茅台明年销售计划增一成 不会砍掉经销商

（原标题：茅台明年销售计划增一成 不会砍掉经销商）

证券时报记者 王基名

12月27日，贵州茅台经销商大会举行，会上，贵州茅台披露第二年的工作重点，颇受关注。2020年，贵州茅台计划销售3.45万吨，同比增长11.29%，将大幅提高自营规模，渠道加推2800吨。

茅台集团党委书记、董事长李保芳在会议上指出，2020年，公司要做硬性规定，至少80%的酒要在前台卖，做不到就关门。同时，公司还将重点加强机场、高铁专卖店的管理，不能让“窗口”成为摆设，李保芳指出“集团公司没有赋予营销公司领导销售公司的职权”，“明年上半年一定会成立电商公司”。

销售计划同比增11.29%

今年贵州茅台的经销商大会在12月27日举行，这也是贵州茅台在宣布实现营收“千亿”目标后的第一次经销商大会。昨日一早，贵州茅台便披露了销售计划，2020年度茅台酒销售计划为3.45万吨左右，相较2019年的销售计划3.1万吨同比增长11.29%。在此消息刺激下，贵州茅台股价昨日直接高开，全天上涨2.46%。市场分析人士指出，这个销售计划给了市场信心，即使在不涨价的情况下，茅台明年的营收和净利都至少有两位数的增速。

李保芳表示，2020年的3.45万吨中，海外安排2000吨，计划主要用于三个方面：一是继续按照“不增不减”的原则，与经销商签订合同；二是按照“扁平化”的思路与要求，安排商超、电商、团购计划；三是大幅提升自营规模，原则上要成倍增长。另外，关于春节前投放7500吨茅台酒的问题，李保芳表示，至少有6000吨将投向社会渠道，兼顾电商和商超渠道，团购和其他方面春节前不作安排。

会议上，李保芳还将时间线拉长，回顾了2016年以来茅台的市场营销发展。李保芳认为，茅台自2016年步入新的上升发展周期，现并没有到顶，明后年还会持续。主要体现在“四个新”：一是确立了市场供需新关系,从买方市场转变成卖方市场；二是清理“三违”经销商，与电商、商超强强联合，初步构建了“错位发展、互为补充”的市场营销新体系；三是凝聚了市场发展新合力，越来越多的经销商成了分析师，越来越多的“茅二代”成了好朋友；四是涵养了市场工作新风气，厂商亲而有度、清而有为已经渐渐成为一个常态，公开、公平成为营销工作的一个基本要求。

综合来看，贵州茅台每年可销售酒量已经重回上升通道，并且有连续扩大之势。众所周知，茅台酒酿造周期为5年，根据记者相关采访、咨询，2020年销售茅台酒主要对应基酒年份为2016年。根据茅台酒历年基酒产量来看，2015年，茅台基酒产量滑落至阶段性低点32179吨之后，茅台酒基酒产量重回上升通道，2016年基酒产量为39313吨，之后更是连年上升。

近几年，贵州茅台一直在进行扩产工作。根据贵州茅台之前规划，茅台酒产能的扩建将在2020年完成，届时茅台酒就将有5.6万吨的产能；对于茅台系列酒的扩建工程，则将在2021年竣工，届时系列酒也将有5.6万吨的产能。李保芳在今年初也曾表示，待新增产能完成后，“茅台的产能或许就不再扩张了，环境、资源等因素已经支撑不了茅台产能的扩张。”

80%的酒要在前台卖

在昨日的经销商大会上，李保芳指出，2020年度茅台酒将大幅提高自营规模，渠道加推2800吨，投入33个茅台直营店。而且，李保芳表示，2020年，要做硬性规定：至少80%的酒，要在前台卖，做不到就关门，要全面加大安放、抽查、整顿力度，并指出还将重点加强机场、高铁专卖店的管理，不能让“窗口”成为摆设。

根据茅台时空报道，茅台将持续优化自营体系，从时间节点、地域布点、线上网点三个维度，统筹实施非均衡精准投放，增强市场调控能力。要坚持“管好存量、用好增量”，以商超、电商、团购等渠道为重点，加大直销投放力度，着力填补空白市场，减少中间环节，直面终端消费，真正实现新老渠道的错位发展、互为补充。

