董明珠为何失信于和雷军的赌约

[编者按：这个赌约最后谁胜谁负已经没有意义，而是以互联网营销和管理与线下传统渠道进行营销和管理的两家企业之间在运营模式上的一种较量。这和当年以线上大电商购物、客服与后续服务的阿里巴巴模式与线下卖场购物为主的万达模式之间的PK有异曲同工之处。或许，这个赌约只是抛砖引玉，而最终目的在于给大家塑造一个交叉渠道营销和线上线下相配合的完整营销体系。]

原标题：[亦观察] No.253 从那个赌约说起

一切起源，还得从格力董明珠和小米雷军的那个赌约说起，格力董事长董明珠和小米科技董事长雷军在央视打了个10亿元的赌，赌的是5年后，小米的销售额能不能超过格力。在现场，马云坚定地站在了董明珠一边。

当然，这个赌约最后谁胜谁负已经没有意义，而是以互联网营销和管理与线下传统渠道进行营销和管理的两家企业之间在运营模式上的一种较量。这和当年以线上大电商购物、客服与后续服务的阿里巴巴模式与线下卖场购物为主的万达模式之间的PK有异曲同工之处。

那么，对于提出赌约的双方而言，是否坚决坚守自己的那一亩三分地，对对方比较强势的线上或者是线下领域不觊觎或者是窥探呢？实际上，赌约是一回事，怎么做是另一回事，也许，在不远的将来，你会发现，当初力主线下为王的企业，线上销售或者收入的部分将逐渐超过50%甚至更高，而当初以线上为主的平台，也会随着移动互联网和O2O业务的涉入，而将线下业务逐渐开发起来。

所以，不要太拘泥于当初的那个赌约，这只是双方的一种文字游戏，最后不论谁输谁赢，你都会发现，两种模式的融合已经刻不容缓。

日前，格力终于开始有了较大的业务调整步骤，将在双十一与天猫合作，在原有的天猫旗舰店的基础上，将格力空调产品放到旗舰店平台上销售，格力“双11”预售活动自10月15日开始，截至10月27日，格力在本次预售活动中已轻松破万，预售1.5匹空调7737套，1匹空调5329套。据了解，天猫电器城这场预售活动共吸引各大空调品牌11个型号参与，仅格力2个型号的预售量占比就接近60%。

格力真的是要全面互联网化了吗？也许，回到当时定下赌约的那个场景，小米和格力之间的输赢已经相对变得无关紧要了，而在行业内的竞争领域，美的和格力之间的竞争却一直在白热化，更为重要的是，美的在互联网化上的步骤比格力要快得多。

为什么格力要突然开始大力推动电商领域业务的发展？而在电商渠道兴起的2012年，格力电器曾表示，集团层面暂不考虑电商问题。一年后，董明珠依然对媒体表示，电商替代不了实体店。难道现在到了不得不拓展线上的地步？

事实上，由于在线上业务领域的缺失，或者说是资源支持力度不大，重视不够，格力今年的业绩指标完成压力已经凸现出来：格力2014年半年报显示，空调营业收入达507亿元，同比增加8.33%，董明珠将格力今年营收目标定为1400亿元。同期，格力的老对手美的集团空调营收同比增18%。

更为重要的是，美的上半年电商营收增长了160%。也就是说，一方面传统的线下业务市场开始呈现出疲软的态势，市场增长前景不明确；另一方面，以美的为主要竞争对手的厂商开始在线上发力，并取得了不错的效果。美的集团，今年首次将电商整体销售目标确定为100亿，成立了电子商务公司，整合了16家天猫旗舰店，设立天猫美的全品类官方综合旗舰店。截至2014年上半年，美的电商零售额近40亿元。

如果说上一次董明珠还是不重视互联化销售渠道的话，那么这一次就是行业发展趋势倒逼格力开拓线上销售市场。

在上一个市场竞争期中，格力之所以能够牢牢稳住渠道运营商，在线下市场取得了不错的成绩，主要是得益于和渠道运营商共享收益的利润分成机制，并“股份制区域销售公司”的形式将这种合作模式稳定下来。然后，随着互联网营销和用户购物习惯的迁徙，以及线上低价电商产品的冲击，格力的传统渠道营销体系正面临一轮轮的电商浪潮冲击。

格力此次联合天猫开展双十一大促，一方面是想扭转线下业务的弱势情况，另一方面是希望和主流的电商平台合作来开拓线上的新型产品销售渠道，并和格力全国30000家专卖店的终端服务相互配合，包括价格、物流和售后服务等。

或许，这个赌约只是抛砖引玉，而最终目的在于给大家塑造一个交叉渠道营销和线上线下相配合的完整营销体系。

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作者原名陈凯，为金融分析师，财经专栏作者。