蚂蚁金服将断开趣店入口 四问趣店如何再赚15亿

（原标题：流量魔法考验终于来了！蚂蚁金服将断开趣店入口，四问趣店如何再赚15亿）

让一些消费金融公司担忧的事情终究还是发生了——与蚂蚁金服的入口合作将在协议到期后难以续签。贷款类机构将无法通过支付宝的应用货架，或者是芝麻信用的导流推荐，触达巨头手上的数亿级用户。

趣店与蚂蚁金服的入口合作，到期就将不续签。趣店CFO杨家康在分析师电话会议中表示：终止与蚂蚁金服的合作对趣店的经营不会有任何实质影响，因为今年上半年大约96%的借款交易都是通过趣店独立应用来完成的。而除了入口接入外，趣店和支付宝在信用评分调取方面的合作，还将继续。

“说实话，没有任何一家公司不希望自己搭上条大船，也没有任何一家公司会希望命门长期捏在别人手上。所以我并不意外趣店这事（指接入协议到期不续）。我也在问我自己，这一天来临之前，我们的护城河，建立好没有？我们现在不仅仅在和家装公司合作，也在跟线下商户合作，就是要把从支付宝渠道来的客户占比降下来。”一家跟芝麻信用合作，为后者信用分达到一定分数的用户提供消费金融分期贷款的中型消费金融公司高管，如此向记者直言。

流量魔法收归是早就可预见的事，各路分析评论人士能看得到，趣店也一定能看得到。那问题来了——趣店不依赖支付宝的护城河业务，建立起来了吗？?

“谁也不会把命门交到别人手上”

将杨家康在分析师电话会议上的回应，提炼出四个要点，来厘清趣店的核心客群来源、外部渠道依赖度、存量客群待开发贡献度等关键问题：

事实上，趣店在IPO招股书中，就已经披露了一个很重要的细节：趣店与支付宝在去年8月签订了新协议，支付宝给予趣店的入口等级从那时已经下调，同时支付宝也在向趣店收取更高的渠道费用。

所以，趣店自去年10月上市后，马上从11月就开始对趣店自己的应用进行市场营销和推广。8个月时间，大约96%的借款交易都通过趣店自身独立应用来完成。

杨家康表示，过去8个月大约30%多的新借款人是通过与蚂蚁金服的合作协议下的某项具体合同来注册的，而这一部分客群将来确实存在变化因素。但他强调，剩余的60%多新注册用户，将会留存在平台上。

另外很关键的一点是：蚂蚁金服渠道贡献来的这30%的新增注册用户，贡献的交易金额占比大约只占趣店整体交易额的2%。所以杨家康认为，这一渠道并不太影响趣店的收入和利润。

杨家康表示，单凭自然流量，趣店每个季度能增加100万到200万的新注册用户。

杨家康剖析了趣店的用户结构：趣店有超过6700万的注册用户，但趣店其实目前仅服务了这6700万注册用户中的大约500万借款人。也就是说，在存量的注册用户中，趣店还有大约92.54%的未借款注册用户待开垦。

其次，已产生实质交易的借款人，平均借款额仅有1400元人民币。这部分客户对被授予的信用额度，平均使用度只有60%。

综合两点，杨家康表示，如果趣店能够激活存量的未借款注册用户和已借款用户的复借率，趣店就还能获取进一步的增长机会。

那就不难理解杨家康说的 “经过了8个多月的时间证明，我们才会宣布说终止合作对我们的运营不会产生任何显著影响”。

一位消费金融机构高管向记者分析，目前现金贷的发放场景，线上就是大家耳熟能详的蚂蚁金服、微众银行、京东金融、度小满、美团去哪、家装网站、在线旅游等等；线下流量入口就是小超市、夫妻老婆店、医美、电信营业厅等等。相对于线下，线上流量渠道的定价权与话语权更重，使得消费金融机构购买流量的价格，只会越来越贵。目前，至少有中邮、马上等5、6家消费金融公司，都较为依赖于芝麻信用的合作。

“不管是从自身的危机意识还是从节约成本的方向考虑，我们都不会单一依托某个巨量入口，虽然那很诱人。我们这两年，一直在努力降低从互联网巨头来的用户占比；从一些细分的互联网场景，加大用户获取。”该高管告诉记者。

