杨浩涌:高效能是抵御创业寒冬的好方法

2016-12-14 15:28:33 来源: 网易财经 举报
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杨浩涌 主题讲话 (来源:网易财经)

网易财经12月14日讯  2017年网易经济学家年会12月13日-14日在北京举行,在今日举行的“创业—回归价值本质”论坛上,瓜子二手车直卖网CEO杨浩涌表示,效能是公司的竞争力,降低损耗和提升效率都是非常重要的。任何一家公司在经历寒冬之后都会有非常好的基因,每个企业都是在寒冬中打造的企业的特性都会在好的时候在春天来的时候绽放。高性能和高效率,算清楚账,是抵御寒冬的好方法,这个基因有钱、没钱都要打造。

以下是文字实录:

主持人:谢谢盛总的精彩演讲,好的演讲就是这样,虽然时间一拖再拖,但大家其听见起来还是意犹未尽,盛总的视角宏观、经验丰富,从实业到新兴的经济,到现在的创业环境给大家做了自己的梳理和认知。听完了资本方的演讲,接下来更多的时间要留给创业家和创业者们,他们肯定有更加深刻的独自的体会,接下来有请瓜子二手车直卖网CEO杨浩涌先生,他演讲的题目是用十年检验创业。

杨浩涌:盛总说得很对,年初的时候很多人都说瓜子二手车要O2O,现在市场都说我是不是改成新的电商。其实不管怎么做,我觉得商业的本质还是一样的,今天讲的也是,我自己算了一下大概三个低谷、三个春天,2008年一次,2012年一次,这次是第三次低谷。我今天讲的是自己的一点感悟,因为我觉得创业的本质是创造价值,最终是为用户创造价值,创造价值在任何一个领域,不管是O2O还是做社交,最重要做的是要对对行业的效率有所提升,这两件事我觉得走入一个行业,开启一个商业模式,打造一个团队来说这是最重要的一件事。

互联网的价值在于打造大调传统行业中不合理的中间环节,我们瓜子做的第一天一直做直卖的时候也是这样的坚持,我们的商业模式是在中间做了环节,还是大调中间环节?这个商业模式没有中间差赚差价,买家不多花钱卖家不多卖钱,我们希望降低交易成本,缩短交易时间。

回到创业模式本身,我们还有一个理念,我在两天前见到老的创业者,2008年开始做二手车的线下,他说明年会是风口吗?他说我2008年的时候拿这笔投资的时候每一年都说明年是二手车的风口可是好的商业模式是可以国家用户的行为的,所以这是自带风口的,不管是滴滴还是饿了么。在用户的使用习惯中,因为用户的使用习惯而发生很多的变化。我们明年还有一个更大的想法,始终是这样要求自己,瓜子的商业模式是现有的1000万的二手车的买卖的用户以及新的用户是因为瓜子而存在,他们在这个平台上因为有瓜子我们帮他打造了用户的中间的信任问题、价格的偏差问题,包括用户买卖的保障的问题,能够让他们这些用户更多地使用瓜子。

商业模式的本身还有一个问题,对企业来说是创造利润,商业的本质是盈利,所以对瓜子来说,不管说是流量入口想做平台,想做入口,这三个其实都是很多创业者经常提到的三个词,可是我觉得非常重要的是,对我们来说非常非常重要的还是要通过创业模式知道你的用户购买的成本,包括付出的广告成本和人力成本,包括一些物流,包括购买产品的信息成本加在一起,这些是你的总成本,还有每个用户在他的生命周期得到的价值,能挣多少钱?挣多少钱减去成本就是你的利润,任何一个商业模式,不管你讲生态链也罢还是讲其他,所有的事情投资人坐下来,尤其今年这个冬天,我们瓜子年初到现在在融资的时候碰到的投资人,投资人坐下来说这么高的估值,这家公司算笔账给我们看看,到底什么时候盈利,我们可以接受现在不盈利,可是你用户创造的价值的曲线一定是不断攀升的,你一定要告诉我未来什么时候两条曲线可以相交,而且相交的时候成本是多少,路径到底是什么,把这些事情讲清楚,投钱没有问题,这些事情讲不清楚,你的规划再大现在也没有用。

创业公司最重要的事情是要挑战自己的舒适区,每个创业者在创业初期的时候都有非常强的,也有非常弱的。2005年我来创业的时候,说我是非常好的产品经理,懂技术,可是今天再做二次创业的时候,相信很多投资人会说要会打广告,烧过钱。还有带过大团队会打仗。这都是2005年回来的时候,我们不太擅长的地方,由于竞争和市场环境的压力,以及自己渴望到更大的舞台上拼杀,都会不断地压缩自己和挑战自己。所以对每个创业公司来说,十年的创业公司存活率只有4%,所以创业是非常大的持久战,每家公司至少要5到7年才有可能站在IPO的舞台,变成一个独角兽,所以长板足够长,短板是坚决不能太短的,所有的短板如果不解决它。用户的留存,对瓜子来说这个公式变得更简单了,现在这个阶段跟投资人讲这个2是没有价值的,所以我们的公式更简单地是用户购买成本和用户产值什么时候交叉,什么时候是正向的循环,我们在融资的时候把这件事讲清楚,再高的估值也是可以拿到钱的。

