面对面展业受阻 保险代理人线上寻机会

（原标题：面对面展业受阻 保险代理人线上寻机会）

2月12日下午五点，身为保险代理人的王亮终于上完下午的培训课。

他在自己的队伍群内总结了培训内容，又开始在一个新建的名为“保险小课堂”的微信群中发送了一些提醒防护信息，并叮嘱大家注意防护。成立三天，王亮的群成员已经增加至近百人。

这是王亮计划进行增员的客户群，群公告的介绍是目前公司的宣传语：寻找互联网线上保险营销员，不用请假，不用辞职，微信报名，线上培训，手机听课，在家上岗……

尽管签到、培训、签退都已经转到线上进行，正适合目前大部分人的居家隔离状态，但王亮表示增员工作并不顺利。

忙碌之中，王亮的头上还悬挂着另一把剑：业绩——正直开门红黄金时段，提前到来的春节以及新型冠状病毒肺炎系列防控措施给即将到来的展业期带来影响，不能出门拜访客户，不能线下聚集增员，防控措施持续时间未知，业绩能否如期完成？

“投保系统完全线上操作，空中签名，不用和客户见面，其实早就应该这样了”，同为代理人李洋已经感知到了变化。

大家保险总经理徐敬惠撰文指出，对保险业务直接造成的扰动甚至冲击，应该是短暂的。不会改变保险行业整体持续增长的趋势。同时也必须看到中国经济正处于深刻转型调整之中，而这一次，将会促使转型调整的步伐加快。

降低的活动率

“每天上午、下午均要在线上上课，比平时上班还忙”，王亮直呼现在比平时还要忙，“有不少人线上咨询，但大多是短期险种”。在接受采访过程中，王亮还向经济观报记者推送了公司的新冠状病毒肺炎的保险赠送链接。

而从业于一家外资公司的刘洋则尚未正式展业，但已经在线上进行了多场培训。

刘洋表示，目前来看，各地已果断采取隔离防控、延迟复工等有力举措，人们的交际方式、工作方法发生发生改变，但仅就目前来看，影响并不明显。按往常，每年也是在正月十五之后逐渐开始展业，如果继续强有力隔离，可能就会受到影响了，而值得一提的是，2020年春节比较早，在1月份会影响开门红业绩。“一季度开门红往往提前开始，1月份往往能完成一半，春节后的一个月再完成四分之一，三月份再完成剩下的部分，一年的业绩可能就会不错了”。

但新冠病毒扰乱了行业既有的预期。对于寿险公司特别是大中型寿险公司来说，价值创造和保单销售总体以个险渠道为主，呈现劳动力密集型产业特征，代理人的核心优势在于线下与客户的粘性互动。严格的隔离措施不利于代理人培训：一般情况下，公司内部线下培训、早会是代理人学习销售技能和激励的方式，当前情况下，传统最高效的工作方式将受到一定影响，或对公司和代理人的客户经营能力带来挑战。

招商证券分析师郑积沙在研报中表示，随着春节假期的延长、相关隔离管控措施持续实施、人际交往行为的改变等均不利于代理人展业：假期延长将降低代理人的“生产力”：正式复工时间为2月10日，较过往年份生产活动影响约10天左右。虽然外勤代理人考勤和产能并不密切挂钩，但也会同步受影响。

刘洋说：“尽管会收到影响，但防护措施结束后，可能会出现反弹，代理人大军在家里并没有人发钱，结束后可能会更加频繁的拜访客户。“

危中之“机”

在开拓一些处于犹豫期的客户外，刘洋的公司还开发了一些线上活动，例如元宵节灯谜抽奖、防护知识宣传等。

对于王亮开展的增员行为，刘洋表示认可，新冠状病毒肺炎恰逢春节，不少人可能会开始重新考虑自己的职业定位。

在郑积沙看来，代理人的数量和质量的高低好坏与价值增长和业务发展高度相关，如果短期保单销售遇阻，预期展业出现困难，实际收入或者预期收入出现明显下滑，机会成本大幅提高等都将会使得代理人脱落。但若公司因势利导，调整考核指标，保持自身代理人队伍稳定，保险业或有希望在控制成本的前提下，吸收从经营困难的中小企业挤出的就业，做大做强代理人队伍。

