网易《财经会客厅》专访SOHO中国董事长潘石屹

史上最严厉的楼市调控政策，再次被中央重申坚决不动摇。限购政策究竟能够何时结束？SOHO中国掀起轻资产化改革，致2011年销售业绩大幅下滑。今年的SOHO中国又将进行哪些调整？本期网易《财经会客厅》专访SOHO中国董事长潘石屹，敬请关注！

第一节 限购政策致地产商资金链紧张

2012年4月13日，国务院总理温家宝主持召开了国务院常务会议。会议部署，要坚持房地产调控政策不动摇，决不让调控出现反复。这轮房地产调控政策从2010年4月开始，到目前为止已经进行了两年，国务院、地方政府以及相关部委先后出台了国四条、国十条、国八条、部分城市限购令、房产税试点等政策。

网易财经：您怎么评价这一轮的房地产调控政策？

潘石屹：其实对房地产调控已经有很长时间了，可是从去年开始的政策，它是限购政策。限购政策跟税收政策、土地政策、信贷政策调控是完全不一样的，它是一种行政手段的调控。从目前来看的话，只要严格执行限购的城市，影响还是非常大的。一开始的时候，估计影响还不大，因为既有钱又有购买资格的人还比较多，到了去年下半年开始凸显出来。

网易财经：根据您的观察，受限购影响，地产商的资金链是不是比较紧张？

潘石屹：确实。我也看到好多住宅开发商整个的存货量很大，销售也是不断下滑。如果是存货量大，销售再不断下滑的时候，一定会影响到这个企业的资金链。

网易财经：您觉得目前哪一类开发商面临的风险最高？

潘石屹：目前从开发商来看的话，有的人可能说是小开发商的日子不好过，有的人可能说什么样的不好过，其实衡量的标准只有一个，就是它的负债率是高还是低。无论你是大开发商也好，你是小开发商也好，无论你在一线城市开发也好，二线城市开发也好，只要你的负债率高，目前都是非常危险的。

网易财经：现在有没有开发商已经到了要破产甩卖的境地？

潘石屹：这个我就不说了吧，呵呵。我还是希望同行，希望所有的开发商都能够渡过这样一个危险期，希望都能够健康地活下去。

第二节 限购结束时日无法预测

尽管中央政府对房地产市场的调控态度非常坚决，但依然难挡一些地方政府的微调冲动。2012年2月，广东中山市将限价标准由原来的5800元/平方米提高到6590元/平方米，这是首次有城市提高了限价标准。而在去年10月，佛山市有条件放宽限购条件的政策无奈遭遇连夜刹车，上午出台的政策，晚上就被收回。同样，芜湖楼市新政出台还未超过三天便被叫停。

网易财经：对于中央的房地产调控政策，二三线城市地方政府有微调的冲动，但可惜微调政策通常比较短命。那么您怎么分析地方政府的微调冲动？

潘石屹：因为最近一些年，地方政府的财政收入对于房地产行业发展的依赖性是非常大的，所以当限购政策实施之后，开发商的日子不好过，地方政府的日子也不好过。在这样的情况下，有几个地方政府就想把限购政策适当地放得松一点，出现了这些微调的政策。可是我们看到，中央政府在这一点上是非常坚决的，有几个城市在把限购政策一放松之后，中央政府马上就叫停了。从叫停这个现象的背后就看出来，中央政府对这一次宏观调控的决心和对住宅限购的决心是非常大的。

网易财经：如果让您预测的话，您觉得什么时候中央的房地产调控政策会出现比较大的变化，甚至说取消限购？

潘石屹：这个完全不知道。如果我们看一些什么利率的调整，存款准备金的调整，我们都会看一看GDP的增长怎么样，通货膨胀怎么样，而这个限购政策，它是一个特别主观的一个政策，它想出台就可以出台，它想取消就可以取消，所以我觉得这个没有一个可预期性。

第三节 可开拓商业地产城市四指标

2012年3月14日，SOHO中国在香港公布了2011年全年业绩。2011年，SOHO中国共实现营业额56.85亿元，净利润为38.92亿元，同比增长7%。同时SOHO中国的合同销售额达109亿元，同比下降69%。

网易财经：2011年，SOHO中国的销售额同比下降69%，是上市以来第一次没有完全销售目标。这是什么原因导致的？

潘石屹：确实，从我们公司成立十几年的时间，我们上市这五、六年的时间，去年，就是2011年是我们遇到的银根最紧的一年，所以我们是第一次没有完成我们的销售计划。可是这个背后就是说，当市场好的时候，我们就拼命销售，加大我们的销售力度；当市场好的时候，我们要进货，价格都比较高，跟我们抢的人也比较多，所以进货适当地慢一点。你像前年，我们公司销售了238亿，我们的进货，采购的土地和采购的项目，进货不到60亿。去年的话，我们的销售不行，只有110多亿，可是我们就是进的项目和土地花的钱是154亿。所以这个就是说，高的时候我们就出货，低的时候我们就进货。

