银行精耕细作“商圈” 破局小微企业融资

（原标题：银行精耕细作“商圈”， 破局小微企业融资）

从央行行长易纲提出用“三支箭”让资金流向民企，再到银保监会主席郭树清提出民企信贷“一二五”的工作目标，以国有大行、股份行为首，银行机构纷纷开始行动，制定专门政策支持民企发展，银行业正在从融资端全面纾困民营、小微企业。

不过，正如近期银保监会党委理论学习中心组在《求是》上发表的文章所提，应充分认识不同地区、行业和企业之间存在的差异，要尽最大可能满足企业有效信贷需求，既要避免“一刀切”的惜贷，也要避免“一哄而上”的送贷。

“不是银行不愿意贷，而是要找到那些风险可控、成本控制的好、能产高收益的企业。从银行的角度，如果缺乏抵押，无法识别优质客户，就会出现融资难的问题。”民生银行成都分行行长龚志坚对第一财经记者说。

第一财经记者带着“如何破解民营、小微企业融资难、融资贵”等问题实地调研了四川、重庆、江浙等地多家民营、小微企业和股份行分行，银行已经切实行动起来，逐步加大对民企、小微企的扶持力度，并探索可持续、低风险之路。

解决之道，或许可以从精耕细作开始，把小微企业以商圈为边界进行划分，以先进的技术手段为支撑，结合小微信贷经理贴地气、持之以恒的“蹲点”，将民营小微企业摸透，解决风险控制问题，再用综合的收益覆盖成本，这样才可能从支持小微、民企中收获红利。

无论如何，银行拼实力做民企、小微信贷业务的日子已经来了。

过度融资可能害了企业

11月的成都荷花池批发市场热闹非凡，批发、零售的客人络绎不绝，许多店铺门口都摆着最新款的衣服，老板在店内忙个不停。

这里是民生银行小微金融业务的发源地，彼时四川遭遇汶川地震，当地实体经济受到重创，但成都荷花池批发市场的生意却复苏很快，顽强的生命力让前来调研的民生银行高层颇感震撼，于是做出了发力小微金融的念头。时至今日，民生银行开展小微业务已经迎来第十个年头。

张俊在荷花池经营男装批发生意已经是第九年。“前两年很痛苦，网上销售对我们冲击很大，房租也很高。目前房租有所下降，但衣服成本又在上升，不过总体还是稳住了。”张俊说，压缩成本、薄利多销是他采取的对策，今年他也开始经营微商。

冬季需要备货，是张俊最缺资金的时候，最高时仅在民生银行一家就有500万元贷款，一般都拿房产做抵押。

银行业人士普遍认为，能从30%～40%民间高利贷一路走到今天获得银行融资的小微企业主，并不会特别计较一点贷款利率，关键是能不能拿到贷款，以及在拿到贷款后能否依旧专注主业。

事实上，荷花池和许多当地的其他商圈一样，在2014年～2015年期间受到很大影响。彼时，即便市场里几个拥有连排店铺的“大老板”都没能扛住，究其原因不少是过度融资和资金使用不当所致。

民生银行成都分行副行长唐立斌对第一财经记者说，有些“小老板”拿到钱以后涉足资金生意，认为放高利贷可以轻轻松松赚20%～30%，但不料连本金都无法收回。

此前经历过一轮小微企业经济周期、进行过贷款清收工作的民生银行成都分行某信贷经理对第一财经记者说，客户使用贷款不当，伤害是双向的。一些企业资金掌控能力不强，银行给出超过他们需求的信贷支持后，企业主甚至有可能将原来的家产都跌了进去。

成立于2011年的重庆市友军食品有限公司（下称“友军食品”）2016年营收已经破亿，老板娘决定在合川工业园区投资新建生产基地，做一个餐饮生态园。

对于老板娘的这一决定，目前给友军食品贷款的民生银行重庆分行相关负责人表示：“我们主要观察企业的正向现金流，这家企业的利润完全能够覆盖投入生态园产生的成本，而且两个产业不是同时发展，而是在正向现金流盈余的情况下进行。站在银行角度来看，企业能够承担风险。”

