青藤云安全张娜：如何打造有温度的狼性文化

（原标题：青藤云安全张娜：如何打造有温度的狼性文化）

步履匆匆,坎坷的2020终于过去了!

这一年里,面对错综复杂的国际形势,加之新冠肺炎疫情的严重冲击,整体经济形势都陷入萧条之中。

但在这一年里,青藤风雨兼程,勇毅前行,销售业绩再次翻番。而北区的销售业绩遥遥领先,一方面是因为北区是青藤的大本营,是重中之重,另一方面,也离不开北区销售业务的负责人——青藤销售VP张娜。

1拓荒

张娜是2017年加入青藤云安全的。在此之前,张娜在金融行业摸爬滚打了十来年的时间,也在这一行业取得了丰硕的成果。她任职的上一家工作单位是全球最具权威的IT研究与顾问咨询公司Gartner,她在那儿工作了六年多的时间,一路披荆斩棘,从一名普通销售做到了全国金融行业总经理。在Gartner,她实现了自己的跨越式发展,高光时刻曾得到过亚太区第一名的荣誉,也跻身过全球前三名。辉煌的背后,当然也经历了各种挫折与挑战,但她凭借着一颗恒心坚持了下来,成为Gartner在亚太区、甚至全球范围内一颗璀璨之星。

在各种荣誉加冕的同时,她也清楚地认识到,在外企的发展非常容易碰到天花板。六年多的时间里,她爬到了山顶,见过了最美的风景,但要登上一座更高的山峰,她就要放弃现有的成就,选择一片更广阔的空间,去尽情发挥自己的潜能。而之前就有过联系的青藤,则成为了她的理想之选。2017年的青藤尚处于起步阶段,在张娜看来,青藤的销售市场仿佛一片荒野,等待着去开拓,但发展的潜力业很大。她相信,凭借她在金融行业多年来的经验和资源,可以为青藤打开金融行业市场,而青藤的未来发展也将会让她遇到一个更好的自己。

2攻坚

光环褪去,一切都要重新开始!

虽然她在金融行业有着十余年的经验,但国际知名外企和国内创业企业所面临的挑战完全不同,以前运用熟练、屡试不爽的销售策略在这里已经不再灵敏有效。

由于当时公司的品牌影响力还比较小,在向客户介绍产品时,她总会碰到很多质疑、甚至会面临客户的抵触。在这个阶段,她不断调整与客户的沟通思路,不断学习安全行业知识,切实去理解客户痛点。经过不断的探索与尝试,张娜总结出,这一阶段最重要的市场策略是攻坚,因为在这个阶段,最重要的就是要去打磨客户、理解客户,打磨产品及产品在特定行业中的应用,同时让客户认识到青藤产品的独特价值。

为了打开金融行业的市场格局,张娜选择从股份制银行入手。她认为,头部银行安全意识更强,青藤更适合从这些客户入手。但她也没有将目标锁定在国有六大银行,因为国有六大银行对于创业公司的销售周期以及认知过程会更长;而是将目标锁定在了股份制银行上,首先是因为股份制银行对安全体系建设存在刚需,同时它们也更加关注新安全理念和新技术创新方式。

但她的策略是否有效呢?能否成功打动这些银行客户呢?

张娜最先找到的是在某大型活动上认识的某股份制银行的安全负责人,向他介绍了青藤的产品理念,之后才有了第一次正式拜访的机会。但在第一交流中,客户虽然对青藤的安全理念和安全产品表示感兴趣,但也提出了很多挑战。这让张娜认识到了解银行安全体系的必要性,同时也需要找到青藤产品的独特定位和需要传递的客户价值。

带着客户给出的课题,她带领团队成员和技术人员一起认真学习了银行安全体系的发展历程以及目前的安全架构,希望找到在客户新的安全体系下,青藤的产品定位和发展机会。最终,青藤凭借自适应安全理念和持续安全指标监控打动了该股份制银行的高层领导。后来,在客户主持的几次攻防演练活动中,青藤产品也发挥了巨大价值,实现了持续指标监控和客户安全体系建设的完美融合。

很快,张娜带领团队成员成立了一支以价值为导向的顾问式营销团队。她认为,新的产品和新的技术不是靠关系打入客户企业的,关系型的产品销售不是长期可持续的。以金融行业为例,青藤将这一行业作为自己的长期定位,为了把银行客户做强、做大,张娜带领团队加强了对银行场景的理解,解决客户自身并没有意识到或值得进一步投资优化的一些痛点。在这一方面,团队成员朱安琪就表现地非常出色。她非常注重客户价值,在客户端做了大量工作来展现青藤产品的价值,也赢得了诸多客户的信赖与认可。

