疫情之下工程机械“出海记”：外贸订单如何突破？

（原标题：疫情之下工程机械“出海记”：外贸订单如何突破？）

今年全球疫情暴发，我国各地的制造业基地都受到一定影响，外贸企业贸易流通链路更受到了较大冲击。面对突发的黑天鹅事件事件，全球产业链布局改变悄然发生，中小企业面临着挑战和机遇，转化危机，把握线上机遇成为转型方向之一。

据海关统计，今年1至4月，湖南省装备制造业进出口产品316.5亿元，比上年同期增长37.8%。这意味着湖南的装备制造业进出口，即便在疫情最严重的时候也实现了逆势高速增长。

拥有三一重工、山河智能等重型器械企业的湖南是一个制造业大省，全国制造业31个大类在湖南均有分布。自2015年湖南提出实施“制造强省”战略以来，将工程机械、轨道交通等优势产业，打造成了走向世界的国家名片，湖南也成为大国重器的核心出产地区。

“铁憨憨们”如何在新常态下保障自身出口生意，成为新的机遇和挑战。

有限“冲击”

针对疫情对相关产业链的冲击，山河智能装备股份有限公司董事长兼总经理何清华对21世纪经济报道记者表示，“疫情影响肯定是比较大，疫情期间在国际贸易这块，从业绩来说整体相对去年是下降的，但是我们在有些地方把工作做得更扎实一些了，模式也有大的变化。”

针对冲击的对策，何清华表示，公司在国际营销方面有几个措施在行业中有一定的差异化优势，如国际营销人员出境相对比较早，别的公司打算出去的时候更大程度上会受到疫情影响。

何清华指出，在疫情发生前，公司将近80%的人员已经进入营销市场，现在欧洲、东南亚，基本上销售人员仍是满员状态。

在这期间，其通过线上的活动，把包括国际营销在内的整体工作变成了常态化的东西。

“在国外本地化建设这块，相对以前来说今年是做得最好的一年，比如欧洲、美国团队的本地化，越南、老挝、柬埔寨这些地方的销售员工越来越多，这也是销售组织上的保证，并且一些比较高端人才的聘用以及遴选基本上都采用线上的方式来做，取得非常好的效果。”何清华指出。

针对下半年国际营销，何清华认为如果不出现大的意外，整体会比上半年更好一些，可能有些地区受到不确定因素影响会更差，但是总体来说销量仍然可观。

湖南中谷科技股份有限公司董事长罗明炬也向21世纪经济报道记者表示，1月份开始出现疫情，但是公司还在正常运营，3月份、4月份开始受到相关货运管控的影响，运输承载的压力更大。公司通过提前布局，确保采购计划能够正常开展，上半年订单的交易也完成得较为顺利。

转战线上

此前，阿里巴巴国际站线上工业展上公布的《工程机械跨境电商发展报告》显示，2020年中国工程机械类对外出口火热，上半年客均发询盘量、客均买家数、订单数量均呈现明显上涨，上半年，工程机械行业询盘买家数平均每月增长57%，工程机械类产品订单平均每月增长119%，6月份这一增速已升至175%。

从目的地上看，“一带一路”沿线国家尤其是东南亚，是中国工程机械的主要出口地，东南亚占总询盘买家数的10%。中国工程机械整机产品出口主要流向印尼、俄罗斯、菲律宾等发展中国家，而零部件主要流向美国、日本、澳大利亚等发达国家市场。

报告认为，随着疫情得到有效控制，以及各国基建刺激政策的相继出台，2021年全球基建市场会大幅回升，而中国机械在“一带一路”等国家市场颇具竞争优势，其出口有望迎来新一轮爆发。

湖南优钻工程科技有限公司董事长申德义向记者指出，中联重科、三一重工是做主机，其公司是做配套，“特别是今年疫情以来，大家可以看到所有的展会都停摆了，客户也过不来，我们也出不去，过去我们很大一部分靠线下开拓的业务，现在就不得不转战线上。”

“今年我们全部转移到线上，阿里巴巴也是从客户的价值考虑，从4月份开始他们就积极在网上开跨境网红直播的训练营，我们也是紧跟着阿里的步伐在走，所以4月份我们参加了两场阿里的直播训练营。我们今年通过网络直播，通过一系列措施增加的平台的投入，实现了在线的曝光，销量比去年同期增加了300%。”申德义表示。

5月份以来，他们公司的询盘量、在线的访客量都比往年有大幅增加。“我想说疫情对全球来讲可能是带来了打击，但是对于我们这个行业来讲，它的市场仍然在那里，客户仍然在那里。”申德义指出，“只不过它从过去线下的采购习惯，搬迁到线上来了。”

打通了销售渠道之后，解决外贸出口的另一大难题就是货运和售后问题。

申德义向21世纪经济报道记者直言，疫情严重的时候，物流必然是受冲击的，也有一段时间出现了中国工厂停工，国外有需求，但是做不出来的情况。

而针对售后问题，其表示公司生产的是耗材类配件，售后比较少，一般会通过三一重工的渠道，提供海外维修服务。

此外申德义也指出，重型器械的线上贸易都是长流程的，一两个月和半年一年的交易时间，不断升级线上服务是现在需要做的事情，询盘沟通商品表达视频化都是需要突破的点。而对于重型器械来说，其实线上比线下更接近现实，过去只是摆放两件样品在展会上，而线上的推广，更能展示企业的科研实力。