银保渠道靠不住了 险企能否顺利“解绑”？

寿险渠道变革：

银保渠道靠不住了

险企能否顺利“解绑”？

■本报记者 冷翠华 

随着寿险业改革的深入推进，过去险企十分倚重的银保渠道已风光不再。如何摆脱对银行渠道的严重依赖，开拓银行之外各渠道业务成为众多中小险企的工作重点。

今年前2个月，银保渠道收入大幅下降，尤其是中小险企银保前三日新单保费普遍下降50%以上。业内人士认为，一定时期内，银保渠道将日渐式微，寿险业将重回主要依靠人力带动发展的模式，但与过去不同的是，依靠粗放式人力增长来做大保费规模的老路已经走不通，无论险企还是保险经纪公司都必须重点提升人均产能，这对保险营销队伍素质也提出了更高的要求。

整合不同渠道资源

银行渠道曾是不少中小险企十分倚重的渠道，即使到现在也还有部分险企的银保收入占据很高的比例。而今，如何摆脱银保依赖症成为摆在众多中小险企面前的一道必答题。

业内人士分析认为，中小险企青睐银保渠道，主要原因是险企自己培养代理人耗时费力，投入大、见效慢，而银保渠道可以依托银行现成的网点，可迅速做大规模，险企也可“轻装前行”。

然而，随着行业内外部环境的变化，险企已经无法继续依赖银保渠道。不少险企早已开始银保之外的渠道探索，希望通过多渠道建设来摆脱银保依赖症，银保渠道有日渐式微之态。不过，业内人士也指出，渠道转型需要一个过程，部分渠道的建设需要投入和时间，见效较慢。

例如，天茂集团在2016年年报中指出，国华人寿依靠精准的市场定位，走出一条符合自身特点的经营之路，即以年金、万能、分红型险种为主要产品，兼顾意外、健康等保障型险种；以银行代理渠道为主，开发多元销售渠道。

而天茂集团在2017年半年报中指出，其全面搭建了个人代理、银行代理、直复营销、互联网4个销售渠道，形成了银行保险和互联网渠道为主、其他多种渠道作为功能性补充的差异化经营格局。不过，截至2017年6月30日的数据显示，其银保渠道保费收入为329.6亿元，同比增长了71.83%，占原保险保费总收入的比例高达96.2%。可见，其业务依然保持着对银保渠道的高度依赖。

渤海人寿负责人近日表示，该公司不再按照业内传统做法进行业务渠道的细分，而是依据内涵式增长需求，打破渠道壁垒，进行有机整合。中邮人寿表示，该公司目前正在布局多渠道销售，除银保渠道外，还加快了团险渠道和创新业务渠道建设。

事实上，如何有效开拓多渠道营销，尽早摆脱银保依赖症，正是当前不少中小险企正在努力攻克的难题。

在采访中，不少业内人士表达了这样的观点：尽管当前银保渠道受到重大冲击，但对于不少中小险企来说，银保渠道仍然是重要的保费收入来源。与此同时，险企还必须开拓新渠道，与银保渠道形成“依靠”而不“依赖”的平衡关系，多渠道协调发展。

不能靠加人而要靠加产能

“伴随监管变革，银保个险出现轮流重点发展的格局。如今，互联网等新科技的运用正加速变革保险渠道，但个险人力仍然是目前行业销售最核心的因素。”广发证券近日的一份研究报告指出，伴随监管趋严，保险产品结构近年来也发生较大转变，趸交转期交、理财转保障、银保转个险是大势所趋。短期内，人力增长仍然对行业保费增速起到关键作用；长期来看，人力粗放式增长可持续性较弱，未来行业将更为聚焦高效高质的人力打造，配合产品价值转型，从单纯追求保费规模逐步转向追求质量保费。同时，保险经纪渠道和新兴互联网渠道也将在未来对行业起到重要推进作用。

“个险渠道作为价值渠道，将在公司战略转型进程中承担基础性作用。”某中小寿险公司负责人表示，不仅要打破对银保渠道的依赖，而且要注重不同渠道的整合，推动交叉销售，在转型过程中，个险渠道的重要性进一步凸显。

在个险渠道，与过去不同的是，依靠粗放式人力增长来做大保费规模的老路已经走不通。广发证券分析认为，我国保险代理人团队不会持续高速增长，目前，我国807万保险代理人占城镇人口之比已达0.82%，占比已逐步接近成熟保险市场保险从业人员的密度，截至2016年年底，美国保险从业人员占城镇人口比例为1%。

“未来行业人力维持高速增长的可能性在降低，尤其是粗放式的单纯追求规模增长将为险企带来高昂的成本。打造绩优团队提升人均产能，是个险渠道的主要发展方向。”广发证券指出。

从部分四大上市险企代理人的人均产能来看，根据中国平安披露的2017年半年报，其代理人首年规模保费均值达12438元/月，同比上涨18.2%，代理人人均收入达7218元/月，同比上涨14%。新华保险2017年半年报显示，其人均综合产能为7032元/月，同比增长2.8%。

整体上看，目前大型寿险公司的代理人队伍呈现数量与质量同步增长的态势，同时不少中小险企也开始重视个险渠道，努力壮大续期业务规模。业内人士指出，从行业层面看，随着保险回归保障、产品结构不断优化，期交业务和个险渠道业务的占比逐步提高，将会提升险企的新业务价值。

广发证券还指出，保险经纪人渠道可能成为未来寿险业最重要的渠道之一，尤其是中小险企对其需求巨大。根据《证券日报》记者统计，2018年年初到3月7日，保监会共批准9家保险中介开展相关业务，其中有8家为保险经纪公司，从中也可以看出资本方对设立保险经纪公司的青睐。