寿险渠道数据透视：银邮个代渠道"半斤对八两"

（原标题：寿险渠道数据透视：银邮个代渠道“半斤对八两”银邮渠道转型压力更大）

■本报记者 冷翠华

《证券日报》记者近日获得的一份同业交流数据显示，今年上半年，纳入统计范围的63家寿险公司共取得原保险保费收入约10908亿元。其中，银保渠道总保费收入约5465.77亿元，占比约为50.1%；个代渠道总保费收入约为4546.5亿元，占比为41.68%。整体上看，银邮渠道和个代渠道平分秋色，但从具体险企来看，则是偏好差异巨大。

此外，根据本报记者最新了解到的情况，从目前有保费收入的全部87家寿险公司数据来看，个代渠道的保费收入已开始高于银保渠道，银邮渠道的发展正面临转型压力。与此同时，个代渠道的转型压力同样不小，如何从规模拉动到质量拉动，是该渠道面临的最重要课题。

个代渠道

期缴保费占比超七成

数据显示，今年上半年，纳入统计的63家险企银邮渠道总保费收入约为5465.77亿元，其中，首期新单保费为4203.99亿元。在新单保费中，期缴保费为738.19亿元，占比为17.6%。

同时，上述63家险企的个代渠道总保费收入约为4546.5亿元，其中，个代渠道的首期新单保费为1363.5亿元，续期保费收入约为3183亿元。在新单保费中，期缴长险保费收入约为1020.3亿元，占比为74.83%，短险保费约为17.15亿元，占比为1.26%。

从总保费收入上看，银邮渠道和个代渠道平分秋色，但对于具体险企而言，个体差异巨大。以一家成立于2015年的寿险公司为例，上半年，其个代渠道和银邮渠道原保险保费收入分别约为5.21亿元和154.22亿元，在总保费中的占比分别为3.17%和93.65%。而另一家大型寿险公司的情况则相反，上半年其个代渠道和银邮渠道原保险保费收入分别约为3114.8亿元和91.34亿元，在总保费中的占比分别为93.61%和2.74%。

对比两个渠道的保费结构可以发现，在银邮渠道保费中，期缴保费占比较低，而个代渠道的期缴占比高，产品以长期险为主，短险较少。

从寿险其他营销渠道来看，上半年，63家险企的经代渠道首期新单保费约为125.5亿元，续期保费约为77.4亿元；电销渠道的首期新单保费约为58.97亿元，续期保费约为168.98亿元；网销渠道的总保费收入约为100.96亿元，其中，网销渠道首期新单保费收入为98.94亿元，续期保费约为1.37亿元。

目前，我国共有87家寿险公司，《证券日报》记者在采访中了解到，如果从全行业最新数据来看，上半年其个代渠道的保费收入要高于银邮渠道，已经重回第一大渠道。不过，在新的发展环境下，上半年全行业原保险保费收入呈同比减少之势，因此，无论是银邮渠道还是个代渠道，都面临着转型的需求和压力。

银邮转型：

短险变长险 趸缴变期缴

对于银邮渠道依赖程度较深的险企而言，如何推动银邮渠道进行业务转型，是其当前面临的重要课题。

“此前我们公司一直以银邮渠道为主，这两年希望建立起更多的渠道，但这并非易事，尤其是个代渠道的建设需要比较长的时间，目前依然以银邮渠道为主，不过在这一渠道的产品设计和缴费方式上都在谋求转型升级。”某寿险公司银邮渠道负责人告诉记者。

某银行系险企银保部负责人余林（化名）告诉《证券日报》记者，目前多数险企的银邮渠道趋向于推动期交保险的销售，此前多侧重于趸交的中短存续期产品，这类产品期限多在5年以下，实际存续期结束后，给予消费者一定的保单收益。银邮渠道一般的期交保险缴费期一般为2年或3年，侧重于5年到6年给予一定的收益，长期期交产品的缴费期有5年、10年和20年之分，保障期最长可达终身。

尽管转型方向已经明确，但推动期缴保险尤其是长期期缴保险销售尚面临诸多难题。余林表示，主要难点包括三个方面，一是新产品复杂不易销售，与收益明显的短期产品比，长期产品多侧重于养老、疾病、医疗等，产品相对复杂，销售难度较大；二是监管新政为银保业务带来了挑战，在不允许驻点销售以及“双录”要求下，如何在客户办理业务的短时间内完成保险销售是一大挑战；三是银行网点流量客户在减少，在经济发达地区，互联网普及率较高，客户通过手机办理业务的情况越来越多，网点流量客户越来越少，传统的与客户进行面对面沟通以完成保险销售的营销方式逐渐失灵，迫切需要探索新的营销方式。

个代渠道：

向提高质量转型

尽管从数据上看，个代渠道的业务价值较高，长期产品占比高，缴费方式以期缴为主。不过，业内人士也指出，个代渠道业务不能简单与高质量发展划等号。目前，寿险公司的个代渠道同样面临转型任务，即要从人海战术向提高质量转型。

对于个代渠道而言，主要问题之一是高增员率和高脱落率。公开数据显示，2014年到2017年寿险业平均增员率高于80%，脱落率高于60%。同时，目前，我国有800多万名寿险营销员，但曾经做过保险代理人的数量则超过5000万人，这意味着有4000多万人曾经是保险营销员，这反映出我国寿险业人员大进大出的现状。

“新人入职，首先就是给自己和家人买保险，然后是亲戚朋友，真正的压力来自于成绩，如果开拓不了新领域，营销员往往就不能久留。”曾干过几个月寿险营销员的陈先生告诉记者。

大浪淘沙，若是营销员能顺利留存且能够带领一定数量的团队，那么其收入则与普通营销员大为不同。某寿险公司深圳分公司负责人向《证券日报》记者表示，寿险营销团队的组织结构呈金字塔形，位于“塔尖”的负责人往往要从团队成员的业绩中提取一定的份额，因此，即使他们并不直接销售保单，也能获得很高的收入。这也是寿险营销十分注重增员的原因之一，有的公司甚至在一定时期将增员作为最重要的营销任务。

可以说，在这样的模式下，个代渠道也有很多质量并不高的自保件或互保件，并非基于客户真实需求，保单持久性存疑，也为日后的退保等埋下隐患。上述寿险公司深圳分公司负责人也感慨，为了完成不断提高的营销任务，保险公司员工的大部分工资都用来买保险了，保额倒是越来越高，不过有时却并非自己真正所需。

如何提高个代渠道的质量，国务院发展研究中心金融研究所教授朱俊生表示，要通过管理、培训和销售支持等方式来提升营销队伍留存率；同时，要增加活动率、人均件数、人均产能和人均收入；要充分应用科技赋能个代业务，应用互联网和金融科技装备代理人队伍，加强客户粘性，改善客户体验；要想办法降低营销员税负，改善发展环境，解决重复征税等问题。

此外，他还强调，要真正提高个代业务质量，实现团队的稳定，还需要重塑发展理念，建立市场声誉机制，从多方面入手，方能实现真正的可持续发展。