还有一点,现在的互联网在说我的团队执行力前,每个做O2O公司的管大团队的都会说我要着阿里、找饿了么,我们管几千人以上没有问题,现在这个团队最重要是进入到数据驱动的行业了,每家公司对我们来说也是一样的,我们瓜子看上去很简单的用户交易中,其实有很多的数据,我们在建二手车的车型的大数据库,一辆车大概是200多项参数进入到数据库里,我们自动算出哪辆车应该能卖多少钱。不但是能卖多少钱,这三个因素会到这里面,给用户指导建议价,老的评估师算出来,凭经验算出来的数准确度已经高出30%了。这对来说是非常大的驱动。瓜子这个月的交易量应该是已经到了全球最大一家公司的一半了,这样大的一个成交量,每个月几万量,我们对所有买家的用户都打了标签,所以我们的销售拿到卖家要看这辆车的时候已经看到了所有车上的标签,以及我们给他预测的买家和卖家大概有百分之多少的概率可以成交,我们还要做这个车的残值曲线,为将来的金融服务做很多的支持。

因此我觉得大数据是无所不在的,只要你的交易量足够大,一定有很多的数据值得挖掘、值得推算和值得推销,这些据会将来你的护城河。到未来技术和数据都会变成你的壁垒,任何一个竞争对手进来的时候走过的坑就是你总结出来的经验。我们大数据智能平台是我们今年持续不断投入的事,而且在我们的运行效率上其实已经起到了很大的作用了。我们的成交率从年初的20%提升到30%到50%以上,这是非常好的,而且我们数据不断地加强的时候,还会再提升。所以跟国家的经济一样,我们是利用效率的提升来拉动效益的。

效能是公司的竞争力,降低损耗和提升效率都是非常重要的。任何一家公司在经历寒冬之后都会有非常好的基因,瓜子今年就有,每个企业都是在寒冬中打造的企业的特性都会在好的时候在春天来的时候绽放。我们2012公司特别长没有钱的时候,当时养成了一个习惯,拉着所有的VP,每个月都把公司财务的账给VP看,每个部门花了多少钱,前端的销售老觉得市场不够。进您年底还有多少钱可以花,这样一个好的习惯两天下来以后瓜子还是这样的习惯。这种情况下,在春天的时候可以帮你省很多钱。尤其是中国团队开销比较大的时候,你的公司是几千人一万人的规模,采购设备都是千万级的设备,而且每个人不能只是看投资,你在他身上的管理的费用、培训的费用、所有的费用都会叠加在这个人身上这个人身上是乘以系数的,所以把这些账算清楚这是非常重要的。

高性能和高效率算清楚账是变成企业的基因,而且是抵御寒冬的好方法,这个基因有钱、没钱都要打造。

每个创业者来说会说我把自己的企业做好就可以了,其实这个事我觉得是不对的。在2012年、2013年的时候,我们的竞争对手拉开的时候看的一下。当时这个账是非常难打的。

做了用户调研,为什么用58不用我们?因为我们产品不行,用户体验、页面打开率都比对手好,为什么用户用赶集不用58?一个答案是:我们用惯了。在我们获得用户之前被竞争对手拿走了。第二个答案更痛苦:身边的人都在用,所以我们用。

如果竞争中不关注竞争对手,觉得自己产品做得好,用户觉得那家公司比你大,身边用户都在用那家时,更多用户会选择他,就像大雪球、小雪球一样,它即使滚得慢沾的雪也比你多。我们都买360导航,都花100万时,他的广告效率比你高,竞争不管在春天还是冬天,应该非常值得关注。关注竞争对手,掌握细节,如果你融资多,一定要把融资转化为企业人才优势,人才优势建立起来之后,更多优秀的人进入你的公司,才会变成优势。在春天时如果你有钱可以多打广告。