在2018年的茅台酒经销商大会上，茅台高层就曾明确指出，“茅台营销政策，变是正常的，改革是个永恒的东西，不会一成不变。”营销体制改革绝对是2019年茅台工作的重头戏。成立集团营销公司，确定线下全国性商超及贵州本地商超投放渠道，以及在天猫、苏宁上线平价茅台。贵州当地更是“抢茅台”胜地，机场、高速、景点等均有平价茅台投放。在今年的茅台经销商大会上，也增加了电商商超方针。“茅台精准投放Costco上海店，让美国人第一次看到一个商品有如此大的效应，可以算是今年营销工作里的经典案例。”李保芳还以物美、华润万家为例，称茅台今年拓展的商超渠道，起步是不错的，市场形象和各方反应也比较好。

营销改革依然是贵州茅台2020年的大事，在最近的茅台年终会议上也被屡次提及确认。在11月份的茅台集团专题会议上，李保芳指出，未来茅台酒销售工作要建立一个新的健全的营销体系，2020年茅台将持续推进营销体制改革；在茅台务虚工作会议上，贵州茅台强调，要加快改革调整营销体系，做优做实渠道。在经销商大会上，李保芳表示，营销体制改革虽有进展，但仍有差距，还需持续深化。相应的，对来年市场工作的总体统筹和具体安排，要求将会更高。对于集团营销公司，实质上讲，营销公司就是一家经销商，集团公司没有赋予营销公司领导销售公司的职权，要特别明确的是，一切市场工作，均由销售公司统筹抓总、统一安排。

“砍掉经销商”属谣言

年底时段，贵州茅台关于经销商的渠道改革也一直未停止。12月19日，茅台集团第五十次党委会议决定，终止对旗下的广东尊茅酒业有限公司、河南新隆祥酒业有限公司两家联营公司的投资入股，并对投资收益进行清算。

据了解，终止投资的两家公司大股东均为茅台当地大经销商。茅台表示，两家公司销售对象绝大部分为其股东，鲜有直接销售给消费者，客观上只是把取得的茅台酒经销权在一定范围内进行了二次分配。收益来源单一，严重依赖公司给予的茅台酒经销权，经营管理粗放。“这是营销体制改革的重大问题。”李保芳指出，根本原因在于两家公司存在“背离成立联营公司的初衷、实际投资回报太低、经营管理粗放”问题。

自2018年下半年以来，茅台进行了大力的“削藩”行动，茅台经销商减少数百家。在本次经销商大会上，李保芳也回应了社会上关于“砍掉经销商，全部收归集团”的流言。李保芳直截了当地强调，这纯属谣传。“无论过去、现在，还是将来，经销商都是茅台不可或缺的重要力量和宝贵财富。所以请大家放心，只要是守法、合规、诚信经营的，不会受到伤害。这条我觉得大家可以放心。”李保芳在现场也给经销商吃了一颗定心丸，“今后在一个很长时间内，我们经销商这个群体将处于一个较为稳定的状态。”

上半年成立新电商

12月17日，贵州茅台宣布将参股25%的茅台集团电商公司解散并进行清算注销。而在11月份的茅台专题会议上，李保芳则表示“要加快组建电商公司”。

在昨日的经销商大会上，李保芳对茅台电商问题也进行了回应。“现在很多人在猜测，有了天猫等电商渠道，以后茅台还搞不搞电商？”李保芳肯定地给出答案：春节之后就研究组建新的电商公司。并表示，注销电商公司是因为过去电商公司有问题，而建立新电商是最快解决问题的方式，“明年上半年，新的电商公司一定会成立。”

茅台电商公司成立于2014年6月，是茅台集团为充分整合集团内部资源和线下实体、满足市场发展需求、推动传统营销模式调整转型而发起成立的控股子公司。不过该子公司在去年11月已经被指出存在利益输送、关联交易等问题，茅台电商原董事长聂永也因受贿问题于近日被判刑。