始终坚持以为客户创造价值为中心,张娜带领了销售队伍树立了多家头部客户标杆,一步步打开了金融行业的格局,金融行业也成为青藤最具优势的行业。

3有温度的狼性文化

在严格要求自己做好业务的同时,张娜也在加强对团队的建设和管理。就像她向来所坚持的,张娜更倾向于选择具有价值导向型销售潜质的人才,并给团队人员不断地进行培训。最重要的一点就是,她会做到以身作则,自己先去探索,然后将这一过程进行总结沉淀,通过进行复盘-思考-积累-总结-培训-传导-再复盘-总结-纠偏,形成一个闭环过程。

在团队管理方面,张娜坚持要形成一个“有温度的狼性文化”。这个文化包含两个方面,一方面是狼性,体现的是坚毅、不屈不挠、有韧劲、团队作战、敏锐的洞察力等特质,另一方面是温度,体现的是公平、透明、信任、理解与高效沟通。

张娜表示,作为一个领导,首先就是要以身作则,自己主动完成最难的攻坚部分,这样才能够以更强的影响力去影响团队中的其他成员。张娜团队中的成员也都表示,张娜没有明确地要求他们去做什么,但她对自己的严格要求,让他们也不由自主地做到严于律己。第二就是要不断思考和复盘。完成攻坚后,要有很强的总结能力,将这个过程进行总结归纳,传导给团队成员。第三是要有很强的执行力。张娜对执行有着很严格的要求,是基于过程管理来看目标结果的。她的闭环流程是首先将目标分解成KPI,通过KPI进行执行过程的监控监督,最终来实现目标结果,然后再复盘纠偏这个目标。从过程管理角度来说,张娜的管理是比较严厉的。她说,不想当将军的士兵不是好士兵,不想争第一的团队就不会成为最优秀的团队。张娜希望每个成员都能成为各自负责领域内的行业第一。

但张娜团队成员感受更多的是她有温度的管理。在她的团队中,新组长是从销售提拔起来的,他们手里有很多客户,他们愿意把自己的客户和销售机会分配给新的销售,让他们能够快速成长。当然,每个销售都会碰到很多困难。在张娜看来,无论是家庭中的困难或者工作中的困难,她都会坚持和每个销售去做定期沟通,去了解他们是否遇到了一些问题,并帮助他们解决问题。因为有同理心,所以才会更了解。在她看来,最核心的一点是信任,她主张跟每个成员做公开、透明的沟通,建立彼此之间的信任。信任,让一切变得更简单。

4直挂云帆济沧海

曾国藩曾说:“人生于勤,毁于惰,成于敬,毁于傲。”

张娜向来是个勤奋的人。青藤高级副总裁崔晶炜是张娜的直属上级,他表示:“张娜勤奋度非常高,她从一个外企走到一个更加开放、发展变化更快的创业企业后,通过更加勤奋的学习,快速转变了产品的打法”。2018年,张娜因骨折需要在家休养,但是,对于习惯了每天见十几个客户的张娜来说,这无异于一种囚禁。即便是在受伤期间,她依然坚持去会见客户。2019年,张娜的儿子出生了。在休产假期间,张娜也坚持拜访客户。产假结束后,虽然襁褓中的儿子仍需要她的关照,但她从来没有缺席一场活动,没有少出席一次会议。正是因为她这样的勤奋与敬业,既得到了客户的认可,也得到了团队成员的尊敬与敬佩。

2020年上半年,张娜被升任为销售VP,开始负责整个北区和西区的所有行业,正式开始破圈之旅。

但隔行如隔山,张娜开始加强对行业的了解和学习,尤其是政府和央企行业。由于在这些领域没有任何资源,她仿佛又回到了2017年在金融行业拓荒时的状况。

担任销售VP以来,她花了特别多时间和团队成员去拜访客户,与客户进行坦诚布公的沟通,了解其在这个行业的定位、整个安全体系建设的程度、组织决策流程以及集团子公司相关对应关系,去理解在央企或者政府拓展业务的模式。此外,她还花了很多时间向友商学习。她说:“我的行业策略很多都来自于市场竞争,越多竞品所在的行业会越激发我的斗志。”为了更快地认识,她也参加了很多市场活动和行业会议。在张娜看来,这不仅仅是参加一个会议而已,更多地是了解不同行业的安全关注点、安全态势。

乘风破浪会有时,直挂云帆济沧海。对于未来,张娜充满了乐观的畅想。她希望在青藤占据优势的金融行业,青藤能够为所有主机提供可靠的安全防护。对于她目前正在攻坚的央企行业,她希望获得央企客户对青藤的强信任和认可,让政府行业的所有客户都认可青藤的价值,让他们都能把青藤产品作为主机安全的最后一道防线。