券商试点基金投顾打法各异 1.48万持牌投顾获良机

（原标题：券商试点基金投顾打法各异 1.48万持牌投顾获良机）

证券时报记者 闫晶滢 张婷婷 王蕊

基金投顾试点接二连三落地，在最新批次中，券商迎来了主场时刻。

近日，7家券商获得基金投顾试点资格的消息受金融圈关注。除了中金公司外，其他6家上市券商均已陆续公告称，收到证监会下发的试点资格无异议函。而在资格获批之外，各家券商根据自身资源禀赋筹备基金投顾业务的打法，也成为业内关注重点。

在目前获得基金投顾试点资格的各类金融机构中，券商虽然获批数量最多，但同样面临着来自银行、基金、第三方销售等机构的激烈竞争。在这场没有硝烟的战争中，券商基金投顾业务如何杀出重围？

去年10月监管下发的基金投顾试点通知，对申报券商的业务资格、客户基础、合规情况、基金产品研究团队、业务方案等各项能力都有明确要求。从条件本身来看，业内符合条件的证券公司数量并不算少，基于审慎原则和试点业务规模，监管最终仅选择了7家券商开展试点业务。证券时报记者采访各家券商，梳理他们筹备基金投顾业务中的“新打法”以及最新进展。

样本一：为客户

提供专属投资方案

中信建投证券和华泰证券均表示，要提供一体化投顾服务。

作为业内金融科技领跑的头部券商，依靠科技平台力量带动业务发展一直是华泰证券的特色。就基金投顾业务试点的“打法”而言，华泰证券表示，今后将为客户提供从投资建议、交易执行到账户跟踪的一体化投资顾问服务，合理设计基金投顾业务收费模式，并优化投顾人员考核机制，完善投顾服务评价体系，促进客户满意度、投顾服务质量共同提升。

中信建投证券近两年发力投顾业务，搭建了全产品链的投顾服务体系，亮点颇多。该券商相关负责人对记者表示，将根据客户投资需求为客户提供专属投资方案，通过上百种业绩影响因子并结合现场调研，提供精选基金组合，积极引导客户长期投资，这种模式被称为“管家式服务”。

样本二：

成立专门基金投顾部门

银河证券在全国拥有528个分支机构网点，行业排名第一。此外，银河证券基金研究中心是国内首家专业基金研究评价机构，为公司开展基金投顾业务提供了强大的智力支持。据悉，银河证券已设立由财富管理总部、基金研究中心、法律合规总部、风险管理总部等多部门组成的基金投资顾问业务投资决策委员会，全面负责基金投资顾问相关各项业务，以识别与防范利益冲突。

申万宏源则在零售客户事业部下成立了专门基金投顾业务的部门，负责投顾的投资、交易、业务推广和客户服务。此外，该公司的研究所，基于专业团队和专业积累，在业务链上担当重要的基础角色。

试点券商认为，基金投顾试点业务发展，需要各个部门协同配合。比如申万宏源相关负责人表示，在调整中需要信息技术部门、研究团队和面向客户的前端部门的密切协同，这些跨部门、条线的协同是有效服务客户的基础。

样本三：利用差异化

优势开展业务

深耕苏南区域市场的中型券商国联证券，将主攻差异化路线，或可摸索出别具特色的试点路径。国联证券表示，地处江浙地区，客户群体的集中更利于投顾对客户进行整体的投资画像，设计定制化的组合产品，这是公司开展基金投顾试点业务的差异化、区域化优势。

国泰君安证券着重强调，公司信息系统投入排名行业第一，核心系统自主研发比例超过90%。依托目前在相关IT系统资源和研发能力上的充足储备，已建立起一整套资产配置、组合策略与产品管理的系统平台，可实现规模化的服务供给，个性化的千人千面，从而大幅提升客户专属服务体验，为买方投顾时代的到来做足准备。

梳理发现，获批的7家券商普遍在渠道、客户、投顾队伍等关键要素具有比较优势，投研能力、服务能力、获客能力也相对更加突出。

1.48万名持牌投顾

迎来展业新方向

各家券商都将基金投顾试点业务视为财富管理转型的跨越发展机遇，这个机遇最终的实现者，其实是各券商每位一线投资顾问。那么，基金投顾应该具备怎样的能力，试点券商将如何搭建人才团队，都备受行业关注。

据证券时报记者梳理，至3月1日，这7家试点券商具有投顾资格的员工共有1.48万人，占全行业投顾人数27%。其中，国联证券拥有持牌投顾328人，中金公司（含中金财富证券）拥有持牌投顾1328人，其余5家券商投顾数量均超两千人，中信建投证券拥有持牌投顾数量超过3000人。

有试点券商投顾负责人对记者表示，持牌投顾和基金投顾并不划等号，持牌投顾主要是从事日常的顾问服务和投资理财咨询服务，即做一些陪伴式的理财服务，不参与具体决策。而基金投顾涉及具体的基金产品配置，要针对市场情况提供一些具体执行层面的策略建议。

“我们肯定要搭建专业投资团队、基金研究团队，这相当于‘大脑’和‘智囊’。”该负责人表示。

但是，持牌投顾和基金投顾之间并非没有关联。“一线投顾要面向客户提供一些顾问端的服务，要把资产配置的理念灌输给客户，让客户更加理性地按照投资计划来执行。”上述负责人补充道。

基金投顾则明显要担负起更具探索性的重任。业内人士认为，基金投顾解决的是投顾和客户利益一致的问题，这对投顾的展业方向也会产生实质性的影响。

从事基金投顾服务的人员要具备怎样的能力呢？瑞银证券非银分析师曹海峰认为，参照国外经验以及国内惯例，基金投顾除了要具备证券从业资格、投资顾问资格，还需要具备基金从业资格，但这都只是基本门槛。随着基金投顾业务的发展，未来很可能扩充到整体资产配置，这是券商财富管理转型的进程，相应地对相关人员提出了更高的要求，包括对宏观经济的把握，对产品的理解能力等，对个人能力的要求可以说是没有上限。可以肯定的是，相比投顾顾问，基金投顾的职业空间肯定会大大提升。

有试点券商资深投顾对记者表示，作为投顾个人来说，面对基金投顾试点的重大机遇，出于个人职业规划考虑，肯定会积极争取。但是，本着“术业有专攻”的原则，此前就对基金领域有研究储备的投顾才真正迎来发展机会；现实情况则是，由于客户的主要诉求是荐股，大部分券商投顾的研究方向主要专注于股票领域。

“对投顾来说，肯定会多了一个展业方向，但是具体还要看公司怎么统筹安排，以及人才培养计划如何。针对试点业务，不论是人才的培养，以及展业成效，都不是短时间内能见效的。但大家肯定都想抓住这个机会。”上述投顾对记者表示。