（原标题：茅台明年销量定了！李保芳：至少80%的酒要在前台卖，做不到就关门）
“如果经济下行，茅台酒也将不减产，不调整生产计划，往成品库里面放，茅台有足够的资金把成品放进成品库。”
12月27日，贵州茅台经销商大会举行，每年年末贵州茅台的经销商大会都颇受关注，贵州茅台也会披露第二年的工作重点。2020年贵州茅台销售计划3.45万吨，同比增长11.29%。将大幅提高自营规模，渠道加推2800吨。
茅台集团党委书记、董事长李保芳在会议上指出，2020年要做硬性规定，至少80%的酒，要在前台卖，做不到就关门。同时还将重点加强机场、高铁专卖店的管理，不能让“窗口”成为摆设。并指出“集团公司没有赋予营销公司领导销售公司的职权”，“明年上半年一定会成立电商公司”。
销售计划同比增11.29%
今年贵州茅台的经销商大会在12月27日举行，这也是贵州茅台在宣布实现营收“千亿”目标后的第一次经销商大会。今日一早贵州茅台便披露了销售计划，2020年度茅台酒销售计划为3.45万吨左右，相较2019年的销售计划3.1万吨同比增长11.29%。
在此消息刺激下，贵州茅台股价今天直接高开，全天上涨2.46%。市场分析人士指出，这个销售计划给了市场信心，即使在不涨价的情况下，茅台明年的营收和净利都至少有两位数的增速。
李保芳表示，2020年的3.45万吨中，海外安排2000吨，计划主要用于三个方面，一是继续按照“不增不减”的原则，与经销商签订合同；二是按照“扁平化”的思路与要求，安排商超、电商、团购计划；三是大幅提升自营规模，原则上要成倍增长。另外，关于春节前投放7500吨茅台酒的问题，李保芳表示，至少有6000吨将投向社会渠道，兼顾电商和商超渠道，团购和其他方面春节前不作安排。会议上李保芳还将时间线拉长，系统回顾了2016年以来茅台的市场营销发展，李保芳认为，茅台自2016年步入新的上升发展周期，现并没有到顶，明后年还会持续，主要体现在“四个新”：一是确立了市场供需新关系,从买方市场转变成卖方市场；二是清理“三违”经销商，与电商、商超强强联合，初步构建了“错位发展、互为补充”的市场营销新体系；三是凝聚了市场发展新合力，越来越多的经销商成了分析师，越来越多的“茅二代”成了好朋友；四是涵养了市场工作新风气，厂商亲而有度、清而有为已经渐渐成为一个常态，公开、公平成为营销工作的一个基本要求。综合来看，贵州茅台每年可销售酒量已经重回上升通道，并且有连续扩大之势。众所周知茅台酒酿造周期为5年，根据记者相关采访、咨询，2020年销售茅台酒主要对应基酒年份为2016年。根据茅台酒历年基酒产量来看，在2015年茅台基酒产量滑落至阶段性低点32179吨之后，茅台酒基金产量重回上升通道，2016年基酒产量为39313吨。之后更是连年上升，而且贵州茅台近几年也一直在进行扩产工作。根据贵州茅台之前规划，茅台酒产能的扩建将在2020年完成，届时茅台酒就将有5.6万吨的产能；对于茅台系列酒的扩建工程，则将在2021年竣工，届时系列酒也将有5.6万吨的产能。李保芳在今年初也曾表示，待新增产能完成后，“茅台的产能或许就不再扩张了，环境、资源等因素已经支撑不了茅台产能的扩张”。2020年贵州茅台定义为“基础建设年”，透过近期贵州茅台的相关会议，贵州茅台未来的工程建设计划也逐渐清晰。12月24日，贵州茅台12个2020年重点项目集中开工，总投资达158亿元。据了解，12个项目中，除了贵阳市茅台广场城市综合体和茅台老厂区历史文化街区，为文化项目，其余都是生产性工程项目。另外，按照《茅台集团规划建设三年行动计划》，茅台集团将在三年内投资600亿基础建设，共计五大方面30个重点项目。据介绍，上述项目分布在全省5个市、区、县，涉及生态环保、生产设施、上下游产业、民生工程等多个领域，建成后，将实现茅台酒、系列酒产能两个5.6万吨、习酒产能5万吨，包装、仓储、物流、原料等配套保障能力空前提升。项目建成达产后可实现近17万个货位，库存量3.1万吨茅台酒品的能力；项目建成后将成为集“智慧茅台”和“科技茅台”为一体的现代化实验、科研、学术交流、教学研究场所。据了解，在茅台公布的重点项目中，“储能”成为亮点之一。包括坛厂片区2.4万吨成品库、贵州茅台双龙智慧物流园3万吨成品库、习酒公司李子春包装物流园区成品立体库、生态循环经济产业示范园仓储物流中心4.5万吨仓储等。在今年5月份的贵州茅台2018年度股东大会上，李保芳已宣布兴建5万吨成品酒库，用来熨平白酒行业周期。而上述项目也被认为是茅台“储能”的超预期登台，大幅度增强企业发展的安全冗余。