恒银金融：国内领先的智慧银行解决方案提供商

（原标题：恒银金融：国内领先的智慧银行解决方案提供商）

——恒银金融科技股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

出席嘉宾

恒银金融科技股份有限公司董事长 江浩然先生

恒银金融科技股份有限公司董事会秘书、副总裁 王 伟先生

恒银金融科技股份有限公司财务负责人 温 健先生

中信证券股份有限公司投资银行部董事总经理 王 彬先生

中信证券股份有限公司投资银行部高级副总裁 卢丽俊女士

中信证券股份有限公司投资银行部高级副总裁、保荐代表人 赵昌川先生

中信证券股份有限公司投资银行部副总裁、保荐代表人 战宏亮先生

恒银金融科技股份有限公司

董事长江浩然先生致辞

尊敬的各位投资者、各位网友：

大家好！

今天非常高兴能与大家一起，就恒银金融科技股份有限公司首次公开发行A股进行沟通与交流。在此，我谨代表公司，向长期关心和支持恒银金融发展的广大投资者和各界朋友，表示衷心的感谢！并向参加今天网上交流的朋友们表示热烈的欢迎！

恒银金融经过多年的发展和积淀，已经成为国内领先的金融自助设备制造商和智慧银行解决方案提供商，为传统银行向智慧银行转型升级提供现金类、非现金类、支付安全类等全方位的智能产品、技术和服务。公司注重自主创新，保证公司研发产品的市场领先地位。截至目前，已经获得专利权164项、计算机软件著作权121项。

公司凭借优质的产品和全面及时的售后服务，形成了大型国有商业银行、全国性股份制商业银行、农村信用社、城市商业银行等金融机构，以及电信运营商等企业共同组成的市场知名度高、信用状况良好的多层次客户群体，是国内唯一一家现金设备和智能设备同时在工、农、中、建、交、邮等六大银行批量供货的厂商。此外，公司还入围了8家全国性股份制商业银行、48家城市商业银行以及全国26家省级农信社，积累了良好的在位优势，品牌影响力及行业地位持续提升。

今天，我们真诚地希望通过此次网上路演，让广大投资者可以更加深入地了解恒银金融的投资价值及未来发展规划，同时希望大家能畅所欲言，多提宝贵意见和建议，我们也将本着诚信、负责的态度就大家所关心的问题进行解答和交流。

谢谢大家！

中信证券股份有限公司

投资银行部董事总经理王彬先生致辞

尊敬的各位投资者、各位网友：

大家好！

欢迎各位参加恒银金融科技股份有限公司首次公开发行A股并在主板上市的网上路演。在此，我谨代表本次发行的保荐机构和主承销商中信证券股份有限公司，向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者朋友们，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

恒银金融作为国内首家定位于智慧银行解决方案提供商企业，十余年来，专注于技术水平和产品质量的提升，围绕设备核心，拓展相关业务，坚持自主创新，增强企业竞争力，并扎实做好品牌的宣传和售后服务工作，在客户中塑造了良好的品牌形象。

在与恒银金融合作的过程中，我们切实感受到公司管理层踏实、务实的工作作风，以及积极进取的奋斗精神。通过本次网上路演，希望广大投资者能够更加深入、客观地了解恒银金融，能够更准确地判断恒银金融的投资价值、把握投资机会！

中信证券作为恒银金融首次公开发行A股上市的亲历者和见证人，非常荣幸能够向投资者展现恒银金融的投资价值。我们相信，恒银金融在登陆资本市场后能够以更优异的业绩回报广大投资者。

最后，欢迎大家在接下来的时间里积极提问，预祝恒银金融科技股份有限公司首次公开发行A股取得圆满成功！

谢谢大家！

恒银金融科技股份有限公司

董事长江浩然先生致结束词

尊敬的各位投资者、各位网友：

大家好！

今天，非常感谢大家积极参与恒银金融科技股份有限公司IPO网上路演。经过短短两个多小时的沟通交流，朋友们就恒银金融的主营业务、经营业绩、核心竞争力和未来的美好愿景等问题进行了深入讨论。感谢各位提出了很多宝贵的意见和建议，我们将在今后的经营管理中积极借鉴、不断完善。

此次的网络交流不仅拓展了公司与投资者之间的沟通渠道，更增进了我们的感情，为我们建立长久互信的合作关系奠定了良好而又坚实的基础。

公司此次登陆资本市场，肩负着广大投资者的期望，我们深感责任重大。我们将以本次上市为契机，把恒银金融打造成管理科学高效、技术实力雄厚、财务状况良好、盈利能力强、持续健康发展的具有竞争力的公司。作为公众公司，恒银金融定将严格遵守有关法律法规，努力提高公司的运营质量和综合竞争实力，保持公司持续、稳定、健康的发展，以优异的经营业绩回报投资者、回报社会，绝不辜负各位投资者朋友的厚望。

