裸心谷的商业逻辑：大城市周边乡村有大生意

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【编者按】美好商业2018全新启航！2018年，《每日经济新闻》美好商业研究中心正式成立，以“美好生活、美好未来、美好城市、美好创造”为主题，2018年的美好商业将通过“美好商学堂”、“美好商业嘉话馆”、“美好商业七人谈”等品牌栏目，为读者提供更多有用的商业资讯。

本期，我们通过对裸心集团市场营销副总裁王怡君的专访分析了裸心的商业模式，通过对创业导师、23Seed创始人施旦霁的“拷问”挖掘创业的真谛，在“美好商业七人谈”环节，二更执行总裁林冠朝、上海七宝万科广场总经理姚海波等给我们分享创新创业之美。

▲裸心集团市场营销副总裁王怡君

每经记者夏冰每经编辑姚治宇

仅用了10年时间，“裸心谷”就成为中国民宿的一种经典模式，“裸心谷”甚至将莫干山打造成为了国内民宿的一张亮铮铮的名片。

在裸心谷获得了巨大成功之后，“裸心”开始广受各地政府之邀将其复制到苏州、绍兴、重庆等地，开启一家又一家的裸心度假村。此外，裸心集团现在重点发力的联合办公业务“裸心社”，成为市场又一匹“黑马”，亦有游艇、餐厅、定制旅游等多元业态在全球全面铺开。

据《每日经济新闻》记者了解，作为一家生活方式公司，裸心谷从一开始并没有商业模式，只是创始人自己想过这样一种和大自然在一起的日子，对于很多想要创业的人来说，从“从守护灵感开始”开始或许就是裸心谷的模式。

体验大自然的商业逻辑

虽然裸心谷的“开始”完全是出于自然，有点无心插柳柳成荫，但回顾过程，裸心谷的商业逻辑同样非常清晰。

10年前，两个酒店业的外行人——来自哈佛大学建筑系毕业的建筑师叶凯欣和她的丈夫，一位从南非来上海的生意人高天成，一次无意间闯入浙江莫干山，设计出“想念大自然”、打造返璞归真、充满愉悦体验的生活方式的独特经营理念，将裸心乡、裸心谷冠以独树一帜的风格和极致用心的服务品质。

10年过去了，“裸心”已成为中国旅游版图上中外游客的必游之地。

“裸心谷建了120间客房，在这个规模不算很大的度假村内，裸心想要创造的是挖掘客人的隐性需求，我们让客人去体验大自然，不仅是好看，最关键的是人来到这个空间，能够增加温度，增加情节，创造出故事和回忆。裸心希望能给客人这样一个回忆。”裸心集团市场营销副总裁王怡君如是分享到。

意外闯入中国的民宿酒店业，并将莫干山稳稳地奠定在民俗业的第一把交椅，从2007年民宿“裸心乡”成长起来的裸心谷，早已不再是民宿，而是一个度假村。

做大城市周边的乡村

王怡君说，裸心的很多理念和细节似乎都是酒店行业的标准手册里找不到的，比如，我们的商业模式都是在大城市周边的乡村，而不是去做旅游目的地周边的生意；比如我们非常强调要对自然生态的保护，所以裸心的造价就非常高，比如，钢结构的架空做法的成本要比传统的要贵上2~3倍，裸心谷还会花费重金打造地热及水循环系统，基础设施建设的投入以及后续的维护成本都非常高的。

“在国内不一定是每个酒店都愿意去花钱去做的，我们的概念是非常超前的，对于裸心来说，酒店服务是要提供独特的体验，直接和顾客沟通互动，了解顾客的喜好，产生定制的度假方案和建议，是核心。”正是因为如此，王怡君说，目前裸心谷10%的顾客从北京、香港、海外过来，90%的顾客都是长三角地区，而且很多还属于二次回头消费的客源。