保险公司已经在做出改变。“短期内对新单和增员会有一定影响，但同时也带来了创新升级的契机”，华夏保险相关负责人在接受经济观察报记者采访时表示，公司将充分发挥前期积累的互联创新成果优势，积极实现生产自救：运用华夏保险成熟的科技化线上资源，发挥AI助理强大功能，为销售持续提供支持；利用海量视频课程资源，借助直播等新型媒介打造知识在线分享培训平台，提升销售人员素质。

平安人寿在接受经济观察报记者采访时则表示，已在代理人队伍中全面启动线上化经营模式。依托公司各类线上平台，通过直播、视频/语音会议等形式，保证代理人早夕会、培训、客户服务及增员活动的稳定有序开展。鼓励代理人用好科技工具，通过线上模式向客户提供服务，避免或减少线下面见、聚集。疫情期间，不会因业绩不达标清退代理人，积极保持队伍稳定。

刘洋感触更多的是对于投保流程线上操作的便利性。“虽然行业很早有公司这么做，但是有些公司推进的比较慢，目前的情况大大推动了保险公司线上化工作的进程”。

就在2月11日，银保监会在其官网发布发了《中国银保监会办公厅关于推广人身保险电子化回访工作的通知》（以下简称《通知》），在全国范围内推广人身保险电子化回访，依托互联网等技术，对投保人验证客户身份真实性等信息。

而对于企业信息化水平不足的中小险企来说，应对过程中也面临着挑战。“办公线上化、培训线上化、服务线上化均对一家企业的信息化能力有较高要求，但并不是所有企业都能达到这一水平，能提供相关服务的保险科技公司可能会迎来很多机会。”一位保险从业人士表示。

倒逼转型

在徐敬惠看来，从当下时间点看，代理人和银保渠道业务量已受到影响，这主要由于保险销售基本还是以线下面对面为主。从长远看，将倒逼行业深刻转型，逐步走出一条以客户体验为重、满足客户真实需求的新的发展之路。

在采访中，新华保险相关负责人也谈到了保险行业受到影响的B面：从公司经营角度看，一是险行业整体形象得到提升，在一定程度上降低了增员难度；二是其他行业就业难度增加，利好保险公司增员；三是营销员在线管理流程不断优化，在线培训内容质量更高、体系化更强，有利于提升公司整体管理效益。从市场角度看，疫情加深了人民群众对保险的认识，主动咨询主动投保的客户也随之增多，客户开拓机会增加。

“客服中心的咨询量很大，产品咨询的同时，很多时候客服人员还承担了客户焦虑情绪疏解的责任。”慧择保险相关负责人介绍说。

而在全民参与的抗疫中，保险行业已然承担起了风险管理知识“布道者”的角色。除采取包括取消理赔医院和等待期限制，开展医疗费用预付和垫付，开设“无接触”理赔绿色通道等措施外，保险公司还积极扩展产品责任，为一线工作者提供风险保障。

据了解，自2月初以来，多家险企积极响应银保监会提出的扩展产品责任的要求，目前已经有已有57家保险机构对超过670款产品进行了拓展保险责任。 中国人寿、友邦保险扩展责任产品数量分别达到30余个。

而像王亮一样在赠送相关保险的案例也在增多。例如，除对医护人员、媒体等抗疫一线工作人员赠送专属保险外，不少保险公司开始向内勤、外勤员工以及普通客户赠送相关保险产品。

但作为风险管理者，保险行业能发挥的作用却不能仅限于此。保险业界知名学者、原人保财险副总裁王和撰文指出，在突发公共卫生事件的管理过程中，保险行业应当有所侧重，更多地将工作重点聚焦在“事后阶段”，即解决社会、经济、企业和家庭的补偿、稳定和持续问题，尤其是“可持续发展”问题。

（应采访人要求，王亮、刘洋为化名）