销售渠道合并 福特销量能否变加法

去年销量下滑的福特汽车，今年欲通过整合在华销售渠道等手段提振整体销量。近日，福特汽车方面宣布，将目前中国的福特中国、长安福特以及江铃福特3个销售网络统一并入长安福特。据悉，本次福特汽车在华并网销售将由福特中国、长安福特、江铃福特三方共同参与，由福特汽车主导实施，并由长安福特渠道统一销售福特品牌车型。

中国汽车服务产业研究中心顾问指导委员会顾问颜景辉认为，在销量整体下滑的情况下，整合分散的销售渠道，统一至一家销售网络下，能够集中力量提升销量。然而，在本次三网合并过程中，将涉及3个销售网络的利益，能否顺利整合还是未知数。

并网整合

目前，福特汽车在华共有3个销售渠道，分别为福特中国、长安福特以及江铃福特。其中，福特进口车仅在部分精选的长安福特经销商和进口福特经销商销售，江铃福特也有独立的销售服务网络。由于各自销售旗下车型，很多消费者在购买福特车型时会出现不知道去哪家经销商购车的问题，而本次并网销售则能够解决这一难题。

按照福特汽车方面的规划，未来，福特进口车、江铃福特乘用车将与长安福特并网销售、统一售后服务。在目前福特汽车在华销售的车型中，探险者、MUSTANG、F150猛禽等进口车以及江铃福特撼路者、途睿欧将全部纳入长安福特全网进行销售，长安福特的销售规模也将因此进一步提升。福特汽车公司集团副总裁、亚太区总裁、福特汽车（中国）有限公司董事会主席兼首席执行官傅礼德透露，福特将在今年4月开幕的北京车展期间正式公布具体决定。“如果没有意外，这一举措的具体实施将在今年内落实完成。”他表示。

事实上，此前福特汽车方面已经开始与长安汽车、江铃汽车集团方面推进组建统一的分销服务机构的设想，原长安轿车销售事业部总经理王强被任命为筹备组的中方负责人，负责与福特方面进行谈判，推进统一分销服务机构的筹建。

积重前行

事实上，本次福特汽车“三网”归一的措施，在销售整合的同时，与近年来旗下各车型销量持续下跌不无关系。数据显示，去年，国内车市遭遇“小年”，增幅仅为3%。但是，福特在华销量约120万辆，同比下滑6%。其中，长安福特销量为82.7万辆，同比下滑达14%。

长安福特方面表示：“由于去年国内1.6升及以下排量车型购置税优惠政策调整，导致长安福特1.6升排量及以下车型，在2016年底时提前放量，去年整体销量下跌在预料之中。”但是，今年1月，长安福特的销量仍未出现起色。数据显示，今年1月，长安福特销量为4.68万辆，同比下滑增至29%，该数据也创下三年来长安福特销量最低值。

此前，长安福特曾公布“1515计划”，计划到2015年，长安福特整体产能达到140万-160万辆。这意味着，目前长安福特的产能已经明显过剩。

与此同时，江铃福特的销量也不乐观。据了解，江铃福特分为商用车和乘用车两大板块，共5款车型。其中，3款为全顺品牌商用车，乘用车仅2款。数据显示，去年江铃福特销量为6.3万辆，全顺品牌商用车成为销量的主要贡献者。但是，在乘用车板块中，去年江铃福特SUV车型撼路者的销量仅为9968辆。今年1月，撼路者的销量同比下滑15.69%。

颜景辉认为，对于面临销量难题的福特汽车来说，采取销售渠道整合的方式能够在统一的销售渠道中共享资源。同时，在销售渠道整合后，福特汽车能够将更多精力放在产品开发和投放上，毕竟投放具有市场竞争力的产品已成为车企参与中国市场竞争的关键之一。

整合难题

整合销售网络能帮助福特汽车以“抱团出击”的方式重新出发，然而顺利整合目前的3个销售网络却绝非易事。

近年来，国外车企也曾出现整合旗下合资品牌销售渠道的案例，除奔驰、广菲克外，其他品牌均以失败告终。其中，此前铃木汽车欲推进长安铃木和昌河铃木的整合，将铃木汽车退出后的昌河铃木轿车生产资质转移至长安马自达。但是，最终以昌河汽车工人集体罢工，景德镇市政府与长安汽车联合发布“维持现状不变”公告而告终。

据了解，在目前国外车企在华整合合资公司的案例中，多为整合两家合资公司相关事务，还未出现过本次福特汽车欲整合3个销售网络的案例。颜景辉表示，福特汽车合并销售网络中的最大难度，来自于如何协调福特中国、长安福特以及江铃福特的三方利益。

此前，福特汽车曾被曝出欲成立新销售公司的消息，但是傅礼德明确表示，目前没有成立新公司的计划，由长安福特旗下的销售公司主导并网工作和管理。“本次并网整合中，由长安福特主导，这意味着长安福特将拥有话语权，而江铃福特方面明显处于弱势地位，如何平衡三方利益成为福特汽车能否顺利推进并网整合的关键。”颜景辉说。北京商报记者 刘洋/文 李烝/制表