《2020中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员世代差异与融合》发布

2020年，受到年初新冠疫情的外部冲击，国内经济曾经一度按下“暂停键”。随着疫情的快速遏制以及复工复产的浪潮，作为凸显经济韧性的保险板块，保费收入仍旧实现了正增长。全行业格局的深刻变化，势必带来保险中介群体的转型和升级。因此，这就要求对保险中介市场生态的研究能够与时俱进，进而可以为行业提供准确、及时的咨询和洞见。

11月3日下午，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心与保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布了《2020中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员世代差异与融合》（以下简称《白皮书》）。《白皮书》呈现了2020年中国保险业总体的发展态势，揭示了中国保险营销员的基本生态、疫情对保险营销的影响，以及中国保险营销员的世代差异与融合。

《2020中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员世代差异与融合》

发布会现场

北京大学汇丰商学院副院长欧阳良宜教授、保险行销集团董事长梁天龙先生、北大汇丰风险管理与保险研究中心主任雎岚教授、世界华人保险大会主席殷淑明女士、北大汇丰风险管理与保险研究中心学术主任涂志勇教授等出席了发布会。来自中国平安人寿保险股份有限公司、中国人寿保险股份有限公司深圳分公司、阳光人寿保险股份有限公司深圳分公司、友邦保险等机构人士出席了发布会。

欧阳良宜教授致辞

欧阳良宜教授代表北京大学汇丰商学院院长海闻教授致辞，他表示，90年代初期，保险还是蓬勃发展的新兴行业，而现如今，保险行业经过了几十年的砥砺之程，已迎来了改革开放之后的飞速发展。因此，对保险行业进行深入研究是非常必要的，而北大汇丰风险管理与保险研究中心与保险行销集团保险资讯研究发展中心每年联合发布的《白皮书》，可以与业界共同探讨对行业的认知，是很有价值的。

梁天龙董事长致辞

梁天龙董事长在致辞中指出，与北大汇丰风险管理与保险研究中心合作，每年定期完成高品质的数据调研，这对于业界产品的开发、队伍的建设、制度的修改非常有帮助。他展望未来，希望《白皮书》可以坚持做下去，这样其真实性、可靠性将有助于内地保险业，并成为保险中介发展的重要依据。

与会嘉宾共同为《白皮书》揭幕

随后，雎岚教授和殷淑明主席分别对《白皮书》的主要内容和研究成果，及其意义做了分享。

首先，雎岚教授提到，在行业生态方面，2020年《白皮书》的调研结果和2019年大致相似——保险从业人员以女性为主、25-45岁占比最高、集中在省会城市、直辖市，以及年成交件数以12-24件者居多、月收入主要集中在3000-6000元之间。值得注意的是，保险营销员群体的学历进一步提升，工作地域向省会城市和直辖市聚集的趋势更加明显。受疫情影响，保险营销员经历了从线下向线上的转变，通过网络渠道获客的比例明显增加。同时，受外部环境和行业转型影响，保险营销行业新人占比明显下滑，但新人群体的高学历、高收入者占比大幅提升。此外，调查还显示，绩优保险营销员（月收入大于2万元）在面临工作高强度、被客户拒绝等情况时往往展现出更努力的工作态度和韧性。

其次，2020年《白皮书》深度调查了保险营销员对于疫情影响的看法以及相关应对措施。2020年《白皮书》对新冠疫情对保险营销的影响总结如下：1、绝大部分保险营销员认为，疫情的出现很大程度上提高了民众对保险的重视程度；2、在各类保险产品之中，医疗险与重疾险最受客户青睐；3、就业务范围而言，个人新单业务受疫情影响最大，续缴保费业务所受影响最小；4、就营销活动而言，找新客户和约谈受疫情影响最大，客户服务及培训所受影响最小；5、网络对部分传统线下保险营销活动虽有一定弥补和替代作用，但其对增员活动而言，使用比率是最低的。由此可见，由于2020年疫情要求人们保持相当的社交距离，对于需要与客户比较频繁互动的保险营销工作，势必造成较大影响。

最后，白皮书特别就保险营销员的世代差异与融合，做了专题问卷调查，试图从实际数据出发对这一问题做深入研究，从而为团队组织发展工作提供参考。白皮书一般称出生于1965-1979年间的人为X世代，出生于1980-1994年间的人为Y世代，而出生于1995-2009年间的人则为Z世代。调查对象团队和团队长的特征如下：1、小规模团队（<50人）仍旧是市场主体，占比76.5%，83.3%的团队年化FYP小于500万元；2、团队长仍以女性为主，管理年资集中于2-5年，但男性占比、学历要明显高于行业平均水平。这一调查得出以下主要结论：1、X、Y、Z世代的不同时代特征、生活态度与价值观会影响到团队的组织发展策略，并最终体现在业绩上；2、大部分保险团队成员构成以Y世代为主力，Y世代是近两年来保险团队招募的目标主体；3、成员学历从X到Y再到Z世代，是逐步提升的过程；Y世代对保险业绩（FYP、件数、绩优）的贡献最大，而Z世代则在其未来发展中需要更多的坚持、培训与指导；4、辅导能力和沟通障碍分别是团队长在招募Y世代和Z世代成员过程中所面临的最大挑战；5、吸引方面，收入是吸引X世代加入保险营销团队的最主要原因，Y世代在看重收入的同时也考虑事业的发展，而Z世代则更注重自由；6、留存方面，X世代属员考虑的最主要因素是收入，Y世代则在考虑收入的同时同样看重荣誉与个人成长，Z世代则主要看重团队气氛和工作自由度；7、培育方面，对于X世代而言，销售技巧的培训更具挑战性；而对Y世代与Z世代而言，习惯的塑造则是其最大的挑战；8、引导方面，X世代更适合面对面沟通，Z世代微信交流占主导，而Y世代介于二者之间；9、绩优团队的特点（年化FYP大于500万元）：综上，可以总结：X世代是任劳任怨的拓荒世代；Y世代是传承与发展的世代；Z世代则是自由的新新世代。白皮书认为，差异虽大，但共性更多。抓住共性，同时尊重个性是团队融合的基本原则。

雎岚教授介绍了《白皮书》的主要内容及研究成果

殷淑明主席说道，《白皮书》当前意义在于为行业的专业经营提供了科学化的依据与支撑，协助寿险公司的营销发展，针对性地解决现存的经营问题，而未来《白皮书》更广度、深度的数据积累，可以在更高的维度上为行业总结过往，更为行业预判未来贡献价值。

殷淑明主席探讨了《白皮书》的意义

在问答环节，项目合作双方及与会嘉宾围绕《白皮书》未来研究方向、保险行业面对互联网的挑战与解决措施、保险行业年轻人才的招募与培养、保险业务数字化等议题展开讨论。

与会嘉宾合影留念

此次是北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心（Risk Management and Insurance Research Center, RMIRC）继2018、2019年推出《2018中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员调查报告》、《2019中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员团队建设与个人品牌》之后，与保险行销集团保险资讯研究发展中心(Insurance Information Research & Development Center，IRDC）的第三次合作，希望通过每年的科研，不断积累、加深对行业规律的理解，从而为行业的持续发展提供支持。