经纪业务转型方法论：减员调结构 投顾取代经纪人

（原标题：经纪业务转型方法论： 减员调结构 投顾取代经纪人）

券商转型纪实

作为券商的传统业务之一，经纪业务一直举足轻重，但也与市场晴雨息息相关，在牛熊交替的周期中不断演进。

（杨颖桦）

行业寒冬之下，券商通过裁员降低成本，也可通过人员调整进行转型。

龙头券商也开始进行调整。Choice数据显示，截至11月29日，作为龙头券商的中信证券只剩下137名证券经纪人。而数量最多者则是拥有5507名经纪人的海通证券。

“清退经纪人确实可以降低成本，但另一方面也是在为经纪业务向财富管理转型做准备。”11月29日，曾任多家券商经纪业务负责人的高管向记者表示，减少经纪人数量，加大投顾队伍与客户经理将是行业发展的必然趋势。

实际上，券商内部人员结构的变化正反映出这一趋势。Choice数据显示，近一年，经纪人数量在逐月减少，相反的是，投资顾问人数正在持续增加。在经纪业务方面转型较为成功的华泰证券上半年更是提出千人投顾计划。

龙头券商的调整

Choice数据显示，截至11月29日，稳坐券商龙头地位的中信证券经纪人数量只有137名。即便按照证券业协会数据，截至10月1日，中信证券经纪人的数量只有185名。这意味着，不到两个月的时间内，中信证券的经纪人数量又少了48名。

记者了解到，目前中信证券正在针对经纪业务的人员结构、考核等做出调整，比如提高考核标准等。11月28日，中信证券一家营业部人士向记者表示，很多经纪人因各种原因都被解除经纪人关系。“我们这个营业部原来将近20人，现在剩下差不多四分之一左右。”

21世纪经济报道记者就相关问题采访中信证券，不过截至发稿尚未得到回复。

中信证券在半年报中表示，2018年上半年，本集团经纪业务落实以客户为中心的经营思路，大力开拓机构业务、财富管理业务和个人业务，强化分支机构管理，完善客户开发服务体系，做大客户规模。

中信证券表示，2018年下半年，公司经纪业务将继续贯彻落实“以交易服务为本，提高综合服务能力，向财富管理转型”的发展战略，将分支机构作为承接公司各项业务的区域落地平台，聚焦于客户规模、市场地位、区域竞争力和员工素质的提升，对交易型客户的投资服务和财富型客户的配置服务并重，以客户的资产增值为使命，提升经纪业务综合竞争力。

“中信证券的这种举措既与当前市场低迷、成交量萎缩有关，也与经纪业务转型有关。对于头部券商，大概率都会裁减经纪人。”11月29日，担任过多家券商经纪业务高管的人士向记者表示。

人员结构生变

实际上，在今年A股市场持续走低、成交量萎缩之下，降薪裁员的消息也一直层出不穷。但若仅从经纪业务人员结构上观察，可以发现减少的只是经纪人数量，相反投资顾问正在增加。

Choice数据显示，截至11月29日，证券行业经纪人数量是8.48万人。而在去年11月，这一数字是9.18万。这意味着一年的时间，证券经纪人的数量减少了7000人。基本每个月经纪人数量都在减少。

另一方面，投资顾问人数在逐月增加。已经由去年11月的3.76万人增加到4.44万人，一年的时间增加了6800人。以中信证券为例，半年报中披露，2018年上半年，投资顾问人数较2017年底增长16%，员工执业水平快速提升。

Choice数据显示，经纪人数量最多的是海通证券，达到了5507人。其次是申万宏源证券和方正证券，分别为3771人和3023人。而东方财富证券的经纪人数量也到了2479人。数据显示，有31家券商的证券经纪人数量超过了1000人。33家券商的证券经纪人数量在500人-1000人之间。

尽管从绝对数量上看经纪人队伍依然十分壮大，但从相对数上看，大多数券商的经纪人减少数排名居前。尤其作为龙头券商的中信证券，证券经纪人数量只剩下了137人。而九州证券经纪人数量也减少了2000多人。

“经纪人的减少一部分是公司主动想清退。在这种行情下，经纪人只会增加成本。相比投资顾问，经纪人因为是委托合同，解除关系比较容易。”上海一位券商人士向记者表示。

此外，也有人士指出，相比经纪人，投资顾问的专业能力更突出。作为公司的正式员工，比较容易管理。大力发展投顾也有利于券商走向专业化。在经纪业务方面转型较早的华泰证券今年上半年也提出千人投顾计划。

短暂之举还是趋势？

经纪人的淘汰究竟是当前市场环境下券商的短暂之举还是一种转型趋势？在上述高管看来，证券经纪人遭淘汰是必然趋势。

“按照经纪人管理办法，经纪人的主要工作内容就是招揽客户自己赚取佣金报酬。但是互联网金融发达后，可以去中介化。经纪人的佣金受到冲击就是证明。”上述前券商高管表示。

值得注意的是，证券经纪人与证券公司签订的是委托合同，即不是正式的员工合同。因为，业内人士普遍认为，这对经纪人的约束力有限。

“其实近几年随着互联网的发展，经纪人业务这块一直走下坡路。首先从招揽客户上，互联网金融已经开始去中介化。另一方面，经纪人代客理财的违规操作市场出现，对于券商主体来说承担的风险很大。其实对于大券商来说，经纪人的作用已经十分有限了。”11月29日，一家前知名券商经纪业务高管表示。比如申万证券经纪人代客理财，最后受到处罚的是证券公司主体。

有券商人士认为，经纪人制度在国内一直处于比较尴尬的境地。经纪人从事的这种通道业务迟早将会被取代，从某种意义上说，经纪人甚至造成了对经纪业务转型的阻力。

“经纪人如果没有接受专业的培训，就根本无法做到专业。而这些投资顾问可以做到。券商越来越多的系统，资产管理配置系统等，都需要投资顾问专业的知识。”上述前券商高管表示，客户经理的作用与客户进行交流，了解客户需求，同时对公司的产品和服务要非常了解，这都需要具备很强的专业能力。

“经纪人数量会越来越少，投资顾问和客户经理的数量都会增加。我觉得这种趋势必然发生。除非经纪人制度发生改变，否则淘汰是大趋势。”上述前券商高管表示。

经纪人数量少并不意味着经纪业务收入受到影响。比如，中信证券经纪人数量虽然不多，但在2018年上半年，中信证券经纪业务继续保持行业领先地位，代理股票基金交易总量（不含场内货币基金交易量）市场份额6%。