江南春：独角兽公司把原来不主流的市场变得主流

分众传媒创始人江南春

网易财经4月24日讯 “中国独角兽峰会暨第八届黑马大赛启动仪式”于2018年4月24日在北京新云南皇冠酒店举行，分众传媒创始人江南春发表了题目为《中国独角兽如何完成关键一跳》演讲。

分众传媒创始人江南春表示，独角兽公司从原来不主流的市场，杀进来，后来变得主流。你看到一个什么现象，十年前的广告行业，没有人要看广告，看电视，消费者要看的是节目，并没有人要看广告，内容越精彩越可以看，广告成了中断和打扰，消费者没有人要看广告，等电梯坐电梯这种时间，使信息打进，非常重要的是高频。

实际上今天我们看到的，更多广告，和用高频道，最后整个市场有非常多的，信息是非常杂乱的开放式的空间我不喜欢，我相信越单纯的空间，越狭小的空间，收视更强，在移动互联网时代，还是有一个真理没有变，用户没有选择，才是广告最好选择。

演讲实录：

分众传媒创始人江南春：请问百事可乐怎么打，我爸爸的可乐，我的百事可乐，新一代的选择，你爷爷你爸爸都喝可乐，老二的做法，把老大的优点变缺点。这个广告会成功吗？你更努力是主观表达，给消费者带来什么样的价值和利益，我到了美国，下去到机场，看（英文）店，我们是老二，这个是把老大的优点变缺点。这个是叫占据特性，王老吉说，我也不解渴，但是预防上火的饮料。红牛也不解渴，当你的领导品牌，占据的时候，你怎么去找这个特性，西门子当时最大的公司，老板怎么做，如果老板说我做了十年技术品质跟你抗衡，我倒过来说我跟西门子价格比你便宜一点，会成功吗？不会，把优点变缺点，把西门子的优点变缺点，西门子最大的品牌是德国制造，在技术品质方面的认知，说谢总你是做西餐的出生的，你就买西门子吧技术品质都比较好，你们家是做中餐出生的，中国人炒菜油烟大，用大吸油烟机，情况大乱，也做大吸油烟机。占据特性，第三个垂直聚焦唯品会专门做特卖的网站，每个人找到自己独特的定位，开创新品，瓜子二手车，没有中间商赚差价。

其实一个广告语大家不要觉得仅仅是个广告语，广告语背后反应的是竞争战略，独角兽公司竞争战略是什么？这个竞争战略是选择你不选择别人的理由，描述对不对三个标准，第一顾客认不认？第二员工用不用，对手恨不很。凉茶是预防上火的，销售人现场会用的不是老板会用的。第三句话对手恨不恨，很重要，中国白酒业如果问问白酒行业老板最恨的是国酒茅台。这就是有杀伤力的广告，这三条标准，你是在找不到这据广告语，我有三个方法论，第一种叫Diss老板，第二叫寻找商户。小第三个找最忠诚客户。装也者都用中关村银行，一定在外面传播，专门的专忠诚客户向别人推荐你用的第一句话，这就是广告要推进，今天广告语怎么写，你写完广告语消费者就相信你了吗？消费者还有一个特点，没有安全感，消费者你去跟消费者做的时候，一定要有信任状，怎么让消费者相信你，你的主观用语，化成客观的语言，当你销量遥遥领先的时候，大家认为你品质高，技术好。一般让顾客相信这句话有七种想法，热销。热销叫从众心理。大家可以看看钉钉，我们都在用钉钉让工作更专注。意见领袖青睐，绍兴黄酒，绍兴人更爱喝的绍兴黄酒，绍兴人是应届领袖。瓜子二手车直卖网，成交量遥遥领先。第四种叫专家品牌。历史悠久王老吉186年独家配方。第六讲开创者，最后一点叫制造方法，安吉尔AU净水器这就是我们刚才说制造方法，如何让制造方法，更信任，所有行业当中，让消费者相信90%的方法，我们这行业很多人觉得是广告创意团队，广告文化创意产业，这世界满满的都是逃路。

