旅行社博弈淡季游? 去库存拉低价格

（原标题：旅行社博弈淡季游? 去库存拉低价格）

本报记者 杨悦祺 深圳报道

导读

旅游业资源开始出现过剩，与此同时人均消费则出现下降趋势，供过于求背景下的价格战已不可避免。

国庆节黄金周刚过，出境游旅游线路立刻进入淡季促销阶段。

驴妈妈数据显示，受国庆后交通、酒店价格大幅下降、许多旅游线路甚至出现价格腰斩现象。

驴妈妈出境游事业部总经理邹庆龄告诉21世纪经济报道记者，目前来看，包括驴妈妈在内的OTA基本还是以代售为主。十一国庆后，代售、自营线路像欧洲、美国、澳新等长线，以及短线非热门目的地，降幅多在两到三成左右，日本、东南亚热门海岛则降幅比较大，少数线路价格甚至超过四成。

从出境游的人群规模来看，我国出境游快速发展始于2010年，当时出境游人数约5000万人次，到2017年已达到1.31亿人次。2018年上半年，中国公民出境游人数是7131万人次，比2017年同期增长15%，实现了增速持续上升的势头，2018年全年有望突破1.5亿人次。

需求增加的同时，出境游产品的供给也在大幅增长，包括各航空公司也增开航线与航班。但大量资本的注入导致整体呈现供大于求的状态。对于旅行社来说，在这种情况下，买断资源获得较低成本优势的发展模式面临一定风险。通过降价，甚至以亏本价格加快去库存，减少损失成为了一些中小旅行社面临的窘境。

在这背后，更深层次则是旅行社行业增长放缓，中小企业出现负增长，行业开始洗牌。

促销力度大

对于国庆节后促销，各大OTA都给出了相似的数据。

携程对平台上百万级跟团游、自由行产品数据进行分析统计发现，国庆后到10月中下旬、11月，境外旅游产品降价区间在10%至30%之间。其中，俄罗斯、新加坡、欧洲、美国、泰国、澳大利亚、印度尼西亚、马尔代夫和南非是节后出境游降幅最大、性价比较高的目的地，降幅从28%到62%不等。

途牛旅游数据显示，国庆假期后东南亚出境游中部分热门产品价格较黄金周回落近50%。

国庆节旺季之后旅游线路降价是正常现象，众信旅游数据显示，今年国庆黄金周，出境游产品价格和平日价格相比有不同程度上涨。其中，长线出境游产品涨幅不大，约在10%左右，短线产品价格上浮较为明显，约在30%左右。

但与提价幅度比，降价幅度的腰斩有些超过预期。另外，旺季时间转瞬即逝。

岭南控股广之旅发布《2018年国庆黄金周出境游趋势报告》，中秋节到国庆假期短短十多天内，出境游价格呈现“过山车”行情：9月22日起价格阶梯式走高，直至10月1日达到价格最高峰；价格高峰持续到10月4日，随后逐步回落，10月7日恢复平日周末价。

旺季变短更明显地体现在暑期出境游上。

驴妈妈旅游网数据显示，8月下旬出境游价格普遍下调，尤其是泰国、日本、越南、新加坡等出境短线游热门目的地，降幅集中在20%～30%。另外，欧洲、澳洲等出境长线目的地价格也出现下滑，下滑价格动辄过千元。携程数据显示，从8月下旬开始，泰国各大热门旅游线路价格下降15%-45%。

可以看出，无论是暑期还是国庆后，东南亚旅游线路都是降价幅度较大的。对此，邹庆龄指出，东南亚度假市场整体比较成熟，所有国内各大OTA和旅行社都在加码布局。

“对于非旺季或者预控资源比较多的企业来说，在成本可控前提下，通过价格适当优惠以吸引更多游客出游；此外，东南亚海岛游属于高频次消费，价格优惠也可以提高复购率，整体来看也是不错选择。”邹庆龄表示，但自去年底以来，受巴厘岛火山喷发、普吉覆船、印尼地震等影响，东南亚出游人次比往年增幅放缓，价格优惠，所以也成为今年旅行社吸引游客的方式之一。

