刘敏：当前私行的历史性机遇与三个挑战

（原标题：刘敏：当前私行的历史性机遇与三个挑战）

中国银行财富管理与私人银行部  刘敏

今年以来，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》及系列文件相继出台，打破刚性兑付、消除期限错配，资产管理市场回归代客投资本源。从金融市场发展来看，强化产品净值化管理，产品净值真实反映投资收益，产品定价清晰回归风险本质，过去风险收益错配的定价模式得到修正。

从这个意义上讲，本轮资管新规实则是中国利率市场化进程中的关键一环，即在存贷款利率市场化之后，通过资管市场定价市场化，进一步完善我国社会融资功能，构建更加成熟的金融生态圈。

历史变革下，资产管理与财富管理的差异化定位将更加清晰，商业银行私人银行业务预计迎来巨大的发展空间。但是，转型中在法律关系、服务范围、文化土壤等方面存在挑战，应针对私人银行建立相对独立的监管政策,以及建设长效队伍管理机制来助推转型。

一、    私人银行业务迎来新的转型方向

当前中国大多数私人银行实则仍为“升级版理财业务”，通过产品价格战来吸引客户、抢占规模，导致品牌不突出，差异不明显，客户服务关系停留于产品销售关系，客户服务内容局限于产品价格比拼，偏离了私人银行管家式服务本源。

新的市场格局下，私人银行迎来转型发展契机，回归业务本源，积极打造综合顾问式服务，提升包含金融资产配置在内的全面配置能力。

第一，从销售服务向顾问式服务模式转型，实现以客户为中心的服务原则。

以产品销售为主的服务模式，归根到底仍然是“卖方服务”，私人银行业务收入主要来源于产品销售收入。随着财富管理市场走向成熟，资产配置能力成为高净值客户选择财富管理机构的首要考量。同时，资管新规下销售适用性要求加强，机构要避免过度依赖销售佣金的倾向。这一变化将为私人银行向以顾问式服务为主的“买方服务”转型创造契机。

第二，从单一投资领域向跨市场资源整合转型，打造综合经营平台。

从金融投资来讲，从信贷类资产向直接融资体系的二级市场投资、私募股权投资、对冲基金等产品类型延伸，做好资金端和资产端对接，帮助客户把握投资机遇。从更大的视角来看，随着客户企业发展壮大，私人银行服务领域将向资本市场运作、市值管理、基石投资、杠杆融资并购、债券发行、风险投资等更加广阔的方面扩展。

第三，从中短期的个人资产管理向更长期的家族资产配置转型，促进社会财富更加稳定。

随着我国财富市场迎来跨代传承，加之资管新规要求投资产品必须期限匹配，以短拆长的投资方式面临转变，私人银行应当着眼长远，引入家族信托及大额保险等业务架构，构建配置组合，覆盖短期流动性、中期投资性及长期保障性需求，实现家族资产长期保值增值的发展目标，构建更加稳定的社会财富结构。

二、私人银行业务转型中面临的问题

转型过程中，私人银行将面临三个挑战：

第一，法律关系界定缺失。

一是投资顾问角色不清晰。我国现行金融监管体系中，已有针对机构产品的投资顾问资质管理要求，但针对个人客户的投资顾问角色未有规范，包括投资顾问的资质要求、服务范围、收费模式等内容缺失。商业银行多借用金融理财师（AFP）等资格认证作为产品销售上岗要求，顾问式服务的规范性有所不足，服务差异化不明显。二是全权委托业务缺乏法律关系基础。私人银行无法通过有效的法律关系为客户进行账户层面全权管理，往往通过设立产品的方式开展全权委托。

第二，服务范围受到限制。

分业经营监管格局下，私人银行服务范围受到限制。

在投资管理领域，私人银行发行产品必须遵守商业银行理财业务相关管理办法，投资范围不包括本行及其他银行的理财产品；不包括私募基金等非持牌金融机构产品，私募投资只能借助通道完成，加大了投资成本；更重要的是，目前并无政策支持私人银行设立跨市场FOF类资产配置产品，如一级市场、二级市场混合投资，艺术品投资、实物投资等私人银行客户关注的投资领域无法覆盖，难以实现全方位投资管理要求。从更大的服务范围来看，受分业经营限制，私人银行只能联合投资银行、保险公司、信托公司等服务机构，通过联动分润等方式为客户及其家庭、企业开展跨领域的综合金融服务，目前来看协同效应十分有限。

第三，文化土壤尚需培训。

尽管中国私人银行萌生于商业银行体系，但其发展基因与商业银行不同。发展模式上，仅从私人银行本身来看，属于典型的高投入、高产出业务，与商业银行追求低投入产出比的发展模式不同；但私人银行业务横跨诸多领域，重在以长期稳定的高净值客户关系为切入点，增进财富管理、投资银行、公司金融等全面业务发展。

因此，私人银行带来的业务效益并不限于私人银行业务本身，需要高度的战略重视和发展定力，更需要长期的时间积累。

员工文化方面，未来需要文化融合。私人银行属于“投行文化”：其服务更综合化、个性化，因此更强调客户经理（团队）的专业水平。优秀的私人银行家需要具备高度的专业水平、全面的服务能力，更重要的是，要有跨行业、全市场的快速协调能力，才能够高效响应客户需求。因此，私人银行在薪酬体系建设上，应更加市场化、长周期、差异化，才能让优秀人才脱颖而出。

但在当前商业银行追求批量化的产品销售模式下，更加强调机构和平台的作用，激励机制较为传统和固化，难以支持私人银行业务发展。

这些挑战可从监管、市场、产品人员四个方面进行化解。

以监管为例,应明确私人银行业务规范。私人银行服务范围已经超越“高端理财”范畴，服务对象包括个人和公司，业务涉及资产管理、资本市场运作、跨境投资等多领域，产品涉及证券、信托、保险、衍生品等多品种，可谓“集大成者”——这意味着对于私人银行，既要支持其发展又要规范发展——要有专门的监管规则。

建议参考新加坡、瑞士等海外私人银行监管体系，针对私人银行业务制定相对独立的监管政策。

此外还可加快基础产品创新突破、打造综合配置服务体系、建设长效队伍管理机制。

（作者系中国银行财富管理与私人银行部总经理。本文节选自即将出版的《2018年中国资产管理行业报告》。编著: 中国财富研究院 / 星石投资。出版社: 新华出版社）