为宠物花钱的年轻人，心里想的都是自己

「我跟爸妈一起住，我负责出钱，他们负责出力。」90后的梦颖家住北京，是宠物市场的绝对消费主力。2019年中国养宠家庭数量为9978万户（以养猫养狗为主），养一只宠物听起来不再新鲜。

接第一只橘猫回家之前，梦颖就把所有东西从网上下单了。她把自己归为「理智」养猫的一类人上，所谓理智是她会在618、双十一期间「疯狂」囤猫粮，她计算如果从宠物店买价格高出两倍还不止，「我有四只猫，它们一天得吃两斤猫粮。一旦猫咪吃顺嘴了，我不太可能给它们换粮。」

还是「新手」时，她会向养猫的朋友咨询买什么猫粮好，也会看公众号自学，渐渐地梦颖会通过研究猫粮的成分表，选择性价比最高的猫粮，贴着进口还是国产的标签在她看来没那么重要。讨好这一代聪明的年轻消费者成为今天创业者的必修课。

「三年前，我们去看宠物食品行业的时候，不管是线上还是线下都是海外品牌占大头。」青山资本投资副总裁艾笑说。

其实进口粮一直存在没有解决的痛点，比如假货、断货严重，运输漫长导致变质生虫。即便如此，消费者过去选进口粮不选国产粮的最重要原因就是品牌影响力，这一点与母婴产品相似。「然而很多国产品牌的做法是，他们知道消费者认为进口粮更好，那么天然不与进口粮竞争，从而形成价格带的差异，导致过去国产粮质量不高。」宠物食品品牌久生宠物创始人塔拉说。

塔拉在实地跑工厂的时候，发现国内不是不能生产好的粮食，国内的机器设备都很先进，很多海外品牌也由中国工厂代工，关键是品牌选择什么原料来生产。

「2018、2019年国产品牌开始崛起，到了今年差不多有半壁江山被他们所占据。」艾笑说。这一状况的改变很大程度上来源宠物市场的扩大和消费习惯的改变，如今新一代消费人群成长起来，在能力范围内他们会将「品质」作为首要因素考虑。

梦颖说养四只猫最大的花销就在吃上，「定期要喂罐头改善伙食，挑嘴的布偶不吃罐头只吃营养膏。」与之成长起来的新品牌，更懂投其所好。

所以这个千亿级别的市场中已经催生了众多细分赛道，就拿宠物食品来说，除了传统主粮，还出现了以新鲜食材为原料的鲜粮品牌——小鲜粮、超能小黑、毛球殿下等都在过去几年之内拿到融资；还有满足消化、美毛、减肥不同需求的功能粮品牌。

「我的猫每一年都需要打猫三联和狂犬，此外还要做体外驱虫和体内驱虫。」梦颖说。除了吃，医疗就是宠物第二大刚需。但是近两年少有创业公司敢踏入宠物医疗领域。业界的共识是，这个行业专业性和门槛比较高，前期投入高回报周期长，更加需要大型资本的参与帮助其完成集约化。

其实早在2016年，看到宠物医疗这一赛道潜力的高瓴就下场整合，与瑞鹏集团成立了新瑞鹏集团。目前新瑞鹏旗下有1400家宠物医院，即便如此，对于全国近2万家宠物医院，大部分还是吃社区红利的非连锁医院来说，这一数字不过是「毛毛雨」。

「宠物医疗行业的爆发和盈利还需要5-10年时间，其实在2017、2018年期间，猫狗才有了一个比较快的增长，到现在也就2-3岁，一般宠物到6岁以上才会频繁发病。」塔拉解释到。

除了市场的需求处于早期，行业监管和宠物医生人才培养的不健全，也让这个行业处于初期且粗糙的阶段。

另一边在宠物食品、用品领域，却是「扎堆儿」进入的繁荣景象。「2019年有几千个团队进入宠物赛道，主粮零食，智能硬件，宠物衣服周边等等。」宠物社区半侣创始人李嘉说道。蜂拥而至的创业者眼红的是规模超过2000亿，并且以每年大约20%的增速快步发展的市场。

李嘉口中的几千个团队不仅有新成立的团队，也有带着渠道和供应链优势的从其他消费品类「跨界」而来的。比如宜家北京多家店面从2019年开始销售「乐维格」品牌的宠物用品。小米也在去年投资了宠物食品和用品品牌「尾巴生活」和智能用品品牌「猫猫狗狗」。

