财经小百科|为什么推销人员要按提成拿工资?

2019-04-21 07:25:43 来源: 网易财经 举报
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有些人,虽然处于同一个行业,在同一家公司做着相同的工作,但是收入却可以天差地别。推销员就是其中一种。

业内有一句话,学历不够的可以去做推销,因为门槛低,能力强的也可以做推销,因为回报高。几乎所有的推销人员收入构成中,很大一部分都来自提成,这是为什么呢?

代理人和委托人关系

信息经济学中有这样一种关系,叫代理人和委托人。委托人请代理人干活,由代理人是付出成本,最后委托人享受成果,当然在这个过程中,委托人要支付一定的劳动报酬。

类似的关系群体包括但不限于:医生和患者,律师和客户,股东和经理,雇主和推销员。

激励机制的确定

这种关系有2个明显的弊端,因为成本由代理人承担,成果却是委托人享有,所以代理人会产生偷懒的动机。

比如,推销员卖出产品需要付出自己的劳动,但是最终获利是属于公司的,他就可能不愿意那么卖力地工作了。

而对于委托人来说,因为信息不对称,公司无法得知推销员有没有好好推销,因此他只能根据推销的结果来判断,也就是推销员的业绩情况。

因为推销员在跑业务的过程中,公司很难对其进行监督,所以就只能依靠激励机制,促使他们努力工作。

这种激励就是按提成决定收入高低,给推销员传递出一种信号——你要认真工作呀,因为你的报酬是和你的努力程度挂钩的。

而对于在办公室办公的人来说,他们通常拿固定工资,因为公司对这一部分的人的监督成本较低,使其难以偷懒。

保险推销员一定是推销界中的努力代表了,因为有些保险推销员是无底薪的,收入全靠提成。想拿钱?先把保单出了。

韩玉坤 本文来源:网易财经 责任编辑:韩玉坤_NBJ11142
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