信托理财师的“难关”：抢不到额度 收入下降

（原标题：信托理财师的“难关”：抢不到额度，收入下降，徘徊在标品与非标的十字路口）

经济观察报 记者 蔡越坤  2020年下半年以来，从事信托销售相关工作超过8年的徐远（化名）逐渐感到所在行业进入了冰点。

“无产品可卖。”徐远如此形容信托行业下半年的常见状态。部分信托机构开始只做直销，停止三方机构的代销。尤其是6月份以来，在产品数量下降的背景下，提成佣金只有往年的三分之一左右了。

北方一家信托机构的信托理财师亦对记者表示：“下半年在销售信托产品时经常遇到抢不到额度、无产品可卖的情况。之前非标产品比较多的时候，一周能发行三四十只产品，而现在一周非标加标加起来发行不到二十只左右，产品发行量较往年骤降一半。”

今年以来，信托机构按监管要求，逐渐压降融资类信托业务。徐远感慨：“非标已经成末日之光了。”另一方面，徐远认为，今年以来在宏观利率整体下行的背景下，信托产品的收益率也逐渐下降，信托理财产品的优势也在下降。而且今年以来，信托行业里发生逾期的产品增多，部分投资者的信心也在下降，转投其他理财产品，这些也是导致行业面临“冰点”的原因。

多位信托理财师向记者反映，今年他们在业务上确实遇到了比往年更难的情况，收入水平差不多比去年降低了20%左右。而且，转行做标准化金融产品销售的理财师逐渐增多，例如跳槽转行去券商、公募基金等机构。

经济观察报记者采访多位信托行业人士了解到，2020年下半年以来，信托业的主旋律是压降融资类信托，向标准化信托转型发展。信托业行产品发行骤降，整个行业面临急剧转型的压力，部分信托从业者感受到比往年更大的压力与挑战。

产品发行骤降

下半年以来，信托产品成立与发行的数量齐降，其中，融资类信托产品的下降首当其冲。

记者从普益标准数据获悉，9月份第一周，共有36家信托公司发行251款集合信托产品，发行数量环比减少25款，降幅为9.06%；共有34家信托公司成立了250款集合信托产品，成立数量环比减少了51款，降幅为16.94%；

往前看，7月份共有59家信托公司发行了2101款集合信托产品，发行数量环比减少667款，降幅为24.10%；共有52家信托公司成立了1940款集合信托产品，成立数量环比减少243款，降幅为11.13%，共募集资金1569.28亿元，环比减少459.5亿元，降幅为22.65%。

8月份，共有59家信托公司发行了2203款集合信托产品，发行数量环比减少231款，降幅为9.49%；共有60家信托公司成立了1832款集合信托产品，成立数量环比减少527款，降幅为22.34%；共募集资金1505.81亿元，环比减少328.29亿元，降幅为17.90%。

其中，融资类信托下降表现明显。用益金融信托研究院数据统计，7月份，融资类信托成立规模为1100.16亿元，占比集合信托成立规模的比例为63.55%。8月份，融资类信托成立规模为918.69亿元，占比集合信托成立规模的比例为56.85%，环比下降16.49%。

从成立规模的排名来看，8月份，行业前十的信托公司位次变化比较明显，有4家信托公司滑出了前十；从募集规模来看，部分信托公司出现了较为明显的下滑，光大信托、中航信托募集规模的下滑最为显著。

徐远认为，下半年以来产品成立与发行数量齐降的主要原因与压降“融资类”信托有关。今年6月份，银保监会下发了《关于信托公司风险资产处置相关工作的通知》，《通知》对信托公司提出了三点要求：加大对表内外风险资产的处置，压降信托通道业务规模，和逐步压缩违规融资类业务规模。

上述北方一位信托机构的信托理财师对记者表示，下半年以来明显感到行业产品里发行遇冷，发行的数量较甚至下降一半左右，其中主要是“非标”类信托产品下降。

该理财师称，随着公司新发产品骤降，经常碰到要“抢额度”的状况，即使有客户想买产品，但是产品额度却被认购完。与此同时，销售压力也增加了不少，如果没有存量客户做支撑的理财经理，可能无法在行业里继续做下去。

另一位任职于西部地区的信托机构的理财师对记者表示，一方面，公司项目少了，风控严格了，整体额度变少了；另外，从需求来讲，也是两个极端，有些客户觉得信托比较稳妥，需求会更多；但是今年信托业爆雷增多的背景下，一些信托客户更加谨慎，需要花更多精力来向客户说明产品的安全性。