在此，我谨代表公司再次对社会各界朋友对恒银金融的关心和支持表示衷心的感谢！感谢上证路演中心、中国证券网提供的网络支持平台，感谢中信证券以及所有参与发行上市的中介机构所付出的辛勤工作。

最后，祝各位投资者朋友们身体健康，万事顺意。

谢谢大家！

经营篇

问：公司的竞争优势有什么？

江浩然：恒银金融的竞争优势有以下几点：1.多年积累的在位优势有利于公司持续稳定发展；2.公司主要产品的核心技术优势有助于公司增强市场竞争力；3.遍布全国的原厂售后服务网络和即时响应能力有效提升了客户满意度；4.优秀的研发及自主创新能力为公司保持领先地位提供了有力支持。

问：公司收入是否呈现季节性波动？

江浩然：金融自助设备大多由银行总行集中采购。各银行总行一般在上半年制订本行当年的设备统一采购计划，并在年中进行设备选型，一般在三、四季度确定设备供应商并最终签订采购协议，银行全年的采购计划及采购预算须在第四季度内完成。各供应商在接到银行客户的采购订单后，组织生产并将设备发送到客户指定地点，受制于银行招标及签订采购协议的季节性特点，每年的下半年尤其是第四季度通常为行业发货高峰。客户到货签收后，各供应商会组织人员对设备进行安装调试，经客户开通验收合格后确认收入，一般产品从发货到开通验收周期一般为3至6个月，相应的收入确认也呈现一定的季节性波动。

问：公司的主营业务是什么？

王伟：公司是国内领先的以金融自助设备为核心的智慧银行解决方案提供商。公司致力于提供传统银行向智慧银行转型升级过程中所需的现金类、非现金类、支付安全类等全方位的智能产品、技术和服务，通过“智能产品、先进技术、优质服务”相结合的运营模式，满足客户在智慧银行建设和运营过程中的各类个性化需求，协助其实现营业网点的智能化转型，有效降低运营成本，改善用户体验和服务水平，拓展业务渠道，提高经营效益。

问：公司是否有控股或参股公司？

王伟：报告期内，公司曾持有渤海小贷10%的股权。2015年4月，公司与恒银通签署了股权转让协议，将渤海小贷10%股权转让给恒银通。截至本招股意向书签署日，相关工商变更手续已办理完毕。除此之外，报告期内，本公司未拥有其他控股、参股子公司。

问：公司盈利能力怎样？

温健：自设立以来，公司专注于现金类自助设备和非现金类自助设备的研发、生产、销售与服务，随着我国银行业国产化替代进程的加速，大型商业银行自助金融终端新增和更新换代需求加大，以及农村金融系统需求量的不断增长，金融自助设备具有广阔市场空间。经过多年发展，公司已与多家大型国有商业银行、全国性股份制商业银行、城市商业银行、农村信用社等众多客户建立了广泛而稳固的合作关系，为公司的持续盈利提供了重要保证。

公司2014年至2016年的年营业收入复合增长率达到30.54%，本次募集资金投资项目建设完成后，公司综合竞争力将进一步提升，有望实现营业收入和利润的持续稳步增长。

行业篇

问：金融自助设备的上游供应商有哪些？

江浩然：金融自助设备的上游供应商包括关键零部件制造商、金属制品提供商、电子产品制造商、软件提供商及其他部件提供商。金融自助设备的上游行业市场竞争充分，上游软硬件产品市场供应充足。随着技术进步，上游软硬件产品销售价格逐渐下降，性能不断提高。相应地，金融自助设备的功能更加多样，安全性能、用户体验持续改善。

问：公司下游客户有哪些？需求如何？

江浩然：金融自助设备制造商的下游客户主要为商业银行等金融机构。近年来，这些客户出于降低人力和运营成本、改善用户体验、扩大业务覆盖范围的考虑，对金融自助设备尤其是存取款一体机、智慧柜员机、超级柜台等智能设备以及相应服务的需求持续增长。

问：行业受区域性影响大不大？

江浩然：国内金融自助设备在经济发达的东部、南部沿海及内陆较发达的地区和城市数量可观，特色城市、新型城市也集中了相当数量的金融自助设备。中西部等经济欠发达地区及广大农村金融自助设备保有量和人均保有量较低，随着普惠金融政策的贯彻实施，该部分区域近年来保持了较高的增长率，未来增长潜力较大。

问：智慧银行未来发展趋势和机遇在哪？

江浩然：近年来，实体经济下行、利率市场化对银行业整体带来一定冲击，导致网点盈利能力降低；激烈的同业竞争、互联网金融的冲击给银行造成了一定程度的客户流失；同时，银行面临人力成本较高、流程冗长、管理不够精细化等问题。传统的银行业经营模式受到严峻挑战，迫使各银行重新思考网点的定位，大力推进网点转型与业务流程再造，推动智慧银行建设。

