余川波：金融机构做数字化转型时面临三个问题

“2020北京国际金融安全论坛”在北京召开，北京科蓝软件系统股份有限公司生态金融部负责人余川波表示，金融机构做数字化转型的时候，通常情况下都会面临三个问题。一是数字化转型目标是什么，为谁提供相关的服务，很多金融机构转型的时候，都会参照互联网公司改变他的业务模式，会把业务倾向往80％的长尾客户做倾斜。

二是为这80％的用户提供什么样的服务？传统的银行提供的就是存款、贷款、支付、结算等相关的服务，但是和80％的长尾用户对比会发现，这些用户的服务种类非常多，银行在这方面不能够只是提供原来的金融服务，还需求开拓非金融服务场景的服务。

三是，如何触达，传统金融机构都是坐商业务的模式，以网点为中心，以坐商的模式等待客户上门，疫情的原因，使得这个业务大幅度受到影响，很多金融机构在今年前两个季度的年报都非常差，业务受到很大的影响。

演讲实录：

余川波：我是科蓝软件生态金融部的余川波，主要负责生态金融方面的合作。刚才看园区的总体规划里面有关键词，就是生态，下面我分享一下科蓝软件最近一段时间在生态金融方面的建设和思考，主要来自于我们过往的最佳实践。

简单介绍一下科蓝公司，是1999年成立，像刚才所提到的科技金融和金融科技的分别，我们是典型的金融科技公司，利用创新的科技协助金融机构做数字化的转型。2015年开始，基本上在IDC的报告里面，我们在互联网银行，移动银行和电子渠道上面，都是排在前列的。今年IDC把分类的标准做了一下调整，基本上把互联网的金融，包括互联网的贷款，交易银行和一些开发银行，都纳入到数字银行这个领域，所以从这个报告上面看，科蓝在数字银行的领域也是处于行业领先地位。20多年来，我们为300多家金融机构提供了相关的服务，从国有的银行到股份制银行，到城商行，都是我们主要的客户。

科技团队上，我们基本上每年都有很多的新的大学生加入到我们公司，到目前来看，我们已经将近5000人的规模了，基本上我们所交付的产品，都是基于各公司自主可控的相关的产品，所以从这一点上，也是满足国家自主可控的要求。

这20多年来，我们做了将近5000个项目，这也是相对比较多的，主要来自于最近一两年，大家在做互联网业务的转型，尤其是今年开始，疫情原因引起的很多银行要去做一些线上业务的开发，我们最近做了很多的项目。做这些项目之后，有一些很好的体验，在这里跟大家进行分享。基本上我们面临金融机构做数字化转型的时候，通常情况下都会面临三个问题。一是数字化转型目标是什么，为谁提供相关的服务，刚才有位嘉宾提到了银行传统的服务是二八理论，为20%的头部客户提供相关的服务。随着互联网头部公司，他们的业务模式是大量关注长尾的客户群，我们所关注到的，很多金融机构转型的时候，都会参照互联网公司改变他的业务模式，会把他的业务倾向往80%的长尾客户做倾斜。但是这样也带来一个实际的问题，这80%的用户我们为他提供什么样的服务，这个问题来自于传统的银行提供一些服务，就是存款、贷款、支付、结算等相关的服务，但是和80%的长尾用户对比会发现，这些用户的服务种类非常多，银行在这方面能不能够只是提供原来的金融服务，这就带来了一个很大的问题。我们协助很多银行做数字化转型的时候，会协助他们开拓非金融服务场景的服务，这一块儿也是我们转型的目标。第三方面，如何触达，传统金融机构都是坐商业务的模式，以网点为中心，以坐商的模式等待客户上门，疫情的原因，使得这个业务大幅度受到影响，很多金融机构在今年前两个季度的年报都非常差，业务受到很大的影响，这是一个实际的情况。我们前几年协助很多银行从坐商变成行商，网点经营服务变成移动营销，移动手机方面拓展服务。最近我们协助很多银行往融商方面转变，说到融商就是我今天提到的议题，开展生态金融的方式。个人来讲，就是衣食住行这些方面都是嵌入到他的生活服务当中去，这是对于个人来说，随着To C的业务很火热地开展，这一块儿基本上是处于红海的阶段。产业园的规划中间，主要还是关注一些中小微企业，对于如何满足中小微企业金融服务的需求，是我们产业园一个主要的目标。

