最年轻的白酒上市公司如何“攘外安内”？

（原标题：最年轻的白酒上市公司如何“攘外安内”？）

（图片来源：全景视觉）

经济观察报 记者 郑淯心 作为最年轻的白酒上市公司，金徽酒（603919.SH）已经成为甘肃省内最大酒企，市场占有率在20%以上。

上市三年的金徽酒净利润在不断增长，但增速却连年放缓。3月14日，金徽酒证券部工作人员对经济观察报称，利润增速放缓的原因有两个，一是目前是省外开发的培育期，市场费用投入大，二是近两年材料、人工成本上升。

西北地区酒文化丰富，市场竞争也非常激烈，陕西有西凤酒，新疆有伊力特酒，内蒙古还有蒙古王和河套酒横亘一方。而为了达成跻身中国白酒十强的战略目标，金徽酒并不满足于甘肃市场而向外拓展，攘外途中，甘肃省内并非无忧，如何“守疆拓土”也是这家酒企正在思考的问题。

攻防战

“省外拓张有竞争是避免不了的”，3月14日，金徽酒证券部工作人员对记者称。

金徽酒位于甘肃省东南部徽县伏家镇，地处被誉为“陇上江南”的秦岭南麓、甘陕川交界秦巴山地中的徽成盆地，位于长江流域嘉陵江水系上游。中信建投研报称金徽酒是甘肃省内白酒龙头，全省份额20%以上。而甘肃地理狭长，连接着五省，且西北地区人文习俗相近，自古以来好饮酒，这些都是金徽酒拓展西北市场的基础。

因为西北善饮酒，西北各省省份均有强势地区酒品牌。陕西有西凤酒，青海有青青稞酒，新疆有伊力特酒，内蒙古还有蒙古王和河套酒。其中，伊力特酒的净利润比金徽酒高，伊力特2018年前三季度的净利润就已超过金徽酒全年净利润。

2014年金徽酒开始省外拓张，首先选择了宁夏和陕西。由于宁夏本地产酒不多，金徽酒开发市场比较顺利，另外金徽酒大本营地处陇南，靠近陕西，先从宝鸡市、汉中市、西安市这三个临近甘肃的城市做起，然后逐渐拓展，2018年开始在陕西全省招商。

目前，金徽酒在甘肃省外除了陕西省和宁夏全省在做招商，新疆和内蒙古还在区域拓展中，青海省尚未进入。

金徽酒在省外只有金徽正能量系列的三个产品，价位在100-300元。金徽酒认为这一中档价位段的消费群体较大。

在选择经销商时，金徽酒招商方式是一个县一个经销商，经销商相对较小。金徽酒人士记者称，这样的安排是因为扁平化的管理能够贴近终端，聚拢社会资源，加强品宣互动，建立核心消费群体。

3月12日，金徽酒发布2018年年报，年报显示，省外贡献营收1.28亿，占总营收的9%，增长了18.80%。2018年金徽酒共有391个经销商，其中省内239个，省外152个。

在甘肃省内，金徽酒并不是高枕无忧。国内一线酒企也来攻占甘肃市场，价位较低的二锅头、价位高的茅台、五粮液同样重视西北市场。

金徽酒产品系列中，金徽十八年400多块，从价位上不存在与飞天茅台、五粮液普五产品的竞争，竞争激烈的是100-200元价位的酒，在这一价位，金徽酒的竞争对手有五粮液的五粮春等。

值得注意的是，金徽酒正面临省内众多酒企的竞争，黄台酒、丝路春、汉武御、九粮王等。特别是黄台酒（ST皇台），这家酒企一度被誉为“南有茅台、北有皇台”，曾是西北地区最大的白酒、葡萄酒制造企业之一。然而，近年来由于*ST皇台管理不善、产品缺乏竞争力，加之营运资金短缺，债务负担沉重，内斗不断，公司资产质量和盈利能力不断下滑，已经多次被退市风险警示，正处于保壳边缘。

从区域来看，占兰州及周边地区营收为4.49亿，占收入的30%以上，同比增长7.23%；甘肃东南部营收为5.76亿，占比40%，同比增长13.78%；而甘肃中部地区营收为2.02亿，占比14%左右，呈下降趋势，甘肃西部地区营收为1.07亿，占比7%，但是增速强劲，同比增长38.09%。人口多、酒文化强的河西地区对金徽酒的贡献较少。

经济观察报记者获悉，金徽酒未来将继续深耕甘肃省内市场（尤其是大兰州市场、河西走廊市场和陇东平（凉）庆（阳）市场）；同时加快环甘肃西北地区市场开拓，收入情况将在公司决策的权重中有所加重。

省外拓展拖拽利润增速

3月12日，金徽酒公布的年报显示，2018年金徽酒营收14.62亿，归母净利2.59亿，同比提升2.24%。而在去年公布的数据，2017年金徽酒的净利润增速为14%。

虽然营收和净利润还在不断上涨，但是增速远远低于行业水平。2018年1-11月，纳入国家统计局范畴的规模以上白酒企业1444家，累计完成销售收入4,810.67亿元，与上年同期相比增长12.65%；累计实现利润总额1,043.45亿元，与上年同期相比增长24.54%。

从年报来看，金徽酒的成本上涨主要是因为销售费用率及广告费用增长等。2018年金徽酒的销售费用为2.29亿元，同比增长24%，广告宣传费上涨了53%。金徽酒证券部工作人员对记者称，销售和广告费增长主要是因为省外拓张。

2018年是白酒行业复苏的一年，在经历过多次价格上调和产业结构、销售渠道的调整后，在消费升级的背景下，白酒企业都在产品的高端与次高端领域加大投入，开启了高端化战略。

金徽酒同样也在做产品结构调整。加大对金徽十八年、世纪金徽五星、柔和金徽系列、金徽正能量系列等100元以上高档产品的销售力度。

金徽酒是上市白酒企业中产品数量较少的公司，只有30多个产品，分为中低高档。低档产品指对外售价30元/500ml以下的产品，主要代表有世纪金徽二星、金徽陈酿等；中档产品指对外售价30元至100元/500ml的产品，主要代表有世纪金徽三星、世纪金徽四星等；高档产品指对外售价在100元/500ml以上的产品，主要代表有金徽十八年、世纪金徽五星、柔和金徽系列、金徽正能量系列等。

分产品来看，金徽酒中占比超36%高档酒营收5.32亿，同比增长31.87%，占比超60%的中档酒营收8.78亿，同比增长1.96%，低档酒收入不断下降，下降了将近23%。

而金徽酒的战略目标是跻身中国白酒十强，无论是从净利润还是从市场规模来看，路还漫长。

郑淯心经济观察报记者

大消费新闻部记者

长期关注大消费行业的市场发展和公司动向，擅长深度调查报道、高端人物专访和产业剖析。

线索请联系：zhengyuxin@eeo.com.cn