的负面影响。如果要扭转这个长期的利益冲突，保监会应该拿出一个实施办法，这个办法应该是由多方意见组成的综合体。在正式实施的过程中，也是不断冲突的过程，“实践是检验真理的唯一办法”，只有经过保险公司、营销员、监管机构不断冲突和磨合后才能形成平衡体，才是最佳的改革结果，而这个冲突、磨合的过程也是要时间的，任何事物都有着自身的发展过程和规律，改革也是如此。我国的改革已经有30多年了，经过30年的发展，我们的改革难道不要进行下去了吗？事实上改革还是要进一步深入下去。同样，保险营销员体制改革只要5年就能实现了吗？即使是预期目标实现了，保险业的改革就能停止吗？