触宝科技创始人王佳梁：中国产品要对自己有信心

网易财经12月8日讯  2012APEC中小企业峰会12月8日—12月10日在海南召开。在海外市场：重塑“中国标签”论坛讨论中，触宝科技创始人王佳梁表示，对于老外来讲，对中国都有成见。认为中国公司卖的东西都应该非常便宜。

王佳梁表示，老外之所以对中国的产品有成见，就是因为不信任中国的产品，如果没有信任的话，价格降再低也没有用。要增加信任的话，首先自己要有自信心。

以下为文字实录：

王佳梁：前面几位讲得很精彩，把我说的那些说完了。我就给大家讲一个故事，这是关于“中国标签”的故事。说到“中国标签”，大家心里很清楚不是好的标签。对于老外来讲，对中国都有成见。09年我们第一次跟一个海外非常大的客户去谈合作。当时，第一次电话会议，在电话会议中把我们的产品、技术给他介绍过了，他也非常满意。谈到价格的时候，我们报了我们的报价，他在那边沉默了一会，之后说你们的价格贵的离谱。我说怎么会贵的离谱呢？因为那时跟海外的公司比较过，很多竞争对手都是海外公司，其实我们报价基本上在他们的基础上稍稍便宜一点？我说我们怎么会贵呢？他说你们作为一家中国公司，东西应该非常便宜的。我承认东西是不错，价格也不比国外的同行来的贵，但作为中国公司不应该这么贵，应该非常便宜才对。

当时说这句话，我就惹毛了，我说我是中国公司，但是东西是国际品质的东西。你用这种方式去衡量不太好。他当时说，你们有一家国内的竞争对手，也是提供这个输入法，他们也可以提供类似的产品，但是他们的报价是你们的1/10。当时把这个话落到我那里了。当时电话会议，根本看不到表情怎么样。我跟合伙人对视了一下之后，非常坚定跟他讲，我非常感谢你把实际的想法告诉我，对我们这边来讲，我觉得如果承诺给你1/10的价格，没有办法去承诺能够给你提供同等的服务，因为这个价格或者这个价值对我来讲是亏钱的。如果亏钱只能偷工减料，只能靠降低服务品质，而且无法可持续的。在这种情况下，只有两种情况，要么我偷工减料，你得不到你应有的服务，另外一种公司入不敷出最后倒闭掉。对于这两种情况你希望看到哪种结局？

第二，你拿其他中国公司的价格来压我，我也想问你的是，为什么最后没有选择他们，还是选择国外的产品呢？其实我的理解是你们需要的是一个可靠的品质，而不仅仅是这样一个价值。今天尽管我非常希望能够得到这个订单，但是非常对不起，为了遵守我的承诺，价格无法进行退让的。

这个话说完之后他又沉默了很久，当时很担心，觉得单子黄掉了。他沉默了很久以后，他开始发话了，说：首先，请允许我对你表达我的尊敬。第二，让我改变了中国公司的看法。如果一坎价就降下来了，不敢合作。很多都是口气比力气大，说的很好，最后实施会出现很多问题。恰恰就是因为你刚才的那段话让我增加了对你的信心，或者对你们公司的信心，我相信你们可以提供一个国际的品质，所以接下来就进入到测试的环节。

对我们来讲，这也是比较幸运的例子，也有可能一拍桌子就走人了。在我看来怎么改变中国标签呢？有一点非常重要。刚才连总、王总也谈到了，就是一个信任。老外之所以对中国的产品有成见，就是因为不信任中国的产品，如果没有信任的话，价格降再低也没有用。要增加信任的话，首先自己要有自信心。我经常在国外，看到很多中国的企业，看到国外的客户就满脸的陪笑，特别谦虚或者特别恭维的感觉。这在中国文化里面是可行的，在国外老外反而不尊重你、不信任你，觉得你为什么对我这么客气，肯定有什么东西瞒着我，骗我什么东西，不卑不亢。

另外，之所以有勇气不讲价，因为我们提供的服务，包括我们的专利是其他竞争对手不能提供的，不管是国内还是国外的。从这个角度讲要练好内功。不是今天改变一下态度或者改变一些想法，我觉得这是从企业一开始就需要投入的，可能很多东西投入进去了之后，就像王总的猕猴桃，所有的流程、规范为你们增加很多成本，但是这些成本增加进去之后，在长期来讲是能够看到效益。恰恰很多中国公司目光太短浅，看不到长远的利益，不愿意做长期的投资，只是短期怎么降低成本抓住订单。从这个角度来讲会导致现在很多“中国标签”的问题。如果能解决这个问题，我相信以后我们中国标签就会变成一个品质非常高、同时性价比也非常高的标签。谢谢！