“目前茅台正在建设的两个成品库将容纳5万吨成品酒，如果经济下行，茅台酒市场受到影响，也将不减产，不调整生产计划，往成品库里面放，茅台有足够的资金把成品放进成品库。”李保芳表示。另外，在今天的经销商大会上，李保芳指出，2020年度茅台酒将大幅提高自营规模，渠道加推2800吨，投入33个茅台直营店。李保芳表示，2020年，要做硬性规定：至少80%的酒，要在前台卖，做不到就关门，要全面加大安放、抽查、整顿力度，并指出还将重点加强机场、高铁专卖店的管理，不能让“窗口”成为摆设。根据茅台时空报道，茅台将持续优化自营体系，从时间节点、地域布点、线上网点三个维度，统筹实施非均衡精准投放，增强市场调控能力。要坚持“管好存量、用好增量”，以商超、电商、团购等渠道为重点，加大直销投放力度，着力填补空白市场，减少中间环节，直面终端消费，真正实现新老渠道的错位发展、互为补充。在2018年的茅台酒经销商大会上，茅台高层就曾明确指出，“茅台营销政策，变是正常的，改革是个永恒的东西，不会一成不变。”营销体制改革绝对是2019年茅台工作的重头戏。成立集团营销公司，确定线下全国性商超及贵州本地商超投放渠道，以及在天猫、苏宁上线平价茅台，贵州当地更是“抢茅台”圣地，机场、告诉、景点等均有平价茅台投放。在今年的茅台经销商大会上，也增加了电商商超方针。“茅台精准投放Costco上海店，让美国人第一次看到一个商品有如此大的效应，可以算是今年营销工作里的经典案例。”李保芳还以物美、华润万家为例，称茅台今年拓展的商超渠道，起步是不错的，市场形象和各方反应也比较好。而营销改革依然是贵州茅台2020年的大事，在最近的茅台年终会议上也被屡次提及确认。在11月份的茅台集团专题会议上，李保芳指出，未来茅台酒销售工作要建立一个新的健全的营销体系，2020年茅台将持续推进营销体制改革；在茅台务虚工作会议上，贵州茅台强调，要加快改革调整营销体系，做优做实渠道。在经销商大会上，李保芳表示，营销体制改革虽有进展，但仍有差距，还需持续深化。相应的，对来年市场工作的总体统筹和具体安排，要求将会更高。另外，对于集团营销公司，李保芳也表示，实质上讲，营销公司就是一家经销商，集团公司没有赋予营销公司领导销售公司的职权，要特别明确的是，一切市场工作，均由销售公司统筹抓总、统一安排。年底时段，贵州茅台关于经销商的渠道改革也一直未停止。12月19日，茅台集团第五十次党委会议定决定，终止对旗下的广东尊茅酒业有限公司、河南新隆祥酒业有限公司两家联营公司的投资入股，并对投资收益进行清算。据了解，终止投资的两家公司大股东均为茅台当地大经销商。茅台表示，两家公司销售对象绝大部分为其股东，鲜有直接销售给消费者，客观上只是把取得的茅台酒经销权在一定范围内进行了二次分配。收益来源单一，严重依赖公司给予的茅台酒经销权，经营管理粗放。“这是营销体制改革的重大问题。”李保芳指出，根本原因在于两家公司存在“背离成立联营公司的初衷、实际投资回报太低、经营管理粗放”问题。自2018年下半年以来，茅台进行了大力的“削藩”行动，茅台经销商减少数百家。在本次经销商大会上，李保芳也回应了社会上关于“砍掉经销商，全部收归集团”的流言。李保芳直截了当地强调，这纯属谣传。“无论过去、现在，还是将来，经销商都是茅台不可或缺的重要力量和宝贵财富——所以请大家放心，只要是守法、合规、诚信经营的，不会受到伤害。这条我觉得大家可以放心。”而且李保芳在现场也给经销商吃了一颗定心丸，“今后在一个很长时间内，我们经销商这个群体将处于一个较为稳定的状态。”另外，12月17日时，贵州茅台还宣布将参股25%的茅台集团电商公司解散并进行清算注销。而在11月份的茅台专题会议上，李保芳刚刚表示“要加快组建电商公司”。在今天的经销商大会上，李保芳对茅台电商问题也进行了回应。“现在很多人在猜测，有了天猫等电商渠道，以后茅台还搞不搞电商？”李保芳肯定地给出答案：春节之后就研究组建新的电商公司。并表示，注销电商公司是因为过去电商公司有问题，而建立新电商是最快解决问题的方式，“明年上半年，新的电商公司一定会成立。”茅台电商公司成立于2014年6月，是茅台集团为充分整合集团内部资源和线下实体、满足市场发展需求、推动传统营销模式调整转型而发起成立的控股子公司。不过该子公司在去年11月已经被指出存在利益输送、关联交易等问题，茅台电商原董事长聂永也因受贿问题于近日被判刑。
本文来源：证券时报
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