结合我们金融科技的手段，包括产业园的优势，我们去努力开展针对中小企业金融服务和非金融服务的场景。构建这个场景，有一些主要的抓手和基石。第一个抓手，发展自身的优势，从我们的视角来看，很多头部的互联网企业，他实际上有一些自己的品牌效应，从金融机构来说，自身的品牌效应会更加好，因为实际上这么多年来，银行的形象、品牌在老百姓的心目当中还是非常好的，借助银行这个品牌去开拓一些服务，反而在市场中间还是很好的竞争力。

第二方面对公业务，结合咱们国家做的供给侧改革，包括新基建的主导，包括节能环保议题的建设，很多中小企业都在转型，这一块儿金融机构也是紧紧抓住了这个机会，做了一些业务上的转型，去服务这些领域的客户。这也是咱们园区的定位，扶持比较好的企业，把这些企业请到园区来之后，了解到这些企业专业的诉求，给他提供专业的服务。

再有一个方面拓展一个场景的渠道，因为实际上咱们国家这么大，每个地方的城市现在都在做一些智慧城市、智慧园区的建设，每个地方都会基于本地的特点做一些针对性的政策，金融机构做数字化转型的时候，也一定是要去参考本地的特点。我们现在已经跟全国大概六七个省开展了生态金融的合作，每个地方的特点不一样，开展合作的方式也会不一样，切入点也会有所区别。

第三个方面的抓手，开放的心态。这个不仅仅只是强调金融机构提供的服务要以开放的形式输出，实际上我们很多中小企业在相关服务诉求的时候，也应该以开放的心态融合金融的体系，包括产业链之间，上下游之间大家做数据的共享，这实际上是共享的模式。

上面这些都是来自于基石，这次我们也是跟产业园进行沟通之后，共建一个基石。这个基石我们的定位，就是打造第四代智慧型产业园，咱们产业园的定位是以“园区+服务”的方式去做，借助园区这边的服务口号，“服务到你不好意思为止”，我们跟园区这边进行了很长时间的讨论，这次科蓝以金融科技的公司加入到园区里面来，力图跟园区一起打造智慧型的园区，底层基于云平台的技术，刚才提到了相关的监管合规的要求，我们整个平台是满足这个要求的。

第二方面，用数这一块儿，现在基于数字化转型，用数如何使用，刚才信通院也提到了数据的安全计算，安全合规，隐私的问题，都是数据层面需要解决的。借助以往我们的经验，跟有些城市是以城市的大数据局牵头做这个事情，有的是科技园区牵头做这个事情，总体来说，都是拿到当地有价值的数据，这个数据也是前段时间总理提出来的，以数据化转型提升对中小企业的服务。工商、税务这些是行政的数据，这个图当中还有很重要的用电的数据，类似行业的数据，现在基本上我们在去年或者是前年也会看到，很多地方提供这种数据输出的能力时，是靠爬虫技术，到网络上搜索的，这一块儿国家已经把监管收起来了，很多行业的数据都是由本行业自身经过加工之后再对外输出，所以这一块儿我们也跟用电的数据，商户的收单信息，这些都是很合规的数据，数据质量也是比较有保证的。

园区的定位是“园区+”，基本上除了+金融之外，还会+征信，+资产，+一些日常的服务，中间这一块儿，我们有很多的赋能平台，中间的赋能平台能提供的能力，科蓝可以做其中的一部分，还有很大一部分是需要借助各个合作伙伴的能力，在此，我们希望借助产业园这个平台，跟合作伙伴共同打造这个平台能力。

