左晖的20年上市路：从37名员工到45万名经纪人

（原标题：“中介”左晖的20年上市路：从37名员工到45万名经纪人）

长跑近20年，作为中国存量市场上最大的玩家，左晖带领贝壳找房终于登陆资本市场。

北京时间8月13日晚，左晖敲响了纽交所的开市钟声。在敲钟仪式致辞环节，贝壳找房创始人兼董事长左晖说的最多的是“感谢”，在短短的一段话中，他说了21遍。

左晖说：“今天贝壳上市仪式的主题是筚路蓝缕。我希望所有的贝壳人永远记住居住服务产业的艰难，永远记住我们是如何坚持做难而正确的事情，创造了一个又一个价值才走到今天。同时也请大家永远相信自己。虽然每个人都很渺小，但只要我们在一起，就能创造巨大的价值，可动山林。”

开市首日，贝壳找房开盘价35.06美元，较发行价涨75%，最终收涨87.2%，报37.44美元，总市值超422亿美元（约人民币2932亿元）。从平台成交总额（GTV）来看，贝壳找房已成为中国最大的房产交易和服务平台，同时也是仅次于阿里巴巴的第二大商业平台。

对左晖而言，贝壳找房并不是一个只有两年多的年轻物种，“我们是一个18年（链家）和2年（贝壳）的组织结合体。”

从卖保险转行中介

1992年，21岁的陕西人左晖从北京化工大学计算机系毕业，随后开启了北漂的生活。其先后从事了电话客服以及市场销售这两份工作，但由于缺乏沟通和公关能力，销售业绩平平。

从事客服和销售的3年里，也使得左晖找到了自己的长处和短处。左晖认为，“一个人在自己并不擅长的专业里做事情，他永远不可能激发出最大的潜质。面对众多职业选择，弄清楚自己不适合做什么后就不要继续浪费时间。做事情，最重要的是发挥自己的长处”。

随后的一次聚会上，左晖和他的两个大学同学决定共同创业，做财产保险代理，并成功的赚到了第一桶金。

2000年，左晖决定退出保险行业。彼时，随着国家取消福利分房实行市场化，个人购房比例加大，市场对房产交易信息的需求逐渐加大，“嗅觉灵敏”的左晖开始从保险行业转行做房产中介。

2001年，左晖在北京开出了第一家链家房地产经纪有限公司，当时员工仅37人。

随后的多年里，链家一直稳步扩张。公开资料显示，2003年7月，链家首推了“二手房资金托管”业务创行业先河；在市场不完善，靠吃差价赚钱的时候，2004年8月，链家又反其道而行，率先提出“不吃差价”签三方约、透明交易。但是好景不长，2005年恰逢楼市调控期，中介行业也因此受到“重伤”。但也正在对手收缩阵地的时候，左晖选择了逆势扩张，短短两年时候，链家的门店从30多家扩张到了300多家。2008年4月，“链家在线”正式上线，开启‘楼盘字典’建设。2013年4月，链家又发布“四大安心服务承诺”；2014年10月，“链家在线”更名为“链家网”。

从2014年到2016年的3年时间里，是链家大规模的扩张期，也是融资高峰期。

2014年底开始，链家先后并购了成都伊诚、上海德佑、北京易家、深圳中联、广州满堂红、杭州盛世管家和高策地产服务机构。

通过并购来的中介品牌门店均变成了链家门店，不仅如此，链家自己也开设了多家门店。

一时间，在街头没走多远就可见一家链家门店。同一条街出现3、4家门店的情况不足为奇。

数据显示2014年底链家门店1500间，经纪人3万名，到了2015年底链家门店突破5000家，经纪人8万名，翻了3倍。

2015年，链家又在短短10个月内获得近90亿融资。2016年4月，链家又完成B轮融资及B+轮融资，融资额70亿元，投资方包括华晟资本、百度、腾讯等。

而链家准备上市的目标早在2016年就已显现。

2016年4月，一份链家项目投资计划书曝光，计划书显示链家已成立上市团队，并披露了链家的回购条款：若公司(链家)未能在B轮交割日后5周年内完成合格的首次公开发行(即在上海、深圳、美国纳斯达克/纽约以及香港上市，包括但不限于通过借壳等方式，或在经持有1/2或以上B轮股权及B+轮股权的投资人认可的其他证券交易场所公开交易)，投资人有权在该情形发生后的任何时间要求回购。回购价格为基本投资价格＋每年8%(单利)的回报。