总结一下我认为独角兽公司，取得指数级增长，五个方法，第一个部分一定找到了差异化，第二个抓住了时间窗口，第三个采取饱和攻击，占据心智优势，实际上企业有两个基本功能，第一你创造差异化的产品和服务，第二部分你用市场营销，成为消费者心里的首选，这是两点企业最重要的，企业另外一个非常重要的，时间窗口，我刚才讲很多企业成功都是抓住了时间窗口，中国第一个宇航员叫杨利伟，中国第二第三第四个第五个升空的还有人记得吗？你觉得体力比杨利伟差吗？让我去，我有机会做宇航员，我等升火星的时候再去。先入为主，一旦强占了品配，关掉其他对手五的入脑子只有门。时间战场往往现在稍纵即逝，几个月一年，谁在时间战场上抓住了滴滴抓住了机会，成为了这个行业的领导，后面全死掉了。不是数一数二，第三第四第五第六命运就非常坎坷，在时间战场上如何抓住窗口期。瓜子二手车不是第一个做C2C二手车的企业，但瓜子抓住了开创新品配的心智窗口期。其他领先，商业模式的开创，创造三个月六个月，最多不会超过一年的窗口，关键抓住这个时间窗口，在消费者心中把这个等号等死。强占心智，才能遏制同质化对手进入压制的对手。我们觉得牛市赚钱了之后，我们大家还会放过它吗？你说你做加速器我们不会吗？大家都往加速器方向走，这个市场就出现，这个时候非常轴要的问题所有新物种出现。遏制同质化对手进入的可能，非常重要的是要强占先机把这个等号划死，不仅要有时间窗口，关键在时间窗口上，一小跳比一大跳容易得多，你初期抓住时间窗口，一定要猛而且要快。

中国会成功的企业我认为基本上是两个，一种公司拥有知识产权，华为因特尔，这些公司不可逆的知识产权，在中国每年花几百亿的研发投入，中国99%的企业没有不可逆的知识产权，一定要心智产权。你可以发现广告是什么？广告就是消费者心智的用户，我们反复讲心智，心智认知，认知才是真正的事实，农夫山泉有点甜，这个词种到你心里，你不断的发酵，农夫山泉比别人甜一点，一个信息侵入消费者心中。独角兽在成长过程中，非常重要的是要打赢这场认知战，竞争对手来了之后，价格战，促销战，流量战只是必然。要做遥遥领先的第一。最后我给大家花五分钟分享分享，你有了差异化价值，有了时间窗口，什么是最有效率的这个方法，中国媒介市场…17.1%，互联网转了22%，2016到2017年，电梯媒体继续成长20%，44.8，互联网从22到18.5，整个过程中很简单过去三年，在这个媒体环境中为什么会出现当时状况，因为移动互联网的崛起，移动互联网崛起之后，我们发现两个现象，第一信息已经多元化，碎片华，PM2.5，都是粉尘化的世界，出现两个信息爆炸，两个特点，第一移动互联网+信息爆增。消费者主要在看内容，互联网的收视时间在过去5年当中超过了所有传统媒体的收视，大家大量的时间在什么，在看微博微信，在刷手机，刷三到5个小时手机，都是在看内容，在手机上如何做内容？第二部分电视原来是娱乐的方式，现在电视很多人不看电视，年轻人基本不看电视，看视频，视频成为节目最主要的播放源。视频发展过程中选择另外一个道路，去付费。付费观看没广告，这个时候我们带来的问题，视频本身通过付费取得自己高速的成长。

15年之前我作为一个创业者，我觉得现在也还是个创业者，我自己看到的商业机会，很重要的商业机会，中国未来十年二十年，最大的改变，一定是城市化，城市化最基础的设施，我认为是电梯，我当时觉得如果一旦电梯成了城市化基本设施，银锭会成为引爆住列人群的基础设施。独角兽公司从原来不主流的市场，杀进来，后来变得主流。你看到一个什么现象，我发现我之前从事十年的广告行业，我发现广告是个反人类的行业，没有人要看广告，看电视，消费者要看的是节目，并没有人要看广告，内容越精彩越可以看，广告成了中断和打扰，消费者没有人要看广告，等电梯坐电梯这种时间。当时我选择了把我未来下半生跟电梯捆绑在一起，我觉得电梯意味着什么，第一意味着主流人群，第二意味着毕竟主流，第二意味着高频、低干扰。他们是意见领袖和口碑冠军，他们成为品牌最重要的定义这，他们有许多选择，他们可能看电视，看什么都有更大的选择，选择过程中，实际上核心的空间当中是必经的第三在时间战场上，使信息打进，非常重要的是高频，个人买家，没有中间商赚差价。实际上今天我们看到的，更多广告，和用高频道，最后整个市场有非常多的，信息是非常杂乱的开放式的空间我不喜欢，我相信越单纯的空间，越狭小的空间，收视更强，在移动互联网时代，还是有一个真理没有变，用户没有选择，才是广告最好选择，20%看视频，20%搞微博微信，10%打游戏看直播，最后我们发现最后这些人没有选择最好的选择，未来咨询模式在巨大的变化，我们如何去拥抱变化，然后另外一个方向是变化当中电视变成手机视频，我们回到另外一个方向，其实生活场景生活空间，音乐响起，我该退场了，谢谢大家。