智慧银行的核心是利用智能化的技术和手段改造现有的流程和客户服务模式， 塑造新服务、新产品、新的运营和业务模式，有效提高网点资源利用效率，应用新型智能化金融自助设备全面提高网点综合金融服务水平，为客户提供最佳的体验，实现有效的客户管理和高效的营销绩效。目前，国内各大银行均已将智慧银行网点转型升级作为战略重点并积极推进实施，随着智慧银行战略的逐步推进，围绕智慧银行转型升级的相关智能化设备已成为未来市场的主流产品。

发展篇

问：请介绍一下公司的总体发展战略。

江浩然：公司将继续聚焦于智慧银行转型升级所带来的重大历史机遇，深入挖掘传统银行向智慧银行转型过程中带来的设备升级、流程再造、服务创新等各业务价值链，以“先进的金融智能终端”为业务切入点，以“领先的前沿技术应用”为利润增长点，以“灵活贴合的服务模式”为市场提升点，坚持“硬件+软件+服务”三轮驱动的战略定位，融合“内生增长+外延扩张”并举的发展方式，夯实既有优势业务的同时，持续培育新兴业务，形成稳健、长远的发展格局，逐步将公司打造成为行业一流的智慧银行解决方案提供商。

问：公司整体的经营目标是什么？

江浩然：“十三五”期间，银行业面临的环境将急剧变化，利率市场化、金融脱媒、互联网金融的冲击叠加，客户需求升级、市场竞争加剧均将倒逼银行尽快实现转型升级。以此为契机，“十三五”期间，公司将以市场为导向，以客户需求为核心，凭借灵活高效的经营机制，紧紧围绕“夯实硬件、提升软件、发力服务”全产业链布局的发展理念，深入巩固传统领域业务，积极提升软件领域实力，全力推进服务领域布局，在构建硬件、软件、服务三大领域同步发展新格局的战略指引下，迅速奠定公司智慧银行解决方案提供商的行业领先地位。

问：公司对技术服务领域有哪些规划？

江浩然：公司将在未来三年对全国服务渠道进行系统升级，推进以利润为导向的技术服务模式。公司将以现有初具规模的服务网络为基础，一方面应对公司近几年快速增长的业务需求，通过对现有售后服务网络的改扩建，稳固自有品牌设备维护服务业务，同时拓展多品牌设备维护服务业务，另一方面对传统服务进行系统性的升级改造，借助“互联网+”、“大数据”等手段，构建标准化的服务体系、增加多样化的服务手段、提升服务的响应速度和质量，通过综合实力领先的服务体系，进一步提高客户满意度，提升服务盈利能力。此外，公司将依托现有的销售体系，增加服务范围，扩大服务品牌，增加服务客户数量，通过全渠道的改进升级、服务品类的扩充及进一步的客户拓展增加服务收入。

发行篇

问：请介绍一下公司募集资金的用途。

江浩然：本次公开发行股票所募集的资金扣除发行费用后，将投资于以下项目：1.新一代现金循环设备与核心模块研发及产业化项目；2.银行智慧柜台与新型互联网支付终端研发及产业化项目；3.营销与服务网络及智能支撑平台建设项目；4.恒银金融研究院建设项目；5.补充流动资金。

问：本次募集资金运用对财务状况及经营成果有何影响？

江浩然：1.改善财务状况，优化财务结构；2.短期内对净资产收益率指标有一定摊薄影响，但长远来看将优化公司业务布局，增强公司盈利能力。

问：募集资金投资项目对提升公司主营业务有何帮助？

江浩然：募集资金投资项目是公司现有业务的继承与提升，本次募集资金拟投资的项目均属于公司的主营业务范围。本次募投项目的实施，系基于公司组织体系和价值链的完善和提升，可以进一步扩大公司主营业务产品产能，优化主营业务产品结构，提高公司的技术水平、技术创新和产品开发能力，进而全面提升企业核心竞争力和市场占有率。

问：请介绍一下营销与服务网络及智能支撑平台建设项目基本情况。

江浩然：本项目拟完善公司现有渠道中心、服务中心及服务站，备件维护管理中心；对呼叫中心进行改扩建；建设智能备件物联网；完成数据机房、灾备中心、VPN网络、视频会议系统建设等。

本项目将通过建设恒银金融智能服务支撑平台、强化公司营销和服务网络，提升大区营销分中心功能、扩建服务网点、增配客服所需工具和设备，形成在智能平台管理下的高效率、低成本的全国性营销与客服体系，提升公司的营销能力和对客户服务水平。同时，将实现总部支援、监督，大区、省级服务中心，各级服务渠道自给自足，提高效能，降低成本的战略目标。

问：公司本次发行的估值是否合理？

卢丽俊：我们根据初步询价情况并综合考虑恒银金融的行业地位、核心竞争力、未来发展、估值水平及当前市场情况，最终确定本次发行的价格区间。该价格为参与本次初步询价的机构投资者较为集中的报价区间，充分反映了机构投资者认可公司的核心竞争力以及长期创造价值的能力。我们认为定价是合理的。

文字整理 倪丹

主办 上海证券报·中国证券网(www.cnstock.com)

特别支持