业务员收入猛降三成 券商机构业务还能熬出头吗？

（原标题：业务员收入猛降三成 券商机构业务还能“熬”出头吗）

“有没有朋友介绍给我开下户，买些我们的固定收益产品，我们做债从来没有一起违约。”李文（化名）对经济观察报记者这样说。他在华南一家大型券商从事机构业务，相比去年同期收入大概掉了三成左右，最近都在主动找个人客户“做生意”。

不仅李文，经济观察报记者采访的三位在大型券商从事相关业务的人士都感叹行情不好，机构业务难做。最新“持牌”的场外期权在8月1号公布了交易商的范围，很多大型券商都被划为二级交易商沦为“通道”，随着投资者门槛的提高，这块业务的市场也必然会缩小，过去提成丰厚的日子一去不复返了。

4月，监管风暴刮向场外个股期权市场，曾经这是一种最高可以加到20倍杠杆的工具，而监管出手的重要原因之一是个人变相委托私募开展场外个股期权的现象屡禁不止。

不仅仅是场外期权，此前过热的股票质押由于爆仓不断也在逐步降温，与此同时券商对股票质押的要求也在不断提高，机构业务从火热回归理性，业务员的钱也没有之前好赚了。

李文告诉记者，连大家热情挺高的私募业务，随着市场震荡也变得更为“谨慎”，谈判的时间拉长，机构业务人士感觉都赚不到钱了。面对这样的局面，有的业务员则消极应对，觉得熬过熊市可能就会好起来；有的则积极应对，例如股票不好做，就加大固收产品配置的服务力度；机构不好做就多拓展个人客户资源等等。

场外期权盘子变小

8月7日，李文开完了一场关于场外期权的培训会议，主要围绕“场外期权接下来如何开展”的话题。而就在6天前，场外期权一二级交易商的名单终于尘埃落定。广发证券、国泰君安证券、华泰证券、中金公司、招商证券、中信证券、中信建投证券7家券商入列一级交易商名单，海通证券、申万宏源、银河证券、国信证券等9家券商成为了二级交易商。幸运的是李文所在的机构在一级交易商名单里，据他从OTC部门打听到的消息是名单出来不久后，9家二级交易商都已经和一级交易商对接好了。

今年4月开始，场外个股期权纳入了强监管范围，券商不得与私募基金公司、期货公司开展相关业务，这是一种在2015年股灾融资杠杆收紧后出现的自带杠杆属性的工具，而且杠杆可以放得很高，最高可以达到20倍，无异于隐形的配资炒股。而更为重要的是，监管早已明文规定个人不能参与场外个股期权业务，但个人变相委托由私募开展场外个股期权的现象依然屡禁不止5月11日，《关于进一步加强证券公司场外期权业务自律管理的通知》（以下简称《通知》）下发，明确证券公司一级交易商可以在沪深证券交易所开立场内个股对冲交易专用账户，直接开展对冲交易；二级交易商仅能与一级交易商进行个股对冲交易，不得自行或与一级交易商之外的交易对手开展场内个股对冲交易。“这就意味着有客户找二级交易商做场外期权，二级交易商没有席位资格只能找一级交易商对冲，一级交易商收二级交易商的期权费，二级交易商再收客户的，其实也就沦为通道了。”李文称。

在经济观察报记者采访到的多位一级交易商的业务人士看来，名单确认后完全可以直接找一级交易商做交易，二级交易商变得可有可无了。

从2017年初开始，场外期权的业务曾经非常红火，中金公司、中信证券、广发证券、海通证券、国信证券等券商是当时开展此项业务比较活跃的机构，这五家券商名义本金相加在全市场的占比达到七八成，但如今海通证券和国信证券都“沦为”二级交易商没有直接交易席位。剩下的三家券商，采访的机构业务人士认为也不可能完全垄断。“集中到一两家券商也没有这么大的额度，好像有些蓝筹股本来体量就很大，券商不敢做这么大的额度要分散风险。”他们说。

业务“持牌”告别野蛮生长，机构人士感叹不好做了。“以前有些券商这块的奖励非常高，提成有10%，也即是3000万的期权费个人可以赚300万，场外期权最火的时候还有更离谱的提成比例，有些说法虽然可能有吹嘘的成分，但是如果在这个业务最火的时候介入应该是能赚不少。”李文告诉记者。