还是那一句，谁都不会、也不想让自己的命门，捏在别人手上。

深挖信用数据价值，加码与持牌金融机构合作

入口合作虽然终止，但趣店依旧会和蚂蚁金服在信用评估等数据分析方面，进行合作。但杨家康说得很审慎——“这一点（指跟蚂蚁金服在信用评估上进行合作）现在没有改变，但我们不知道将来会不会发生变化”。

杨家康直指：来自芝麻信用的数据，只是趣店对用户进行评估的数据变量中的千分之一。他用了财报数据做佐证：第一季度趣店拨备金对交易额的比例是3.2%，第二季度趣店增加了新的风险指标来进一步调整其信用政策，所以拨备金率只有第一季度的一半，1.6%。这显示了趣店自己的信用数据分析正在显效。

趣店最新财务数据显示：一季度以来，趣店新增贷款一个月以上逾期率低于1.0%。趣店在财报中将逾期改善的三大原因列为：市场风险逐渐缓释、信用体系强化预期升温、集团大数据引擎更加成熟。

趣店集团创始人、CEO罗敏表示，2018年第一季度开始，趣店通过提升大数据策略、拒绝多头用户和更新产品结构，有效降低了账面风险，新策略下今年新产生的借款逾期率得到了显著控制。

在罗敏和杨家康看来，趣店逾期数据的降低和资产稳定的风险表现，使得与趣店合作的持牌金融机构数量，不断增加。财报显示，今年第二季度趣店新增了8家持牌金融机构合作伙伴。

杨家康在电话会议上还剖析了趣店的资金结构。截至6月末，趣店贷款余额为150亿，其中大约36%是趣店自有资本，通过持牌资金渠道进行放贷；其次大约35%的表内资金，来自一些资产管理公司和银行，他们通过信托结构来提供外部资金。

这两部分合起来为表内资金，一共占比大概71%。

另外29%来自表外资金，本质上是趣店将用户和数据发送给银行，由银行自行甄别风险、审核发放贷款，趣店从中收取服务费。

罗敏说，未来趣店会持续拓展金融机构服务业务，并继续向市场证明一直以来趣店对于监管合规的重视。

下半年要新增近15亿元净利，新的盈利引擎在哪里？

趣店刚刚发布的二季报，盈利还算亮眼：录得总收入22.44亿元人民币（3.39亿美元），同比增长124.7%；按照非美国通用会计准则调整后的净利润7.38亿元人民币（1.11亿美元），同比增速42.0%。

罗敏用了“非常满意”来形容对二季度财务指标的看好。而杨家康表示，公司管理层对未来的经营和财务状况有充分的信心，并朝着全年25亿元调整后净利润的目标稳步前进。

一二季度共完成10.54亿元盈利，也就是说，下半年还得干出14.46亿元。所以除了消费金融，趣店还需要至少一个新的业绩支撑。趣店选定的领域，是汽车新零售“大白汽车”（即汽车租赁业务），并将它和消费金融并列为“双引擎战略”。

目前，大白汽车在二季度实现销售收入7.85亿元人民币（1.19亿美元），占总收入35.04%。但事实上，大白汽车目前还未实现盈利。此外，趣店的收入成本从2017年同期的1.943亿元人民币增长至9.478亿元人民币，主要原因之一就是大白汽车业务的成本。

杨家康透露了关键信息，他告诉分析师们，从毛利润的角度，趣店预计下个月大白汽车就能成为一项现金流为正且盈利的业务。

杨家康还描绘了主要路径：第一，对于公司拥有的店面数量进行优化，关停了一些不能产生流量的店，然后给产生流量的店增加资源；第二，将交货时间缩减至13天，达到汽车租赁行业领先水平，并通过缩减交货时间，优化存货、仓库成本等因素。

当然，一个谁也无法给出的结论是，趣店能不能将汽车租赁业务做得跟主营消费金融一样好。但就像现在所有的金融科技上市公司一样，都在倡导转型，给投资者讲新的故事。区别在于，大多数美股金科上市公司讲的是科技输出，而趣店一下子跨在了汽车租赁而已。

都是未知数。