林战：莱蒙国际以价换量策略成功

网易财经8月9日讯 今日，主题为“平衡与发展 可持续的中国房地产”的2012博鳌房地产论坛开幕。市场哲学：窗口期的市场营销的主题讨论中，莱蒙国际集团首席财务官林战表示，莱蒙国际上半年采取以价换量策略，上半年的销售额比去年同期上涨了大概38%。

以下为讲话实录：

李战洪：下一个请问林总，我看到你也有两个说法，先是说不顺势而为的是反周期运作；最近又说建议别人保守发展，不是莱蒙国际建议别人保守发展？自己反周期运作？莱蒙国际是怎么做的？

林战：我们说的反周期是购地的时候要反周期，销售还是要顺势而为。2011年，一些调控措施出来，我们定了一个目标是要快销、多销。从以往来看销售价格，当然有产品结构不一样的影响，去年的均价与2011年是持平的，今年上半年比去年同期大概下降了10%多一点。那么，其中一个最大的原因是希望以价换量。目的是达到了，今年上半年的销售额比去年同期上涨了大概38%，不到40%。到现在，应该说已经完成了年初定的全年销售目标的很大一部分，到6月底差不多已完成60%-70%。

为什么我们这么做呢？很简单，企业都是追求利润的。我相信，在降价卖楼拿回来的现金流再投到新的项目中去，我们可以产生更高的利润。刚才，您问调控政策是要吃掉企业的利润吗？

李战洪：莱蒙国际的毛利润竟然达到60%，你们的利润在这轮调控中吃掉了多少？还有没有66%？如果你有66%，可能新一轮的调控政策又要来了，以莱蒙国际为代表的。

林战：房地产企业的购地销售和结算有一个比较长的周期，去年反映的66%的毛利率是在几年前买的地，现在新买的土地毛利率很难做到60%多的利润了，起码可以看到现在去投资比起2010年买地又要好很多，因为竞争少了，地价低了，所以我们希望争取多一点现金流，争取买多一点地。

李战洪：莱蒙国际的市场哲学在窗口期的时候，莱蒙国际是怎么做到毛利润达到66%的？怎么做逆周期？

丁建刚：66%的毛利润说得很清楚了，是买地的时间不一样，如果地重置的话，实际上没有这么高的毛利润。莱蒙国际在杭州抓窗口期抓得非常准，那块地拿了很长时间，一直等，到今年4、5月份的时候窗口期打开了，当然他的利润还是很高，市场价格还是非常低的价格，卖得很不错，这是我的感受，我不知道是不是符合莱蒙国际的实际。李总问你，怎么样抓住窗口期？怎么保证66%的利润？

林战：刚才，我说了是土地成本低，今天再买地要做到60%多的利润相当之难，哪怕你挑到很好的土地，可能毛利润也就是30%-35%左右。

丁建刚：如果按照分段土地增值税计的话，搞不好得不到高利润。

林战：你说得很对，这是毛利润的概念，没有算土地增值税的。当年拿地比较便宜，今年要重置的话，那就不是60%多的毛利润概念了，你要讲清楚，否则会引起社会误解。

丁建刚：我讲得很清楚，是讲毛利润嘛。