田范江回应百合网“套路深” 有现实需求和技术原因

时至今日，百合网集团董事长田范江与他创办的百合网已走过14个年头。期间，百合网的注册量逐步达到亿级规模，并将业务从线上扩展至线下，从某种程度上讲，部分完成了对传统婚介所的整合。2015年，百合网登陆新三板，成为最早登陆国内资本市场的婚恋网站。

然而，百合网在不断扩张，价值引导现实，以及拉拢线下会员等等套路化，使得该企业饱受争议。特别是发生在去年的程序员自杀事件，不仅将百合网，也将整个婚恋网站行业推上舆论的浪尖。
那么，田范江为何介入婚恋行业？又是如何看待婚恋网站对社会风气的引导？百合网又是如何避免销售人员过度推销，诱使客户非理性消费？对于以上问题，田范江接受了《投资者报》的专访，并给出了他的回答。


为何从线上扩张到线下？


在北京望京SOHO的办公室，田范江接受了记者采访。田今年44岁，气质斯文的他是名副其实的工科男。1991年，田范江被清华大学计算机系录取，之后开始了清华的学习生涯，1996年，他获得工科学士学位，2000年，取得工科博士学位。
早在1999年，尚未博士毕业的田范江，就创立了一个家具装饰方面的网站，网站虽未持续运营，却为他今后的创业打下了基础。博士毕业后，田范江并未走上学术之路，而是开始在商界不断“折腾”。他先是在咨询公司埃森哲工作，后来于2004年，与清华校友钱江、慕岩一同创办了百合网。
最初，百合网只有线上业务，尔后，其线下业务规模也逐渐发展起来。如今，百合网线上会员根据功能需求不一，从免费到需付费数百元。而线下会员则以年费形式，一年至少交付1万元，甚至，个别会员需要交付超过30万元的会员费。至于收费标准，则是根据个人条件、不同择偶要求来梯度收费。
据悉，百合网如今的线下业务收入已超过线下，但因线下成本相对较高，公司利润主要来源于线上业务。
2018年1月，百合网与世纪佳缘完成合并，新公司计划更名为“百合佳缘网络集团股份有限公司”，田范江任集团董事长，原世纪佳缘CEO吴琳光任集团总经理。
对于当初为何介入婚恋领域，田范江回答《投资者报》记者：“我们一开始就觉得社交是一个不错的领域，从对用户的调研上来看，最活跃的用户大多单身，他们对与异性交往的需求非常强烈。之后，我们做了用户调查，得知用户愿意为婚恋这项服务付费，但在当时，市场上还没有形成品牌效应的婚恋网站，所以我们就选择进入这个领域。”


婚恋网站更易搞懂物质条件


当下，市面上充斥着各式各样的社交软件，微信、陌陌、各类论坛等，这些也可部分满足婚恋交友需求，那么，婚恋网站与之相比优势究竟何在？
对此，田范江曾对《投资者报》记者表示：“现在来看，婚恋网站具有不可替代性，因为婚恋服务是件专业的事情。过去大家都没有多少资产，现在人们资产变多了，涌现出很多富二代、拆二代，婚姻中非感情因素占比越来越高。在一般的社交工具上，提供的资料非常不完整，无法知道对方是否单身、户口在哪儿、收入多少、家庭状况如何，而这些信息在婚恋网站很容易呈现。那些使用专业婚恋网站的人，就表示承诺是来找结婚对象的，极大地提升了目的性和效率。”
然而，在这一现实的价值导向下，高收入男性群体，以及欲通过婚姻获取更高价值的女性群体，更容易成为婚恋网站的高投入会员，这是否意味着，婚恋网站对社会风气缺乏正面的引导？
对于这一问题，田范江对《投资者报》表示：“自古以来的婚姻制度，大概也就在一百多年前还是和爱情有关的，几千年来婚姻都是政治的结盟以及经济上的付出。以婚姻史来看，其实质只有三个，家国联盟、经济共同体、繁衍后代，爱情大概只有一百多年前才出现在婚姻里。”

“并不是我们婚恋网站大力倡导物质条件有多重要，其本身就在选取结婚对象时被广泛看重。我们把会员的各方面条件事先公示，其实给了爱情发展顺畅的一种更好的土壤。”田范江说。

销售多套路深有技术因素


近年来，百合网加大了线下业务的开拓力度，越来越多会员在接到百合网销售的电话后，都被问询是否有意向成为线下会员。这一过程中，一些销售人员难免为达成业绩，采取了令客户反感的销售手段。记者在注册百合网后，就曾多次接到公司不同销售人员的电话，劝记者成为其线下付费会员。
百合网是否采取相关措施避免销售人员过度推销，如何规范销售人员使用“套路”、避免其过度诱使客户非理性消费？
田范江回应《投资者报》记者：“很多单身人士在社交上比较被动，这种情况下，主动式的推销可能是必不可少的。总体上来讲，我们主要把关是否有虚假的承诺、过分骚扰。销售过程都是不断地去优化。对于有些人，他们也许多年后会感慨，应该听取我们早一点去找对象的建议。”
记者随后问道，婚恋作为一种情感服务，采取类似房产、理财产品似推销方式是否不够妥当？田答道：“推销方式既能艺术，也能直白，这就要看销售人员的做法能否更加艺术，这是个很具体、很战术性的问题。”
其实，随着百合网对线下业务不断地开疆扩土，其线下业务营收占比日益趋高，难免会员品性良莠不齐，择偶意图更是难以甄别。也难怪程序员自杀事件为整个婚恋网站行业蒙上一层阴霾。
对此，田范江对记者说：“这是一个悲剧，但也是个偶然事件。首先对这个程序员以及他的家人，我们还是要表示关心和哀悼，同时我们也会加强情感咨询方面的服务，也就是说，不仅为用户推荐结婚对象，我们还需要来疏解这些因情感纠纷导致的问题。”■