徐远也表示，未来“非标”类信托产品逐步下降是整个行业的趋势，对于以非标产品作为销售主要对象的理财经理会面临“僧多粥少”的局面，因此年底可能陆续有从业者转卖标品类产品，或者离开信托行业去公募机构等以标品类产品为主的金融机构中去。

竞争优势下降

除了信托行业新发产品数量骤降，信托经理们面临的另一个困境是，下半年以来，信托产品在理财产品中竞争优势在递减。

徐远表示，今年以来，伴随着整体金融市场的利率下行，信托产品的收益率也在下降。下半年以来，基本给到客户的收益率在7%左右，部分产品甚至在6%左右；而去年同期收益率基本在8%左右。

上述北方一位信托机构的信托理财师称，年初到现在明显信托产品的收益率至少整体下降了100个bp左右，偶尔个别收益率高的产品，会受到投资者的追捧。

以下半年数据为例，用益金融信托研究院数据统计，7月信托收益率持续下滑，平均发行收益率为7.02%，相比上月下降26bp；平均成立收益率为7.07%，相比上月下降16bp。进入8月份，集合信托平均预期收益率下滑趋势短期内难以逆转。从产品收益来看，8月集合信托产品的平均收益率为6.81%，环比下滑0.24个百分点。

用益金融信托研究院表示，目前集合信托产品的收益率处于持续下行的通道中，融资成本下行、融资类产品展业受限、标品信托比重增加等都是导致集合信托产品的平均预期收益持续下滑的重要影响因素。

另一方面，徐远认为，今年以来非标产品爆雷数量增多，包括安信信托与四川信托大量产品逾期，令部分投资信托产品的客户“望而却步”。而且，监管也要求信托业打破刚性兑付，此前部分靠“信仰”购买产品的投资者也渐渐离场，去参与公募基金等标品化市场的投资。

徐远直言，近一年来接连两家信托机构因产品兑付问题陷入经营困境，不仅对信托产品投资者的信心打击比较大，对于行业从业者也有很深刻的影响。比如对于信托理财师而言，在推荐部分信托产品的时候可能需要对客户提示风险的工作也要做得非常充分，这样也造成了一些客户流失。

“非标转标”

9月10日，徐远对记者表示：“我也准备转行做标准化了。”他认为“非标转标”是未来信托业整体的发展趋势，非标的高光时刻已经远去。

上述北方一位信托机构的信托理财师也表示，对于未来的产品发行，可以预测的是随着非标类产品数量的降低，标准化的产品占比会越来越大。

回忆非标产品销售的高光时刻时，徐远表示，2016年以前，信托产品基本还是刚性兑付的，发生逾期的非常少，2014年左右一名信托理财师的佣金提成在1%-3%之间，而近一两年以来，佣金提成仅有0.1%-0.3%，提成水平仅有此前的三分之一左右。今年随着产品销售数量下降，收入水平也有明显的下降。

而且，徐远称，近三年来，2018年起监管要求逐渐压降通道类信托，今年以来开始压降融资类信托的规模，信托业监管日益趋严。而且伴随着信托行业产品爆雷数量频发，在佣金提成降低的同时，信托客户也越来越挑剔，没有此前那么顺利。

“非标转标”逐渐成为行业共识。2020年5月8日，中国银保监会发布了《信托公司资金信托管理暂行办法（征求意见稿）》，明确指出要限制投资非标债权资产的比例。明确全部集合资金信托投资于非标债权资产的合计金额在任何时点均不得超过全部集合资金信托合计实收信托的50%。

下半年以来，不仅信托理财师对信托非标转标有明确的感受。记者从多家信托机构了解到，下半年以来，陆续开始加大了对于标品化信托的投资、投研能力的搭建等。而且，融资类信托也开始陆续下降，并且明确要去年内下降额度在500亿元左右。

对于信托机构而言也同样面临转型的压力。用益信托研究员喻智表示，2020年6月以来，融资类业务的压降，信托公司业务受影响很大。信托公司的转型需求迫在眉睫，但被寄予厚望的标品业务受限于投资者接受程度、团队建设和投研能力的不足而后劲略有不足。在严控非标、压降融资类业务的背景下，标品信托对于信托公司的转型具有重要意义，既是满足资金信托新规中的非标比例限制的要求，也是信托公司拓展大类资产配置能力的机会。其他诸如股权投资、资产证券化等创新业务虽有部分进展，但距离大规模的开展仍有一段距离。

与徐远相似，多位信托理财师对记者表达了做标准化产品销售的想法。上述任职于西部地区的信托机构的理财师表示，标品化信托产品的发展是行业未来的发展趋势，尽管“非标转标”对整体行业发展有利，是一个逐步替代的过程，但对于理财师而言会受到较大的影响，关键看每个人如何做选择。