「今天做这件事看起来似乎没有门槛。」李嘉说。

塔拉表达了类似的看法，「从宠物主粮供给端来说是很饱和的。」但是在她看来，门槛或许不在于进入这个赛道。做主粮的创业公司起点差不多，都是与代工厂合作，「但是优质的供应链资源还是很稀缺的，大部分工厂做中低端。」

他们需要跨过的门槛或许在于，愿不愿意找「塔尖」上的几家工厂，以及在食品成分上花多大的功夫。

美国相对来说是发展最快、最成熟的宠物市场，线下有最大的PetSmart大型宠物连锁商店，线上有垂直电商Chewy，市值超过200亿美元。但是由于中美不同的养宠和消费习惯，这两种渠道模式被认为在中国的现阶段都不会有机会。

逛了一圈亚宠展，塔拉认识了一些之前从未见过的品牌。原因是她从没在线上看到过这些品牌的货，其实在线下，这些品牌已经铺了上百个省市的门店，体量非常大。这也是一直以来宠物市场线下零售的状况——极度分散，长期以来被夫妻宠物店和宠物医院牢牢霸占。

像梦颖一样自我教育的消费者只占一部分，「宠物食品这个行业是需要有人去教育用户的，很多购买的发生来自线下宠物店老板的推荐。线下门店具有教育消费者的能力，某种意义上有产品定价权。」虽然产品上市时间不长，但是塔拉已经考虑往线下门店铺货。

疯狂小狗创始人崔佳在一次公开分享时说，「说到宠物行业的痛点，很多人在强调品牌，但我更想强调的是渠道。需要一个新的渠道出来然后带动整个行业往前发展。这个行业并不缺好的产品，但是我们现有的渠道没有很强的推力去帮助它们。」

对于久生、疯狂小狗这样近几年出现的品牌，他们目前最大的阵地「只能」在天猫、淘宝、京东。这很好理解，线上流量大量集中在这样的全品类平台上。「作为一个综合性电商平台来讲，当它发现有一个几千亿的市场正在快速发展时，一定会将它作为战略级垂类切下来。」李嘉说。

9月30日，国内宠物垂直电商平台赴美上市，根据招股书，其大部分收入来自在第三方电商平台销售商品，也就是说波奇网更像是一家宠物用品淘宝店，而非垂直电商平台。

在全品类电商提供非常完善服务的当下，Chewy主要盈利模式——订阅制也很难在中国走通。「会去订阅的是不希望经常被平台打扰，而且选择非常固定的一群人，但前提一定是产品价格比天猫、京东还便宜。或者你是极致的便利主义且不差钱的人，希望平台包圆给宠物看病，上门喂猫... 所有服务，但是这在今天的养宠人群中是少数。」

暂时还说不清，有着供应链和渠道优势的老玩家和懂品牌和玩流量的新品牌，谁能在最后胜出。宠物电商PetPlus创始人汤颖认为以中宠、佩蒂为代表从代工厂起家的公司已经吃到早期增量市场的红利，他们手握订单足够多，因此有能力与供应链的最上游（原材料）议价。

带有「可爱」、「萌」的属性，宠物食品、用品天然适合做内容种草。「如果你每个月都能收到一个特别精致的盒子，这会成为你朋友圈很好的素材，也成了消费者帮我们去做传播的动力。好的内容不是你去写微信公众号，消费者生产的内容才是最好的内容。」魔力猫盒创始人居一说道。

带着做内容的思维做产品，最先从抖音、小红书等社交平台上火起来的新产品和新品牌并不少。 但也并非所有人都买账，有人跑到淘宝一家做猫咪汉服的店铺中问到，「为什么要给猫穿衣服？」一位买家直白地回答，「因为拍照好看，不然呢？」

2000亿的市场，我们越来越难把宠物的需求和人的需求剥离来看。诸如此类，宠物陪伴机器人，宠物培训学校，宠物殡葬，宠物相亲... 与其说有些新兴产品和服务真实地解决了宠物的需求，不如说让宠物主人获得了满足感和被需要感。

宠物领域的创业者也很聪明，他们清楚触达「铲屎官」的情感和敏感之处，远比解决宠物的需求更加容易，更快看见回报。

因为就连你也猜不透你家主子到底喜欢什么。也许你花了几百块，为宠物购置了一台智能猫窝，结果发现，它最爱的仍然是你拆完快递的纸箱子。