对于这些机构业务人员来说，交易商的限定还是小事，更“要命”的是投资者进入门槛大大提高。根据《通知》，对于场外期权业务的对手方，需是专业机构投资者，并且满足三个条件：一是法人参与的，最近一年末净资产不低于5000万元人民币、金融资产不低于2000万元人民币，且具有3年以上证券、基金、期货、黄金、外汇等相关投资经验；二是资产管理机构代表产品参与的，最近一年末管理的金融资产规模不低于5亿元人民币，且具备2年以上金融产品管理经验；三是产品参与的，应当为合规设立的非结构化产品，规模不低于5000万元人民币。

三位大型券商机构业务人士告诉经济观察报记者，证券公司以资管名义发起的场外期权资管产品，投资范围可以有场外期权，但这个产品要穿透底层投资人，只能面向机构投资者而不能是个人投资者。“门槛提高后符合标准的投资者其实很少，所以这块市场会小很多，目前还会找过来，一般是既有一定的规模，又是衍生品起家的私募，上海有一家专门做衍生品的私募之前找我们代销，管理规模场外期权做了30多个亿，现在10多个亿，我改天要找他们聊聊了。”李文说。

机构业务大幅缩水

“不仅是场外期权，市场不好其它业务都不好做。”上述三位机构业务人士均对记者感叹。

对于券商机构业务人员来说，他们可以做的业务包括机构开户、上市公司业务、私募托管外包、私募交易端开户、私募代销、财富管理、资产配置等等，其中上市公司业务又包括股票质押、大宗交易减持等形式。

今年A股市场的表现孱弱，经历多次震荡，上证指数一度从年初的3500多点跌到2700点。行情不太好上市公司股票质押频频爆仓。中信证券近期发布的一份研报显示，其根据上市公司公告计算了2010年以来尚未解除质押的股票，经计算，截至上半年上市公司股权质押规模约5.6万亿，涉及2363家上市公司。其中，全市场有837家公司存在平仓风险，涉及股票市值5319亿元，占全市场总市值1.12%。中小板和创业板目前分别有1429亿元和1211亿元股票存在平仓风险，占中小板和创业板总市值的1.60%和2.62%。

“因为爆仓太多，我们对股票质押要求比较高，都要求是投行核心的IPO或者再融资客户才行，还有要求上市公司股东持有的股票质押比例不能超过70%，还要预留30%给券商，等于质押1000万股，预留300万股在券商账户里留着平仓之用。”李文说，不过据他了解有些小券商业务量小风控没那么严，这些小券商大股东质押比例最高可以做到90%，而且完全不需要预留。“股票质押现在这种接单不多，奖励也不多，做一个亿奖金不到四万块钱，还按季度给，一个季度给一万这样。”李文说。

受访的多位机构人士对记者表示，现在上市公司普遍很缺钱，股票质押比例低，很多大股东不愿意做，有些大股东会找过桥资金接盘通过大宗交易、协议转让减持，做一些“左手倒右手”的生意，小券商会帮上市公司找资方，撮合成功后收取1-2个点的财务顾问费。“这种方式较偏门，我做的还是偏传统一些例如就是上市公司股票质押业务。”李文说。

据李文介绍，上半年他在谈几个私募项目，包括托管和代销业务，一般来说，私募托管对个人奖励是比较高的，券商收私募一万块托管费能给到个人三四成的奖励，也就是三四千块钱。但是私募业务拉的“战线”很长，有些时候两三个月都出不了一单，今年行情不好，私募老板都很谨慎，奖励又很慢，感觉没什么钱赚。

随着机构业务从火热回归理性，业务员的心态和工作重心也在调整。“熬着”，面对这样的行情，有的业务员消极应对，觉得熬过熊市可能就会好起来，像李文则表示要积极应对。“股票不好做，那就做固收产品配置，机构不好做就多拓展个人客户资源，机构业务部也认个人客户的业绩，卖产品奖励也挺高的，我们机构业务人员同时做私募业务、上市公司业务，还有销售固定收益产品等多种业务，行情不好时最好赚和最好做的有些时候要平衡一下。”李文说。