商圈破冰纯信用贷款

上世纪90年代中期，以荷花池为代表的交易类市场在成都兴起，除了服装类商圈外，还有冷鲜肉商圈等，都聚集着各类小微企业，从业人员文化教育程度普遍不高。做服装的被称为“服一代”，做冷鲜肉的被称为“冻一代”，他们对新鲜事物往往采取较为保守的态度。而以张俊为代表的“服二代”当时已经开始通过互联网来增加销售，对金融产品的接受程度更高。

对于银行而言，面对这样一个门槛相对较低的市场，意味着相对较高的风险和成本。

“抵押、担保”几乎成为这一轮大行、股份行进军小微民企的“法宝”，谁的抵押物好，能够让银行更容易的控制风险，谁就能拿到贷款。但这并没有解决小微企业融资的真正难题，即那些缺乏抵押物但又确实有增长潜力的客户，他们并未被银行精准识别出来。

龚志坚对第一财经记者说，所谓小微企业融资难，主要难在传统商业银行无法识别出优质的小微企业客户；所谓融资贵，则主要贵在隐形的中间成本。“看似难解的问题，其实是精细化、技术性问题。”

缺钱的小微民企想要纯信用贷款，但银行面对自己不了解的客户又无从下手，形成了两难局面。一方面，如果银行花半年时间摸底客户，客户的融资需求不能及时得到满足，可能早另寻他处；另一方面，如果要求银行“秒放”，也无法达到银行的风控标准。

不过第一财经记者调研发现，目前在以“商圈”为边界的弱周期交易类市场中，弱担保贷款正在破冰。所谓弱周期，即那些受经济周期影响小的行业，主要集中在衣食住行等必需消费品等领域。就像莲花池服贸市场由几千商户组成，一些银行通过进驻、深耕甚至“蹲点儿”，把支行开在商圈边上，对商户进行精细化的摸底，发放弱担保贷款。

在成都银犁市场（冷鲜肉市场），第一财经记者了解到，这里的“冻一代”们，已经申请到了纯信用贷款。

“冻一代”靠什么赚钱？“金牌牛羊肉”张老板对第一财经记者说，事实上冷冻肉生意毛利很低，量虽然大但不赚钱。真正赚钱的是压货，低位压货冷冻，高位销售，压对了节奏就有很大的利润空间。压货时，资金需求较大。“这一行业最大的风险是压错行情，需要支付较高的冷库费。”他说。

2010年起，民生银行开始涉足冷链商圈小微业务，成都分行某支行负责人对第一财经记者说，冷链是弱周期行业，产品根据客户实际需求的高峰、低谷进行贷款，由于冷冻肉理论上可以保存多年，所以不存在产品放坏的风险。由于这个行业的不良率较低，是目前多个商圈中信用贷占比较高的一个，在民生银行内部，该支行也是弱担保信贷政策放得最开的支行之一。

上述支行负责人说，贷款抵押要分行业、分区域，在细分客群的前提下，做客群经营。银行和小微客户在多年打交道的过程中，逐渐按照经营模式、回款周期、用款方式、成本敏感度和投资倾向等给小微客群贴上标签，形成风险识别能力。

弱周期行业如冷链、服饰，天生的特征就是风险低，但另一方面，银行愿意做信用贷款，也需要更加严格的精细化管理，对熟悉的客群进行摸底，才有可能发放纯信用贷款。

基于这样的商业逻辑，民生银行重庆分行小微金融部负责人对第一财经记者说，我们更乐意招能俯下身子、切实和小企业主打成一片的小微金融服务人才。

拓展新的盈利点

事实上，越是潜下心和小微企业商户走在一起，客群做得越精细，甚至还能拓展出新的盈利点。例如，在冷链商圈，根据这一市场支付结算的周期特点，研发专门的贷款产品。

除了贷款外，银行还能根据商户生态圈的特点，在理财、税收、账务、电商等多类别业务领域寻找契合点。“前两天才卖了一个500万元的寿险，这一商机是在做保单咨询过程中发现的，此外，我们还为冷链企业找下游企业进行直采对接。”上述支行负责人说。

这个逻辑不仅可以运用在小微民企，对于大型上市民企同样适用。江苏扬子江船业集团董事长任元林此前对第一财经记者表示，企业在目前发展阶段已经没有很大的融资贷款需求，但与中信银行早在2005年就开展了业务合作，目前银行为企业量身定制个性化金融服务及保函业务，成为除贷款以外的盈利增长点。