这也意味着，登陆资本市场已成为链家的必然选择。

成立贝壳

也正是从2016年起，为了向资本市场诉说一个更好的平台“故事”，左晖为链家包装了一个更大的平台。

贝壳招股书显示，2016年11月至2017年1月，左晖重组原北京链家的子公司，经营金融服务业务的北京宜居泰和科技有限公司，其股权结构与北京链家镜像对应。

随着贝壳平台推出，公司于2018年7月在开曼群岛注册成立了开曼群岛贝壳控股有限公司（KE Holdings Inc.，“贝壳控股”）作为控股公司。从2018年7月至2019年6月，贝壳控股建立了一系列中间控股实体，这些实体直接或间接持有贝壳（天津）投资有限公司，金贝（天津）科技有限公司的股权。

通过一系列交易，北京链家完成了境外VIE结构的股权搭建。

贝壳股权结构图。来源：链家招股书

2018年4月，链家向公开市场宣布成立新平台贝壳找房，定位于“技术驱动的品质居住服务平台”，致力于聚合和赋能全行业的优质服务者，为消费者提供包括二手房、新房、租赁和家装等全方位的居住服务。

相较于原来链家网，左晖给贝壳的定位更加广泛和开放，除覆盖新房、二手房、租赁和家装、金融服务等业务外，还允许链家体系外的外部房源进入，形成“自营+平台”模式。

左晖在接受媒体采访时这样说道：今天行业里链家是唯一一个解决了服务产品能够规模化应用，规模化提供一个相对比较有品质的服务的组织。如果把整个链家体系称为行业A队。那么这行业的确还有很多的B队、C队、D队。我们原来思考，到了一个城市去之后，把B队C队打掉，但我们也会发现问题很大。因为并没有觉得整个行业的竞争环境在过去这些年时间里发生明显优化，也并没有觉得行业的NPS（口碑 满意度）在提高。 通过贝壳找房可能会让整个产业效率更高。因为链家今天的规模已在这行业里面不小，我们想更进一步成长。产业效率如果提高不了的话，仅靠我们自己一个组织效率的提升是没有任何意义的。

质疑：“既想做运动员，又想做裁判”

但是从诞生之日起，市场和业内对贝壳找房的质疑声就如影随形。

2018年6月，就在贝壳找房刚刚成立两个月后，58集团CEO姚劲波发起真房源誓约大会，联合我爱我家、中原地产、21世纪不动产等，成立“反贝壳联盟”；2019年9月，金华百家房地产中介机构代表签署《反壳联盟条约》，530家门店喊出：反对垄断，抵制不良竞争，随后，绍兴百家中介联合发布《绍兴中介联合声明》，呼吁中介联合起来抵制贝壳和德佑的非常规手段和不正当竞争。

贝壳找房平台的成立也引来其“既想做运动员，又想做裁判”的质疑。对此，左晖称他是在建一个球场，希望更多人来踢球。“基础是推动合伙。未来行业界限会极大模糊，从对抗转向合作的状态。所谓竞争，同向为竞，相向为争。我们是赛跑不是拳击，怎么能共同把这个池子做大，是需要行业思考的。”

在贝壳找房成立没多久，时任贝壳找房大中华南区首席运营官张海明公开表示，“未来上市主体是贝壳，而不是链家。”其指出，“链家将是贝壳找房平台的一部分，形同京东自营一样的存在。但上市没有时间表，上市也不是我们唯一的目标。”