最上面一层是生态，生态这一层就是科蓝最近两年做的案例情况，我跟大家分享一些我们最佳的实践。我们协助一个省份，去构建这种中小企业的融资平台，在这个平台上面，一方面我们构建这个平台可以满足资金方和资产方做信息披露的问题。第二方面，很多银行可以把它的一些很好的针对中小企业特定的产品放到上面来，比如说农户生产带等相关的产品放到上面来，园区入驻的企业在上面可以自主选择它的资金通道，减少中间商的环节，和过往的P2P也本质的区别，这个平台是提供信息撮合的平台，并不涉及具体的资金，这样我们就很好地解决了信息的通道和共享，以及监管合规上的问题，并且这个平台都有当地的监管部门入驻，相关的监管合规条件都是能做到的。目标是希望客户，金融企业在自己的移动端，企业端就可以提供相关的资金需求，系统会自动做一个撮合，这是融资撮合的平台。

第二个方面金融机构，这也是刚才提到的非金融服务这个产品当中有一个很重要的理念上的转变，过往我们谈一些供应链金融的时候，实际上都是强调最后那个金融场景，在整个行业的链条中间是空缺的环节。每个地方都有很多品牌的效应，金融机构也在协助很多地方打造这种品牌，我们一说枸杞，是不是就会想到宁夏，或者是反过来也是这样的。说到铁棍山药就是河南的品牌，房山这边的特产可能就是核桃和板栗相关的产业。我们现在构筑这些产业的时候，不光只看这个产业在末端的时候金融需求，更关心这些相关的产业它的生产、物流，包括仓储这些环节中间全链条的服务，还有一个，会关注这些中小企业，他们相关是不是有电商的诉求。所以借此，这也是今年年初的时候，我们跟湖南一家金融机构做数字化转型时，他们明确提出来，他们希望做到的，是不是可以有金融机构协助一个县，一个地区打造一个品牌，这样去做，所以我们给他们构建的方案，就是构建生态商城。很多金融科技的手段并不是高高在上的，而是融入日常的生活和服务当中。

这样的品牌推出，一是会极大便利中小企业开展生产，生产好了，品牌打出去了，相关的服务就可以很好去做了。二是很好增加金融机构对小客户服务的意识，有一个金融机构，比如说像北京这边的新发地这种大的农贸市场，传统的金融机构去的时候，可能只是问小企业需不需要贷款，我们有一个地方银行，他们出去谈的时候，你是不是需要一个生态的商城，需不需要线上的销售渠道，跟这个集贸市场的管理人员去说的话，你需不需要一个电商平台，使得这些小企业都可以自主入驻上来，是以打包的服务去做，这方面我们有很多的实践，很好的做法。

再有一个方面，科技金融这个产品相关的实验，一些应用，随着大数据、人工智能这些概念大家都很熟悉了，在实际运用的过程当中，可以做哪些事情呢？我们现在有一个很好的项目，就是端管云一体化，终端、管理端、云服务平台一体化的项目，这个项目已经入了央行的沙箱检测，主要解决中小企业收单场景实现线上开户的领域，这里有一个短视频，跟大家进行分享。视频很短，但是这里面嵌入了很多金融科技的手段，第一个是OCR的识别，这个企业想在线注册一个对公的账户，满足线上商城的消费行为，通过这个平台自主扫描组织机构代码相关信息，系统识别之后，会直接跟工商局联网，核验他的信息是不是真实有效的。第二个环节，很多小企业都是业主，自己就是相关的法人，第二个环节就是人脸识别，识别操作人员是不是这个企业的法人，也是公安部这边的身份核查进行验证，这两步验证完了以后，风险已经相对可控了。第三个环节，自动跟银行这里办一个卡，银行在推二三类账户的时候，前段时间做直销银行这个业务做得很火，这三个环节完成了用户自主在线注册的过程，这个自主注册的过程完成之后，后续的资金的结算、商户的入驻，刚才提到的生态商城买卖行为，就全线都可以兼容了。这个我们已经协助很多银行在做类似的转换了，这个相关的技术也是我们跟公安三所联合做的，这是EID，网上大家都可以查到。

从科蓝的最佳实践来看，我们是一个科技金融做应用的公司，刚才说到了产学研用这个环节，我们侧重于用，过往很多经验当中也有很多实践，希望这次借助跟北京金融安全产业园的合作，构建这么一个生态的平台，这个过程当中少不了跟各位生态伙伴的合作，谢谢大家！