长江商学院队MBA案例展示

网易财经讯 2010年10月30日，深发展供应链金融2010（第六届）中国MBA企业案例大赛北方赛区决赛在清华大学经济管理学院隆重举行。

第十支队长江商学院队案例的文字实录展示：

世上本没有路，因为不断有先行者走过去，所以才有了路，世上也本没有企业，正是因为创业者的创新和冒险，所以我们身边出现了一个又一个伟大的商业机构，毫无疑问，中企动力也是其中之一。各位老师、各位同学，大家好！非常荣幸今天能跟大家一起分享中企动力的成长经历，并且为他十年发展规划的落实献计献策。

我们今天分享的内容有三大块：首先对中企动力的成长进行简要的回顾。然后我们会看当前存在的问题。最后我们为要落实近期工作和中长期目标进行分享。

我们使用顾莱的成长阶段模式回顾一下中企动力成长阶段，中企动力创立于1999年，从30名员工为企业提供简单的信息服务起步，正因为抓住了企业的需求，能够使用正确的策略，这是中企动力创业阶段，在快速成长过程中，中企动力也面临着成长的烦恼，比如管理混乱，比如自有产品比较缺乏，面临这样的挑战，中企动力一度陷入困局，他们大胆变革，扭转了局面，为后面几年快速发展奠定了基础，到2009年他们已经成为一个有70个分公司、员工人数6000人并且拥有自主知识产权产品和服务平台的公司，虽然取得了前面的可喜成绩，中企动力并没有沾沾自喜，放眼未来，制订了未来十年发展战略，回顾过去，中企动力为什么能够在过去十年获得快速发展，他们的产品、他们的市场定位都非常好，而且他们未来十年战略也非常高屋建瓴，但是我们有一个疑问是他能够继续保持过去十年所创造的发展速度吗？他的十年发展战略能够落实吗？我们认为中企动力面临一些挑战，挑战主要来自两方面：一是销售和渠道管理，二是团队建设，这个阶段其实也是中企动力指令阶段所面临的问题，中企动力在销售渠道方面是不是可以多元化呢？主要客户目前是以中小企业为主，是不是还可以再往上延伸呢？另外是不是已经具备了能够支撑多元化销售的体系呢？这几个问题都是中企动力下一步快速扩大市场份额回避不了的问题，企业要想快速发展人才是关键，中企动力目前人才成长速度能赶上业务增长速度吗？是否已经具有了长效的人才激励机制能够保留人才、吸引人才呢？以上这些问题既是挑战也是机遇，如果能把这些问题理顺，我们认为中企动力未来十年发展战略就能够得到很好落实。

通过对中企动力望闻问切，我们看出了一个完整的处方，我们认为企业要想长期持续发展必须实现客户、企业和员工的共同成长，就中企动力而言，他们要实现这样一个目标，必须在销售、渠道建设以及人才和团队建设方面进行紧迫的实施和计划，企业后劲也得益于不断的技术提升，大客户管理、服务网络的完善和维护，还有更长远的品牌提升，下面内容由我队友为大家进行详细的阐述。

我是长江二号，众所周知，客户是企业利润的来源，对于中企动力来讲，我们坚信的认为我们的利润来源于三个方面：一客户数量，二每个客户的收入，三利润率。在中企动力走过的十年中，我们一直坚持面对面的直销模式，我们坚信的认识在未来十年中从70家扩展到300家任重而道远，但是我们要继续的贯彻和执行我们这种蚂蚁销售的战略，我们要快速的在中国市场上跑马圈地，两年内在珠三角、长三角、环渤海七个沿海城市深入到三线城市甚至县级城市的网络布局，在华中带实现深度的重点的二类城市的网络布局。5-7年内在其他省份实现所有三线城市网络布局，在坚持直销模式的基础上，城市在中西部四省开始试点代理商运营模式。从客户收入方面，我们要进一步的细分市场，区分重点客户、重点营销、重点服务，深耕我们客户的需求，丰富我们的产品线。在利润率方面，我们坚持产品的自主创新，以服务为导向提高客户的黏度，当然所有这一切依赖于我们人才梯队的建设，在人才方面由我的队友为大家详细介绍。

