来源：中访网
把自己的客户发展成自己的股东并拿去上市讲故事。在房地产圈子里，易居不知道是不是第一个，但毫无疑问一定是最有名的那个。
2017年，易居的主营业务收入为46.3亿元，净利润为7.7亿元。而这两个数据却撑起了这家地产服务商的200亿港元市值。相比之下，同期营收超过80亿元的世联行总市值才不到150亿元。
之所以易居能获得资本市场的“溢价”，与公司的股东背景有一定的关系。截至目前，与易居股东有关的开发商已多达26家，且其中不乏碧桂园、万科和融创这类顶级地产商。
而这些公司在成为易居的股东之前，几乎都是其客户。将客户发展为股东，这也是易居给市场讲的一个故事。只是没人知道这个故事还能讲多久。
由于公司才在香港挂牌不久，目前财报也仅有今年的中报，所以结合其招股说明书或许能让人更客观的了解这家公司。
从招股书中，我们得知，目前易居的主要业务有三大类：一手房代理服务、房地产数据及咨询服务和房地产经纪网络服务。这三大业务共同组成了易居所称的“轻资产运营”模式，即在房地产行业不依靠拿地卖房这种“重资产运营”模式存活的新的商业模式。
但有时候“话是活的，数据却是死的”，招股书的数据似乎并没有易居说的如此光鲜。
从公司列出的分部业务收入情况来看，虽然三大业务的确也罗列清楚，只是，一手房代理服务这项业务的收入占比是否有些“过重”？
以2017年为例，公司当期总营收为46.3亿元，其中一手房代理业务收入为39.3亿元，占比高达85%。从这一占比似乎也不难看出，目前公司仍然是一家以一手房代理为主要盈利模式的房地产销售服务公司。
既然是销售公司，人工成本不可或缺，只是易居与我们熟知的地产商自培销售人员不同，公司有不少员工都靠外包，以至于其主要的供应商都是劳务派遣公司。所以，公司在没有额外房产销售员工的前提下，靠着劳务派遣，照样在全国各地帮开发商卖房。
也就是说，公司所谓的一手房代理业务的收入来源是赚取房地产商佣金与支付劳务派遣公司费用的差价。
只是，目前房地产销售采用的仍然是传统的人海战术，以至于易居成本最高的就是员工成本，2017年公司员工成本支出超过26亿元，接近总营收的6成，这无疑限制了公司的整体利润。
不过，如若公司能够靠着地产商不断扩大销售规模来抵消人工成本上涨的负面效应，那公司实现稳定增长似乎也没什么问题。只是事情似乎并没有想象的那么简单。
很明显的一个数据在于公司应收账款周转的变化。
可以看到，2015-2017年，易居的应收账款及应收票据正逐年上升，到2017年，公司应收账款总额约为33亿元。根据公司介绍其中约49%的应收账款来自公司最大的客户。
虽然同时作为股东和客户，万科等地产商拥有一定的授信期限无可厚非。但在目前政策趋紧的背景下，这些“金主爸爸”们也似乎顾不上易居的“死活”。
于是在2017年，易居应收账款周转日数被大幅延长。从201天升至258天。而这也从侧面说明，易居在客户面前的话语权遭到一定削弱。
实际上，易居的企业职能还与地产商自有的销售部门存在冲突。2015年，碧桂园便曾完全放弃易居的代理渠道。所以这看似牢不可破的客户加股东的关系，一旦背后存在利益纠纷，易居的处境似乎依然会较为被动。
此外，易居与房地产企业这种股东外加客户的关系，虽然方便公司巩固其在国内一手房代理方面的龙头地位。但不可避免会对公司数据与咨询业务（房地产数据排行榜）上带来困扰。
从公司对其咨询业务的介绍来看，虽然公司不会因企业入选报告和排行榜而收取费用。但公司会帮助客户整理相关数据或资料助其营销，并因此获得收入。
虽然公司表面上否定了客户存在“收买排名”的可能性，但从公司的获利渠道来看，似乎可以理解为有助于客户进行营销，公司才能得以获得相关收入。
从字面理解来看，也就是说易居对客户的排名可能会间接影响己方公司在咨询服务上的收入情况。如果正如此所言，那易居每年出具的类似《年度房企销售金额榜单》等排行榜数据的独立性和可信度似乎的确值得商榷。
毕竟利益面前，谁能保证公司不会给“股东爸爸”们开绿灯呢？
本文来源：网易财经综合
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