100%开箱销售 茅台控价新政的AB面

（原标题：100%开箱销售 茅台控价新政的AB面）

北京商报讯（记者 赵述评 翟枫瑞）1月21日，北京商报记者从市场了解到，飞天茅台整箱一批价已涨至3100元/瓶，这也是整箱飞天茅台价格首次突破3000元/瓶大关。值得注意的是，此前飞天茅台整箱一批价基本稳定在2900元/瓶。价格上涨的背后，是贵州茅台发布渠道新规。据了解，贵州茅台本月初推出新规定，要求茅台经销商80%的酒要开箱卖，箱子要回收。而在1月12日，80%的开箱率升级为100%。对此，记者向贵州茅台董秘发去采访提纲，截至发稿，企业并未给予回复。

茅台经销商向北京商报记者表示，对于100%开箱，茅台将不定期对经销商进行抽查，并且会将箱子进行回收，以防专卖店有违规违纪行为。

事实上，本次公布的100%开箱售卖新政策，并非贵州茅台首次为稳定终端市场价而出新政。此前，贵州茅台也通过加大直销渠道力度、惩罚违规经销商、扩充产能等手段，稳定飞天茅台终端市场价格。

白酒营销专家蔡学飞表示，贵州茅台加大直营渠道占比，首先可以强化货物流向管控，从而提高物流效率，强化渠道管控；其次是可以通过直营渠道的不同价格体系，提升企业利润；最后是通过直营渠道层级较少的特点来加强价格的管控。

值得注意的是，贵州茅台此次100%开箱销售后，散装飞天茅台的价格也成功下降至2500元/瓶。从稳价角度来看，确实有效果。但随着春节的临近，消费者需求的增加，能否继续实现稳价，仍有待市场的考验。北京商报记者梳理了解到，贵州茅台此前加大放量，使得散装飞天茅台的价格稳定在2450元/瓶左右，但稳价效果均为短期表现，从长期来看，效果并不理想。飞天茅台终端市场价在国庆佳节前，曾一度突破3000元/瓶，此后有所回落，但也基本维持在2700元/瓶。

蔡学飞表示，飞天茅台价格高的根本原因，是供需失衡导致的。飞天茅台的价格，取决于市场对于茅台酒的需求量。贵州茅台的长期稀缺性，是其有限产能与中国旺盛的高端白酒需求之间的失衡。

100%开箱销售，意味着消费者未来无法再买到整箱飞天茅台，这也使得整箱飞天茅台的价格首次突破3000元/瓶，创下历史新高。而这一做法，也引起了消费者的热议。对于部分消费者而言，整箱飞天茅台的投资价值，远比散装高，但由于拆箱销售，导致自己无法再买到整箱飞天茅台。同时，这一做法也让在春节期间有送礼需求、但自己不喝的消费者受到影响。有消费者向北京商报记者表示，家里每年都会集体出动，买一整箱飞天茅台作为投资，整箱的投资价值比单瓶高。但100%开箱销售后，再也买不到整箱飞天茅台了。

中国消费品营销专家肖竹青认为，开箱销售主要是为了打击黄牛，整箱茅台有利于收藏和炒作。开箱销售在打击黄牛的同时，也打击了无辜的消费者，特别是礼品类消费者和收藏、投资类消费者。

蔡学飞进一步表示，100%开箱销售，是贵州茅台不得已而为之的手段。随着春节的临近，市场对于茅台酒的需求量也在不断放大，贵州茅台只有通过开箱来刺激渠道出货、加强供给，同时强化渠道库存管理。而在高价位的风险之下，消费者的利益可能并不是贵州茅台首先要考虑的问题。