成也资源，败也资源

记者通过采访多位业内人士了解到，造成低价的原因可以从直接和间接、主观和客观等多方面分析。

首先，个别特低价路线产品的出现可能是旅行社尾单销售或者限定条件优惠。实际上，低价的旅游尾单和临时掉位团一直存在。

旅游尾单主要是由于旅行社通常采用大规模提前采购，在成团前向航空公司包位或将酒店包房买断，但截止到报名日或临发团前仍有少量余位未满，或是有客人临时退团，旅行社为降低损失将余下位置以优惠价售卖。这种低价团位在旅行社销售人员的朋友圈里经常可见，特别是东南亚的海岛游产品容易出现这种情况。

邹庆龄表示，这种低价出境游产品的出现与旅游市场行情有一定关系，对于旅行社或线路批发商来说存在阶段性的去库存需求。

“尤其是淡季。无论对于国内包机商，还是泰国当地地接等，尽可能的销售掉预控资源。”邹庆龄说。

对于旅行社来说，提前集中采购可以获得价格优势，规模越大则议价能力越强，通过集中供采，可以做到价格最低，且部分项目实现资源垄断。

但是，在这种模式背后有着明显的风险。特别是在近年供应方远远大于需求方、各大包机航线上座率严重不足、酒店入住率不升反降的情况下，很多时候核心优势变成了负担，并且风险开始扩散。

深圳中国国际旅行社副董事长吴斌接受记者采访时表示，大宏观经济形势下，虽然整体出境游消费数据是提升的，从结构来看，过去欠发达省市或者内陆的三四线城市客源消费是增加的，但其实对于那些一二线城市或者已经比较成熟的城市游客消费其实是有下降的趋势。”吴斌说。

虽然一线城市依然是出境游的主力，但二三线城市已经呈现出迅猛的增长速度。

2017年数据分析发现，赴欧洲游人群在二线城市和四线城市实现了同比47%和69%的高增长，其中二线城市的市场占比在第三季度达到了53%的占有率，成为市场的引领者;而一二线城市占欧洲整体出境游市场的82%。在二线城市中，以苏、宁、杭、蓉、汉位列欧洲游规模前5位，而在四线城市中，廊坊、惠州、龙岩、大同、柳州位列欧洲游规模前5位，市场格局正在悄然发生变化。

根据携程发布的《2018国庆出境签证报告》，今年国庆期间，我国游客办理签证的数量同比增长超五成，二线城市需求激增，其中南京、成都、苏州、杭州、天津的签证订单量位列二线城市的前五名。

但是，从人均消费看，北京、上海十一出境游人均花费达到八九千元，与其他城市拉开差距。一线城市的增速不及二三线城市，但消费能力依旧保持高位，所以可能出现人均消费下降的情况。

“线上旅行社的规模还在涨，但是竞争越来越激烈，多了很多竞争对手，特别是前几年已经进行了A轮B轮C轮融资的创新企业，它们到了要交功课的时刻。”吴斌指出，这样一来，他们最快的方式就是买断一些好的资源投放市场，用价格杠杆去撬动市场份额。但是这个时候遇上了消费意愿下降，可能他们又急着去减亏，到时候就变成了跳水，这个是旅行社出境游产品价格下降的直接原因。

“很多已经是负团费了，也就是能卖出好过全亏的心态，也就是要‘活下去’，特别中小企业。”吴斌说。

“我相信这种情况会在很长一段时间内存在，可能一直会延续到明年春节。”吴斌表示，这反映了一些旅游业的资源开始出现过剩。无论是航空公司还是邮轮企业，因为有提前配置，但偏偏黄金周以后又出现了人均消费下降的趋势，出现了供过于求。

邹庆龄表示，一些低价团出现有可能再次引发强迫购物事件发生。但他同时表示，近年来由于国家重视、行业自律逐步增强，强迫购物现象逐渐消失。

另外，间接原因在于旅行社产品缺乏创新，如果没有新产品，激烈的市场竞争势必会催生一些低价游产品。

吴斌指出，过去几年旅行社的产品创新、服务创新举措成效确实没有太大的变化。