寻访德国：中国科技企业行走“新丝路”

（原标题：寻访德国：中国科技企业行走“新丝路”）

导读：一带一路合作倡议提出以来，不仅带来了一批基础设施建设、国际产能合作等领域的重大项目和工程，也为成长于中国的新兴科技企业出海带来了新契机。

本报记者 赵娜 柏林、汉堡、法兰克福报道

晚上10点的采尔大街已然华灯初上，MyZeil购物中心已经打烊，大疆创新零售店的销售顾问乔纳森·亨里克斯（Jonathan Henrichs）还在忙碌着拂拭展台上的无人机和航拍器材。

亨里克斯在五年前第一次接触到大疆创新的无人机，当时他还不知道那台“精灵”的设计和生产者是一家来自中国的初创公司。

如今，他不仅是大疆创新法兰克福零售门店的第二名全职员工、熟稔大疆创新（“DJI”）的创业成长史，闲暇时还会带着无人机去医院探访罹患癌症的儿童，让孩子们戴上飞行眼镜体验飞翔的快乐。

“DJI尊重梦想的文化支持着我每天满怀激情地去工作。无人机为普通人的生活带来了非凡改变，这就是我工作的动力。”亨里克斯说，他的下一个目标是“飞到深圳”去见大疆创新创始人汪滔。

一带一路合作倡议提出以来，不仅带来了一批基础设施建设、国际产能合作等领域的重大项目和工程，也为成长于中国的新兴科技企业出海带来了新契机。

这些产品和服务的走出去，让很多欧洲人重新认识了中国制造，也有更多人产生了对中国文化的浓厚兴趣。

今年11月，21世纪经济报道记者走访包括智充科技、大疆创新等中国高科技企业欧洲总部，从汉堡、柏林、法兰克福等地区的投资促进局人员处了解中国高科技企业在德经营现状。

“我们一直致力于对外推广德国作为高科技投资目的地的定位。近年来，我们看到更多中国高科技公司来到德国落户，其中既包括以华为为代表的大型企业在德国设立了研发中心，也包括宁德时代等新兴科技企业，他们将德国作为高科技投资地、来发展自己的产业。”德国联邦外贸与投资署(GTAI)主席于尔根·弗里德里希（Juergen Friedrich）告诉记者。

行走新丝绸之路

“一带一路”包括陆上的“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”，串联起了三大洲两大洋的65个国家和地区。

汉堡是德国的一个联邦州，也是一个城市行政区。这里是中国通往欧洲的门户，扮演着“新丝绸之路”海上与陆上枢纽的角色。

成立两年后，中国初创企业智充科技迈出国际化的第一步，在汉堡成立欧洲分公司，承担公司的国际化职能。

智充科技是一家成立于2015年的电动汽车充电设备及能源方案供应商，创始人丁锐、侯亦飞都曾供职于特斯拉，公司在成立后获得了真格基金、GGV、三星电子的投资。

“从整个欧洲地区来看，德国是最大的一块市场。汉堡是一带一路的重要节点，这个城市在电动车充电、可再生能源方面的行业基础和人才储备也吸引着我们。”智充科技欧洲公司联合创始人、销售总监本杰明·坦格（Benjamin Tange）告诉21世纪经济报道记者。

