券商投顾的十五个小时:竞争态势加剧 急需理解客户需求

（原标题：券商投顾的十五个小时：竞争态势加剧 急需理解客户需求）

经济观察网 记者 黄一帆 张毅在国金证券做投顾这一行已经9年了。

对他而言，投顾一天的时间不仅仅是从上午九点半A股开盘开始到下午3点半结束。张毅通常的起床时间是早上七点，然后在路上匆匆吃完早饭，开始复盘前一天晚上的财经要闻和信息，带着观点和问题参加晨会。

从晨会进入紧张的交易时间、在之后再进行盘后的总结和客户的拜访，这样的工作会一直到晚上11点才会告一段落。

“不仅工作时间特别长，对完成效率要求也特别高。” 张毅告诉记者，现在投顾竞争非常激烈，“现在新招聘投顾的基本条件是本科及以上学历，比较青睐211、985大学，证券从业两年以上，并且取得投资咨询资格。金融行业对于投顾的要求越来越高，不仅要专业水平过硬，综合素质也要够强。”

不过，在券商投顾高要求的背后，张毅所在的风口掘金小组创下的是亮眼业绩。据了解，张毅小组以短线和热门主题为策略的股林听风组合近半年收益达到69.68%，而同期沪深300涨幅仅为15.51%。

“在客户营销专业服务一体化的今天，我非常明显地感受到投资顾问越来越被重视。”国金证券一位投顾负责人告诉记者，“存量中高端客户群体的服务需要由专业水平过硬和能提供高服务质量的投资顾问来完成，毕竟服务是体现的价值。投资顾问作为一项定制化和个性化的服务，不仅仅需要专业的理论知识，更为重要的是，是了解客户，了解客户的偏好以及需求，这无疑是服务最难的一点。”

在如今，靠降低费率来打造爆款的时代已经过去；券商经纪业务的下一个爆款产品，会从服务质量大幅提高的过程中产生。

投顾的一天

“每天，我们需要把前一天晚上的财经要闻和重要信息进行收集和整理，带着观点和问题参加晨会；经过晨会的交流互动，准备好重要投资资讯和研究报告，做好开市前准备。” 张毅告诉记者。

而在每天九点十五开始的交易时间是张毅最为忙碌的一段时光。“投资顾问不仅要第一时间满足客户的投资咨询和业务需求，同时要兼顾公司系统平台发出的重要服务提醒，例如：金融产品到期通知、净值跟踪等等。” 张毅告诉经济观察网。

线上投资咨询则是投资顾问每天的重要工作之一。“先说一下这次降准，昨天各券商研究所都忙得不行。从总体来说，这次降准是超预期的，普降+定向的方式，这次的资金约9000亿。”有一位投资者在询问张毅有关此次降准带来的影响时，他得迅速根据此前所掌握的知识和材料回答投资者。依托国金证券佣金宝投顾服务工作室，投资顾问负责发布深度观点和生产示范账户模拟盘，与明星分析师一起以团队形式为客户提供投资咨询服务。不仅如此，投顾还经常与明星分析师联袂视频直播，在线上为客户提供丰富的投资资讯信息。

除此之外，金融产品配置服务也是投顾的一项重要工作。在符合适当性管理的前提下，基于对客户的了解，通过专业知识为客户提供适当的金融产品配置建议，包括现金类产品、类固收产品、权益产品、公募基金、私募基金等等。“比如有些客户对于现金流的要求很高，那我们就会建议他买一些现金类的产品；有一些客户有一笔固定的钱在那里，但是不知道怎么理财，我们在了解客户意向和评估后，会建议买一些权益类和固收类搭配的产品。”

而在每天三点收盘后，张毅会约上一到两名客户进行拜访，通过面对面沟通的形式，或者致电客户，为客户分析大盘行情及个股信息，运用投顾服务工具为客户提供投资组合构建、投资理财规划、大类资产配置等相关建议和服务。

“可以说投顾的工作从早上8点开始就已经拉开帷幕，至到晚上11点才算告一段落。只有不断地学习、提升专业水平才能跟上市场的节奏，更好地服务于客户，成为一名靠谱投资顾问。”上述国金证券投顾负责人告诉记者。

难点在于理解客户需求

“我本身特别喜欢证券，大学到研究生所学全部与金融证券投资相关，研究生毕业后，怀揣对证券投资的热情加入到国金证券”。张毅从青涩的投顾助理蜕变为投资顾问，从部门负责人成长为业务负责人、营业部助理总经理、副总经理，再到投顾业务总监，从入行到现在一转眼9年的时间。而这九年国金投顾生涯让张毅对投资咨询服务、财富管理以及投顾业务又有了更深层次的理解。

“我们会充分考虑客户投资期限、风险偏好等因素，在客户的风险测评结果的基础上，结合大类资产配置，首先要在战略层面投资方向上要正确。” 张毅表示，比如近期黄金的配置，再到战术层面投资标的的选择，是选择实物黄金、或者是黄金ETF、还是选择以底层资产为实物黄金与黄金ETF挂钩的黄金ETF链接基金。“从微观层面还要聚焦到投资标的本身波动率，标的间的相关系数，最后根据客户对于流动性的要求、预期回报等要素构建个性化的投资组合，以帮助客户分散风险，获取预期回报。”

据了解，目前国金证券已建立了一套比较完善的综合考评制度，覆盖综合能力、专业能力、服务能力以及营销能力。通过多维度的客观考评，将投资顾问分为四个等级，初、中、高以及资深。

“现在投顾的动力很足，一方面是这种考评的方式，还有就是企业内部的文化氛围，倡导的是一种良性的竞争。“良性竞争一直是投资顾问部倡导的一种工作氛围，对投资顾问的进步有促进作用，能给予我们追求目标，赋予我们压力和动力，能最大限度地激发我们的潜能，提高学习和工作的效率。”

“现在部里也来了一些新人，基本都是来自品牌大学的本科生和研究生。” 张毅告诉记者，金融行业对于投顾的要求正越来越高。