我是长江三号，大量客户需要大量的优秀人才，那么在中企动力成功的实现跑马圈地之后，企业团队建设成了最重要一个问题，那么如何做？怎么样做？才能使得企业人力资源战略配合企业整体战略我们有如下三个建议：第一个建议是集中统筹，由两个目标：第一人力资源应该统筹人事培训及绩效考核等，并且制定总体的人力战略规划；第二制定统一的薪金福利体制，留中老员工，吸引新人才。企业快速扩张时期需要大量优秀的人才，我们给出的建议是招兵买马，首先明确优秀员工的优质，找到能够与企业共同长期发展的正确的人才，并且完善招聘体制，为企业快速、高效的输送人才。第三人力成本占企业总体支出重大比例，怎么样可以节约成本，并且能够提升业绩，我们建议是优胜劣汰，要优化整个激励制度，并且能够调整奖金的结构比例，激励我们的员工主动的配合企业战略的实施，并且能够建立严格的绩效考评系统。这些是我们在人力方面的建议。

我是长江四号，放眼未来，中企动力要成为中国最知名的企业之一要不断提升品牌，不光包括每天晚上在中央二台9：45分38秒的广告，更包括从企业自身出发，在技术提升、在客户管理、在服务网络方面做文章，在产品技术方面坚持走自主研发道路，在大客户方面要建立大客户部门，有针对性服务，服务网络方面用先进理念，让技术人员直接面对客户，当我们对案例分析进行总结时候我们惊喜的发现长江商学院的理念同中企动力发展方向不某而是，取势、明道、优术。

谢谢大家！

主持人：下面有请评委提问。

提问：首先给长江队提一个建议，刚才我看到我们在第一部分企业基本介绍部分阐述了三分钟，时间可能有点偏长，最后在提建议和方案时候时间显得不够，对于案例大赛来讲，企业基本情况在座嘉宾可以通过材料了解，我们更关注的是方案部分。我再提一个具体问题，我们对于中小企业信息化市场目前在中国的现状是否做了一定的研究？情况是什么样的？

回答：谢谢这位老师提出的问题！我们认为关键是中企动力抓住了目前中小企业的需求，目前中小企业信息化需求的特点有几个方面：第一方面中国企业数量多、地域广，这就决定中企动力实施服务和推广服务过程中的特点，第二方面，我们认为中国中小企业信息化需求如果分为四个阶段，我们认为处在第二阶段，表现为一些基本的信息化工具开始应用到企业日常工作当中，下一个阶段必将朝着更高级的方向发展，比如3G应用，比如企业日常信息处理平台，在更高级层面，我们现在都无法想象随着技术进步发展出来的一些新模式，发展阶段决定了中企动力有非常好的背景，这是我们对于市场背景需求方面的认识。

提问：刚才介绍在销售目标市场定位上是从东部开始，然后中部、西部，依据是什么？为什么不是从西部开始？然后是西部、中部、东部。

回答：我们做了很详细分析，中国基本上75%GDP来源于东部城市的发展，绝大部分中小企业也是在沿海城市，我们相信这是持续推进的过程，在我们的规划里我们分出了首先要做的事情，还包括以后要做的事情，根据国家产业发展计划，包括产业转移计划，一步步安排。

提问：我问一个团队配合的问题，在整个分工里面，你们怎么考虑每个人的分配的？

回答：首先是对于案例的回顾和对于市原因的分析，第一位队员承担这个责任。第二名队员主要是深挖销售策略的提出。

提问：为什么这样安排呢？

回答：由各自背景导致的，第一位是做IT市场的，第二位是做销售得，第三位是做人力资源的，我是做IT的。

主持人：时间到。