竞争这个市场,如果你能达到80%的份额,形成一个8:2的时候,我们说任何一家公司不怕投资拉动,其实是要避免融资的,到了8:2就有这样的势能,每个创业公司不管是冬天还是春天,竭尽所能拉到80。永远让自己处在浪尖说,冬天打广告有非常好的效果,我看打广告的是非常多的,这都希非常聪明的做法,因为在这个动对手没有子弹的时候,在整个市场只有你一个人在发声的时候效果是非常好的,如果你在打,你的对手也在打,你的效果是降一半的,广告大战是没有绝对的对和错,如果你有钱冬天的投放是越多越好。另外,如果你没有钱怎么办呢?我们在2002年碰到了同样的问题,同样的广告投放获得的流量是越来越多,没有办法看到了所有的品类,房产、当时是一个非常好的效果,我们没有怎么打广告怎样也是最快的,我们当时做了一个取舍,把所有的品类的广告都停了,把所有的钱都投到招聘上去,在这个领域我们积累了足够多的势能,对手58同城打了很多的广告,我们全部打了广告,这样的动作坚持了4年,2014年我们合并之前,在那个品类上我们已经超过了对手了,这4年其他的团队是很痛苦的,我们人员的招聘、广告的投入都是不封顶的,其他的团队都很困难,对创业者来说这个东西就是取舍,所谓的战略就是做什么和不做什么,先做什么和后做什么。这其实就是专业,真正到创业者的头上,面临着团队对你的渴望,很多的东西你舍不得,每块都有希望的时候,你看看手上的粮食没有这么多的时候,取舍是非常非常重要的,找到一个品类,最优质的品类,坚决地打下去其实也是可以做到弯道超车的。

打磨团队非常重要,我一直觉得对需个创业者来说,其实至少是要花30%的时间是去找人和思考的,每个创业者越忙的时候越跟他说多想想人的事情,怎么忙得过来这么多事,我觉得是一个非常重要的事情,是一个概率事件,花的时间越多,得到的回报越多,不管是A轮的公司还是B轮的公司,说我见了100个人,可能只有一个人愿意接我的offer,但这是一个概率事件。如果对手能招到5个人,100个人只能招1个人,就花5倍的时候找到好的人,通过猎头把这个人招进来,弄了三个月又觉得不合适,再请下一个人,这更不好,后期的痛苦比你找人花的时间更多,给你公司的文化和管理带来的痛苦其实是更大的。所以花时间在找人上是非常非常重要的,而且是绝对划算的,每个创业者应该是在现阶段找到你能找到的最好的人,花所有的精力,而且找人跟NBA打球,等板凳球员足够强的时候才有足够的人才可以商场,随着公司的发展,老板被换了,他所在的公司做的事情被调整了,他所在的公司受到了一些阻碍的时候,你再找他就可以了,所以我觉得每一个人能找到的一定是有列表的,优秀的人员不只是一个,只要你看重他和欣赏他,多跟他聊,他早晚是你的人。

文化融入骨髓,文化是一个非常重要的事情,可能很多早期的公司说,文化不重要,或者说我也不知道文化是不是很重要,其实文化就是创业团队本身,你是什么样的性格,你追求什么、崇尚什么,你的公司就是什么样的文化,可是文化最重要的要说出去,而且要团队中要找到文化更强的人,文化关乎公司的战略选择和执行落地,优秀的文化一定会带来业绩的增长,很多公司关注自己公司的KPI不关注文化。自上而下的创业情怀,每个家人要有更好的车,是我们的使命,这样的情怀是有用的,也是不少的创业者要跟自己的团队讲的。情怀也是可以打动人的。我们2012年的时候跑遍了全国没有人愿意给我们投钱,因为竞争对手的市值是我们的3倍,机缘巧合到香港的时候我们见到了一家分析机构,这家分析机构从来没有在中国投资过,他们的资产是1300亿美金,是安大略教师基金,我12月份在香港的丽思卡尔顿会面,我说我为什么选择做赶集,我的梦想是什么,赶集未来要做成什么样,我讲了很长时间,他一直在听,听完以后他说,我很喜欢你,而且你知道吗我,我们全球每年这家基金会只投一家公司,我们今年还没有投出去,当时一听就觉得有戏了,后来又跟他磨到3个月,我们在好的业绩的时候把钱拿到了,这是非常好的经验,永远不要放弃自己的梦想,而且我觉得会有投资人会欣赏你,而且这家公司在中国只投了两家公司,都是在那个寒冬投下去的。第一个单子是赶集,第二个公司是京东,两家公司都在那个时候做了降估值,而且他们是非常成功的投资基金。对我们来说不管是寒冬或是竞争,对瓜子来说都是要把企业最基本的事情做好。其实很多时候大家说资本再有竞争,最终两家公司会合并,我觉得每家公司如果抓住这些机会,在寒冬的时候其实可以跑得更快,同时关注自己企业内部的效能,把文化和团队打造好,你们的市场份额能打到8:2,对手是那20%,其实就是你赢了,完全没有必要做合并,合并是双方打到最后没有结果,谁也打不赢谁的结果。双方打到最后是资本进来解决问题,当年我们跟58一样,如果你们真的把市场抓住了,变成行业内的第一品牌,变成4倍、5倍,我觉得其实是没有必要合并的,因为用户需要第二选择,给他形成一个差异化的选择。所以一个好的企业,如果能做得高,在竞争中应该是让对手变得你的护城河。

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惠杨 本文来源:网易财经 责任编辑:惠杨_NF5623
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