智充科技欧洲公司的两位联合创始人中：总经理范征有在中国和德国的学习经历，在汉堡生活近10年并有创业经历；销售总监坦格长期生活在汉堡，也是一位连续创业者。

在德国经济促进机构工作人员的支持下，智充科技在数个月内完成了公司注册和人员招聘。

另一家在中国颇为知名的高科技企业大疆创新也已经进入德国市场，并在德国中部的法兰克福成立了欧洲总部。

大疆创新2013年进入德国之初，当地的团队主要负责产品维护服务；2015年正式设立欧洲总部后，团队的职责包括市场推广，销售、招商以及图像的测试。

大疆创新早年进入美国市场时，曾通过将无人机产品植入美剧来提高产品知名度。当时公司在洛杉矶设立了影视工作室，参与到一些热门美剧的录制中。

进入欧洲市场之后，大疆创新也应用了同样的打法：落户法兰克福后，大疆创新还在这里设立了一个影视工作室。

法兰克福是德国国际化程度最高的城市之一，有来自180多个国家的超过71万名居民在这里生活，他们当中超过24%的人拥有外国背景，包括近3600名中国居民。

国际化的魅力

选址德国设立办公室的中国科技企业，也往往将这里作为他们的欧洲总部，肩负着在欧洲地区甚至更多海外市场的拓展业务。

“公司的国际化业务也主要通过我们这个团队进行。”采访结束后，范征和智充科技联合创始人侯亦飞启程飞往巴黎，到那里去争取新的订单。

过去的一年中，智充科技的充电设备布点增加了50%，所有设备中超过九成在中国市场，其他布点已经拓展到欧洲、澳大利亚、土耳其、以色列等地区。

当然，出海企业也面临着来自目的地市场的诸多挑战。比如，对于消费级电子产品来说，如何提高在海外市场的品牌认知度是重要工作。

“欧洲已经有一些人认得我们的无人机，却不知道产品背后是大疆创新这家公司。这的确是我们面对的挑战之一。”大疆创新欧洲、远东和非洲新闻主管芭芭拉·施特尔茨纳（Barbara Stelzner）表示。

施特尔茨纳介绍，欧洲、美国、中国是大疆创新的三大市场，其中，大疆创新在欧洲地区销量最大的三个国家分别是德国、英国、法国。

大疆创新在欧洲地区的线下零售销售主要通过代理商进行，欧洲地区的唯一零售门店也是由代理商来运营。

尽管“大疆”们在海外市场扩张中普遍面临着包括管理、人才、文化等挑战，但在亲历者和见证人看来，这都有可能带来更大的成功。

“企业在国际化的过程中会遇到更多的竞争，这些挑战会让他们更加具有创新力和运营效率。”德勤民企卓越管理公司项目全球合伙人Peter Brown分析认为。

过去一些年中，中国企业出海的目的已经发生很大变化，从早年主要是获取资源，发展到如今的在整个价值链上打造全球企业。

根据德勤一项对高科技高成长项目未来12个月国际化需求的调研，这些企业的出海目标有57%聚焦在扩大营销市场，其次是获得当地渠道和资源渠道，分别占比31%和30%，第四个因素则是投资新兴市场，占比22%。

“出海对于很多中国科技企业而言，已经不再是单纯的把市场做大，更重要的是通过产业创新的输出集合全球人才，提升产业效率，服务世界市场的用户。”德勤全球中国服务部主席杨莹告诉21世纪经济报道记者。

德勤全球中国服务部的职能是服务中国企业拓展全球市场以及在中国运营的跨国企业，杨莹发现，中国企业的“出海”早已不是单纯的产品出口，而是以科技、技术甚至是标准为核心。

“Glocal”之路

法兰克福市经济促进局亚洲事务部主管余宝莲在2015年协助大疆创新完成了德国总部的选址。她告诉记者：“这些写字楼里一直发生着中国故事，每每想到这里，都由衷的自豪。”

余宝莲出生于中国香港，1990年代来到法兰克福定居。她过去12年的工作内容包括扩大法兰克福与中国的双向投资以及拓展双方企业在合作领域。

过去几年中，她亲历了中国电信、大疆创新等多家企业在德国的快速发展，为见证这些中国企业的生机和活力而高兴。

大疆创新德国分公司最初只有3名员工，如今员工数近50名；这些员工来自全球的16个国家和地区，平均年龄28岁，俨然一个“小联合国”般的存在。

“我们不仅仅是一家中国公司，更是一个全球化了的国际公司。”施特尔茨纳说。

“Glocal（‘全球本土化’）”，是受访者们频繁提及的一个词汇，出海的开拓者们也都要求自己兼备国际化视野和本土化实践。

对于走出国门的中国科技公司来说，在国际舞台上的全球化，和在目标市场上的本地化之间，也亟需一种堪称艺术的平衡。

以智充科技为例，公司在海外业务扩张方面坚持本土化的策略，包括团队搭建、供应商选择、售后服务提供的方式均以本土化的方式进行。

“我们要向当地客户传达一个重要信息，我们愿意以更本地化的方式与他们合作。”范征介绍“Glocal”的必要性。

除了直接投资，也有很多中国企业通过投资并购的方式进入了德国市场，典型代表如中国数字整合营销集团华谊嘉信收购了汉堡当地的IT开发商Smaato，中国互动娱乐供应商游族网络买下了德国游戏开发商Bigpoint 。

多位来自德国中央和地方投资促进机构的受访者向记者表示，中国投资者在并购交易后通常会保留德国本地的既有管理团队。

“德国是一个具有吸引力的投资地，对外国投资者来说是全球最开放的经济体之一。这会在今后也一如既往地保持下去。”德国经济和能源部新闻发言人科比尼恩·瓦格纳（Korbinian Wagner）在书面回复中表示，外国直接投资为增长、繁荣和创造就业机会做出了很大贡献，原则上对此欢迎；只是在部分敏感的经济领域，希望能够仔细地研究和审视。