华夏保险张兰珍：用心经营 做客户的“筛子”

（原标题：华夏保险张兰珍：用心经营 做客户的“筛子”）

1998年进入保险行业，2015年加入华夏保险，仅两年时间，就取得了一系列令人瞩目的成绩：2015年二季度入围千岛湖高峰会、2015年无锡分公司“百万英雄第一人”、2016年凤凰研修班标准总监区第三名、2016年度保费2556.6万元……她，就是华夏保险无锡分公司张兰珍。

在华夏保险“紫禁论坛”2017年会上，25位来自一线的优秀业务员从二十多万业务队伍中脱颖而出，被聘任为华夏保险资政委员会委员，其中就包括张兰珍。

目前，张兰珍带领的团队已近千人，斩获多项荣誉。她的这些成就，是如何取得的呢？

　成功秘诀：率先垂范，坚持拜访

近20年的工作经验，为张兰珍在行业积累了良好的信誉及口碑。“从事保险多年，我的原则和方法在于，不是先把产品推给客户，而是先把自己推出去。只有当客户信任我，他才会买我的保险产品。”在张兰珍看来，只有先维护好人际关系，才能打开销售的通道。

张兰珍分享了一个自己的做法。在开门红备战期间，张兰珍要求所有的团队成员将产品结算利率、利好消息通过微信发送给老客户，增强老客户对产品的信心，争取加保的可能；并且提出“带着30个准客户进入开门红”的口号，自己带头拜访客户，沟通感情，让客户始终感觉华夏的服务是最好的。

据张兰珍同事介绍，她一直倡导“让队伍做的事情，自己一定要先做”，开门红期间她刚做完手术，身体非常虚弱，但她坚持率先垂范，个人开单4件、保费7.5万；她买的礼品最多、坚持客户拜访与经营…这些举动都使她成为团队的榜样。

　产品推介：做客户的“筛子”

在向客户推荐保险产品方面，张兰珍有着自己的一套“筛子标准”。卖保险，并不是为了业绩，什么保险都向客户推荐。张兰珍介绍，比如说在原来公司，有些险种在产品设计上与其它产品相比并不占优，或者并不适合客户的要求，张兰珍都不会向客户去推荐。而当一款好产品面市时，比如华夏常青树，张兰珍会分享自己的专业知识，为客户详细讲解，让客户真正理解产品的好处。

张兰珍表示甘愿做客户的“筛子”。筛掉不好的、不适合的产品，站在客户的立场为客户着想，只有这样才能获得客户更多的信任。基于对张兰珍的信任，很多客户都会主动帮她转介绍。

　经营客户：舍得付出，分类管理

如何经营客户是保险代理人普遍的难题，而对张兰珍来说却得心应手。张兰珍分享了两个经营客户的法宝：一是舍得；二是分类。

舍得，是经营客户之道。舍得花时间拜访客户、舍得花心思帮助客户，节假日问候、日常交流沟通等等，高拜访量是经营客户的基础。

分类，即精细化分类管理客户。按照购买保险的时间、金额、经济实力等将客户分类管理，根据不同类型不同层级的客户实施不同的经营策略。

对于现在的成就，张兰珍并不满足。未来，张兰珍将继续提升自我，引领团队共同进步，实现新的突破。