这一消息也在当时得到了链家内部人士的肯定。知情人士彼时透露，链家上市搁置，寄予贝壳找房海外上市。并视业务发展情况而定，最快贝壳找房将于2020年启动上市。

到了2019年，贝壳找房上市的步伐明显加快。2019年3月20日，北京链家房地产经纪公司的注册资本、投资人及管理层发生变化。天眼查信息显示，链家的原投资方中有22家显示退出，公司的注册资本也由2054.02万元变更至1355.8万元，注册资本减少33.99%。企业类型由有限责任公司（外商投资企业与内资合资）变更为有限责任公司（自然人投资或控股）。

对此，贝壳找房当时回应称，本次减资目的在于企业发展所需，原投资方在链家的股份将通过协议镜像平移到贝壳找房。

这也意味着，贝壳找房将替代链家，承担登陆资本市场的重任。

与此同时，上线于2018年4月的贝壳找房也进行了多轮融资。先是于2019年7月宣布D轮融资，规模超过12亿美元。其中，腾讯领投8亿美元，其他投资方还包括Gaw Capital、高瓴资本、源码投资、新天域、华兴资本、海峡资本等，碧桂园也在其中，彼时估值超过百亿美元。

时隔5个月再次传来D+轮融资完成的消息。截至2019年11月，贝壳找房已完成D+轮融资，参与方包括软银、腾讯、高瓴、红杉，总融资额超过24亿美元。彼时，获得注资后，贝壳找房的估值略高于140亿美元。

上市：亏损与规模效应

2020年4月，贝壳找房向纽交所提交上市申请，距离上市一步之遥。

但一直到上市前，由于大规模扩张，贝壳找房一直处于亏损状态。

贝壳找房在招股书中披露，2017年至2019年三年间，贝壳找房2017年、2018年、2019年营业收入分别为255亿元、286亿元、460亿元，净亏损分别为5.38亿元、4.28亿元、21.8亿元。2020年第一季度，贝壳找房营收71亿元，净亏损达12.31亿元，已经超过去年全年亏损额度的一半，相较上年同期盈利1.66亿元，变动幅度达841.6%。

更新版招股书显示，贝壳找房2020年上半年净收入总额为272.6亿元，相较上年同期增长39%；净利润为16.07亿元，相比上年同期的5.6亿元增长188.6%。这也意味着，贝壳找房在2020年第二季度净收入为201.4亿元，净利润为28.39亿元，实现了整体扭亏为盈。

业绩另一面的情况是，贝壳在国内经纪业务的市场份额变得越来越大。

2020年上半年，贝壳找房达成了1.33万亿元GTV，相比上年同期的8900亿元增长49.4%；实现营业收入272.6亿元，相比上年同期的196.1亿元增长39%；净利润为16.1亿元，相比上年同期的5.6亿元增长188.6%。

数据显示，截至2020年6月30日，贝壳找房已进驻全国103个城市，连接265个新经纪品牌并拥有超过45.6万经纪人和4.2万家经纪门店。

左晖在招股书《致股东的一封信》中表示，坚持长期主义价值观不断倒逼贝壳找房的组织成长——贝壳找房将为兑现消费者承诺付出巨大努力，不断探索新的“又脏又累”，而一旦成功就有巨大增长机会的方向。

左晖认为，过去的房屋交易行业基础差、效率低，但是行业却有着巨大的市场规模和增长速度，就使得所有从业者都面对短期“大”机会的巨大诱惑，不对效率和体验做任何改善也能获得可观的增长。但贝壳找房却没有着眼于短期利益，而是选择了做难而正确的事情：坚持长期对行业基础设施进行改造，从而提升效率和消费者体验，再获得商业的长期回报。一个“正确”的决定往往带来是阶段性的下降，贝壳找房团队经历过一次次的艰难的“无产出期”，但是长期地坚持让他们经历过了考验，迎来了长期增长和消费者的正反馈。

在贝壳找房上市当天的致辞中，左晖说：“有人问19年才上市是不是有点慢？我也觉得，但今天我们可以小小的庆祝一下，为我们自己鼓鼓掌。”