网易财经：业绩下滑了，是不是说明SOHO中国在公司管理上出现了问题？

潘石屹：其实这个管理上面是你要不断地调整的，就是没有一个一成不变的管理方式。你要随着市场的情况，银根的情况，市场的变化情况，随时来调整你的管理。如果说你不调整这个管理，是一个僵死的，就认为你这个管理体制好，这样的管理体制一定会犯错误的。可是对SOHO中国来说，我觉得它的长项，最关键的是在于不断地能够做出来创新的、与众不同的产品，我觉得这个是我们的核心竞争力。

网易财经：SOHO中国今年的销售目标是230亿，这是要把去年的实际完成额翻番了。那么靠什么来完成呢？

潘石屹：两点，第一点就是去年我们的销售额低，除了市场银根紧这个原因以外，剩下的原因是我们自身的原因。我们在去年的八九月份才大量拿到预售许可证，就是在去年的前半年，市场比较好的大部分时间，我们是没有东西可以销售的，这个实际上就是我们2011年比较尴尬的一年。今年的话，我们首先有接近300亿的销售额，应该是超过300亿的销售额，在这300亿的销售额里面来完成230亿，我觉得是有可能的。另外我们看到就是说，作为办公楼和商业的市场，最基本的，我们看到我们的客户，90%以上的客户，不是购买了房子自己用，而是购买了房子作为投资的产品，再租给别人。去年的四季度，北京写字楼的租金同比上涨了50%，上海写字楼的租金同比上涨了17%，就是这样一种办公楼的高速上涨，实际上为我们公司的销售打下了一个很好的基础。

网易财经：这份业绩中也有提到，除了北京、上海这样的城市，SOHO中国不考虑在其它城市拓展项目。这是为什么？

潘石屹：这个实际上是我们的一个商业判断，就是北京和上海是可以做商业地产的。我们一般是通过四个指标来看。第一个指标，就是看这个城市GDP总量够不够大，我们看到北京、上海这两个城市，从GDP总量上来说是足够的大。第二个我们看就这个城市富裕不富裕，就是人均GDP高还是低，北京和上海一定是排在中国所有城市里面前面的。第三个指标对于做商业地产特别重要的，就是我们看在这个城区面积，一平方公里的城区面积上面，能够拥有多少GDP，能够产生出来多少GDP。这样的话，就反映出来这个城市的商业密度。这个指标的话，上海的指标要比北京的指标好，因为北京的城区面积是上海城区面积的三倍，换句话说，上海这个城市相对来说是比较繁华的、比较繁荣的城市。第四个指标，我们要看的实际上是最重要的一个指标，就是我们做商业地产，这个城市能不能做，就是第三产业、服务业占GDP的比重高还是低，这个指标北京是最高的，北京达到75%，就是在第一产业、第二产业、第三产业中，第三产业，就是依赖写字楼和商业发展这个产业，占到了北京GDP的75%。所以我们通过这些指标来看的话，其它的一些省会城市比起北京和上海来说还差得多。

第四节 恢复销售总监制重视网络渠道

从2010年11月起，SOHO中国便对自身进行了一场改革，解散原有销售团队和租务部门，把设计等部门作为公司的核心。所有销售人员不再与SOHO中国签约，而是注册在各个销售总监单独成立的新公司中。同时，引入外部代理行参与销售。2011年，SOHO中国销售额只实现了年初预定目标的一半。

网易财经：过去SOHO中国一直是强销售模式，这次改革把自有销售团队都解散掉。这是出于什么样的考虑？

潘石屹：当时我们还是觉得能够把社会化的资源全都社会化。我们觉得销售的话，周围有好多代理公司，有好多代理公司都是上市公司，我们应该把他的资源利用进来，结果就在我们实施的过程当中也是碰到一些障碍。当全都是席位制的时候，就是每一个席位是一个销售代理公司，他下面的员工都不是我们的员工了，就是从劳动合同，从法律关系上来说，已经不是我们的员工了。在这种情况下，这些员工常常是打着我们的旗号，如果是这个代理公司管理不好的话，他觉得是SOHO中国管理不好，欠了他的工资了，欠了他的佣金了，欠了他的劳保了，就出现了各种各样的问题。我们也发现，督促跟我们合作的这些中介代理公司加强管理，实际上还是比较困难吧，所以我们在今年开始就是实行三条腿一起走路。第一条腿就是说恢复我们的销售总监制，就是把一部分销售人员再招聘进来，成为我们公司的员工，这样的话就是免得他是别的员工，打着SOHO中国的旗号，这样的事情尽量避免发生。第二条就是我们继续和外面比较正规的中介代理公司合作。另外一条路子就是，我们要充分在互联网上（销售），因为互联网上面的房产信息，它的全面程度、量也是非常大的，我们想通过这样三个途径来销售我们的房子。

