“血拼”出来的“无奈”逻辑：B2B电商“重模式”方兴未艾

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（原标题：“血拼”出来的“无奈”逻辑：B2B电商“重模式”方兴未艾）

本报记者彭苏平宁波、上海报道

导读

B2B行业服务平台托比网的一位分析师对记者表示，平台做重是B2B发展思路的一次转变，以往平台希望通过自己的力量聚集资源，现在通过深度参与行业再谈创新，这本身是一个重新思考商业本质的过程。

越来越多的B2B电子商务公司在强调“做重”。

在最近举行的“第四届中国B2B电子商务大会暨宁波首届产业互联网高峰论坛”上，21世纪经济报道记者观察到，挖掘“重模式”的价值已经成为相当一部分企业的共识，尤其是在钢铁、化工、MRO、IC元器件等拥有集散地模型的B2B平台。

B2B的第一轮“爆发”是从信息平台发展成线上交易平台，在此过程中，它们也在重新构筑自己的价值壁垒。1月4日，B2B行业服务平台托比网的一位分析师对记者表示，平台做重是B2B发展思路的一次转变，以往平台希望通过自己的力量聚集资源，现在通过深度参与行业再谈创新，这本身是一个重新思考商业本质的过程。

不仅仅是自营

云鸟科技CEO韩毅在接受21世纪经济报道记者专访时表示，明年公司将实施“云鸟计划”，预计会自己投入1.5万辆的新能源物流车。

记者从云鸟科技处了解到，目前，平台上共拥有注册司机80万左右，平台上的车辆也主要由这些司机所有。但是，在韩毅看来，平台自建车辆才是大势所趋。

“目前来讲，短期的三四年内，我相信所有的做运力运营的公司都会切入到车辆，比如摩拜和OFO，他们都在自己生产自行车，当然不一定是自己工厂生产的，可能是平台OEM的，像滴滴也是这样的情况。”韩毅指出。

韩毅给云鸟科技的定位仍然是平台，只是和原来的思路不同，即生产资料（车辆）要纳入到平台管辖。“就像Uber和滴滴，最早的时候它也是带车司机，它的理论是，家里如果有奔驰、宝马都可以开出来。但现在已经不是这个逻辑了，现在它的车辆都是平台定制，自己投放，司机只是开车。”

同样的思路也体现在钢铁类垂直物流平台上。财拓电商旗下“大智运”相关负责人向21世纪经济报道记者透露，尽管定位在“无车承运人”，但大智运明年有计划和更多地区的合作伙伴联合组建车队，以形成运力的区域性规模效应。

对于运力运营公司而言，自建车辆本质上是运力的一种“自营”模式。事实上，B2B产业在发展到交易平台的过程中，一直面临着“自营”还是“撮合”的选择。

震坤行便是一家在自营道路上深耕多年的企业，作为MRO领域的一家平台，震坤行通过智能硬件和传感器，研发出在线智能仓储管理系统，将智能小仓库和无人仓库摆放在工厂现场，并通过精准的数据记录实现MRO物料的零库存及无人化管理。

而“重模式”不仅仅是指采取自营而非撮合的交易模式。由于B2B行业涉及产业链的上下游环节，物流、金融、支付等全都是B2B交易相关的服务措施，围绕这些环节，企业也在寻求自己的价值突破。

托比网发布的《中国B2B行业发展报告（2017）》（下称“报告”）显示，目前财务指标相对健康的平台往往通过围绕交易的一揽子方案提供服务，无论是信息模式、工具模式还是Saas模式，都是连接用户、降低地推成本的关键手段。另一方面，上市公司也在通过另一种方式，探寻将自身转化为行业基础设施，甚至通过投资外部企业（CVC模式）更多介入。

在这些环节中，如果涉及供应链、物流，涉及基础设施，其模式就不可避免地“变重”了。典型的例子是宝武钢铁集团旗下的钢铁电商欧冶云商，尽管一直强调“平台”定位，不做自营，但欧冶云商的仓储管理系统、“千仓计划”使得其前期投入相对较大。

转型“重平台”

根据托比网2017年的细分行业趋势图，处于行业发展高峰期的有工业（MRO领域）、物流货代领域和整车汽配领域。横跨行业观察，这三个行业都有较重的采购模式。

上述托比网分析师对记者表示，平台“变重”一般有两重考虑，首先做重是成为行业中重要参与者必不可少的措施，其次，无论是上市公司还是创业公司，做重都是在投资端获得认可的重要手段。

在B2B从信息平台转向交易平台的过程中，曾出现一种思潮：交易模式是一个可以独立存在发展的模式。然而，经过三年的发展，这一模式几乎遭受到最大困局：用户留存不稳定。为了维持用户活跃度，进行大规模的市场投入，而这又给创业公司带来巨大成本，进一步影响盈利能力，形成恶性循环。

该分析师对记者表示，不做重在为行业提供价值时会发现很难落到实处，而B2B平台最大的问题就是在不做重的情况下，拿什么得到原有各环节参与方的认可，从而进行行业的资源配置和调度。

“有些平台，在没有资源的时候就幻想能够配置行业资源，上来就谈颠覆和重构行业。这种不尊重行业的结果首先是不被行业认可，无法成为重要玩家，更不要提关键玩家。做不到关键玩家，基本上谈不上资源配置。”一位B2B从业人员也发表了类似见解。

梳理各企业做重的原因，本质上还是要深入行业、提高对资源的把控能力，即使初期是“轻平台”，后期也有变重的发展计划，一方面平台可以成为市场的深度参与方，另一方面，也有助于打造自身的品牌，能够更好地保证品质和效率。

云鸟科技CEO韩毅对21世纪经济报道记者表示，对于物流平台而言，车辆是最主要的生产资料，是会“越来越好用的”，所以平台一定会投入资源和精力去做好车辆。“这些车都是车联网的，都能由平台去调度，而且品质上也会有所提升，车辆的使用能力、使用效率，以及整体服务质量都会有很大的提高。”

“我们要在阿里和京东的流量攻势下突出重围，优势就在于要形成非常高的壁垒。”易酒批创始人王朝成在大会上说道，“要想打不死，烧不完，一定要将供应链变重。”

而做重意味着更高的资本投入。报告显示，2017年，中国B2B市场的融资事件数量呈下行趋势，但是融资额度却同比上扬。托比网分析，融资额度的上升是因为部分行业（如物流、汽车）融资轮次进入相对成熟的阶段，单笔融资额度大。

统计显示，单笔融资额排名前五的分别是货车帮1.56亿美元B+轮融资、钢银电商10亿元人民币公开募资、欧冶云商10亿元人民币公开募资、运满满1.2亿美元D3轮融资、云鸟科技1亿美元D轮融资，其中三家都是物流领域的平台。