网易财经：据说SOHO中国销售人员的佣金会比较高，但是执行末位淘汰制，所以一个季度下来可能会淘汰很多人，搞得销售总监总是在不断地招人。真实的情况是这样吗？

潘石屹：这个制度实际上就是作为一个赛季制，就是三个月一个赛季，大概十几个总监里面淘汰一个，这个比例的话实际上并不高的。这样的话实际上就会使这个销售队伍不断地有活力。因为销售人员跟普通的律师、会计师不一样，他就得天天要有动力，要有压力才能去做。实际上，这个制度还是我们一个比较优秀的制度。

网易财经：SOHO中国的 CEO张欣一直强调说，SOHO中国不是开发商，而是更像一个资产管理公司。外界也有评论声音认为，现在SOHO中国越来越像在卖股票，只不过这个股票是一个有形的资产。对于这样的说法，您怎么看？

潘石屹：这个是根据我们的产品确定的，我们销售的产品，办公楼也好，商铺也好，自己用的人不到10%，90%以上的人购买了办公楼，购买这个商铺，他更多的是作为一个投资，就是这个投资合算不合算。从目前来看，我们大概有一万多个客户，这些客户跟着我们购买了我们的房子，无论他的物业升值也好，租金回报也好，比当时他购买别的房子的回报都要高，所以这个实际上是我们公司发展的一个基础。就是有一万多个客户在跟着我们，而且在跟着我们赚了钱了，他赚的钱比他当时购买别的项目赚的钱要多，这样的话就慢慢取得了他们的信任。

网易财经：SOHO中国的这一次改革，张欣主导的成分比较大。她在公司里是CEO，在家里是您太太。两个人都是精英，都很强势，如果在公司管理中出现矛盾怎么办？

潘石屹：其实对我们家里来说也好，就是对小孩的教育也好，家庭的管理，到公司的管理，我和张欣两个人都是倡导一种平等的，互相磋商的（精神）。我们看到，一个公司也好，一个组织也好，只要在这里面出现了独裁，只有一个人说了算，觉得我的话永远是对的，这个实际上是最容易犯错误的。我们认为要让一个公司，要让一个组织能够健康地发展，一定要敞开胸怀，让每一个人都能够把自己的观点、意见表达出来，这个实际上是一个最好的机制。我觉得可能有好多在独裁的、家长式的管理机构下面工作过的人，到我们公司来的话，就说，哎，怎么什么事情好像都没人做主似的。实际上我们所有的事情都是通过大家的磋商，这个磋商的过程中是不同背景的人，可能有财务人员、法律人员、市场人员、设计人员，各个方面不一样的人，就会把他的智慧汇集起来。我们认为只有这样一个办法才是一个正确的办法，才能够选出一个正确的道理。

网易财经：这边SOHO中国在进行轻资产化改革，那边万科已经进入了千亿时代了。那么您怎么预测未来房地产行业的竞争格局？

潘石屹：我觉得还是一个多元化的竞争格局。对一个公司来说，我觉得最重要的是什么？就是作为SOHO中国也好，作为一个房地产公司来说，最重要的我觉得不在于它的销售额，甚至不在于它的利润，也不在于它股票的市值。这些东西都是第二位的东西，最重要的东西只有一个，就是你给社会提供的产品是什么产品，你能不能够给这个社会提供好的建筑产品，是这个时代最优秀的产品，这是最关键的。我们好多企业家都想学乔布斯，你看乔布斯，咱就看他的自传也好，了解到他的情况也好，乔布斯并没有关心他的股价，甚至并没有关心他自己能够赚多少钱，他所有全身心的东西都是在这个产品上，产品的每一个细节上面如何提高，如何让这个功能使用起来更方便，如何让这个产品设计的外观更美，你看他所有的注意力全在这边。我觉得这个是我们的一个主要的目标。只要你能够为这个社会生产出来产品，生产出来好的产品，剩下的东西，你的利润也好，营业额也好都是第二位的东西，自然而然会来的。如果说我们倒过来，都不注重生产产品了，就注重公司的盈利，就注重公司的营业额，这样的话他是不会长久的。