兰州庄园牧场股份有限公司首次公开发行股票 并在中小板上市网上路演精彩回放

（原标题：兰州庄园牧场股份有限公司首次公开发行股票 并在中小板上市网上路演精彩回放）

出席嘉宾

兰州庄园牧场股份有限公司董事长、总经理马红富先生

兰州庄园牧场股份有限公司副董事长、副总经理、财务总监王国福先生

兰州庄园牧场股份有限公司董事、副总经理、董事会秘书、联席公司秘书阎 彬先生

兰州庄园牧场股份有限公司公司首席财务官、联席公司秘书李兆彬先生

华龙证券股份有限公司副总经理廖圣柱先生

华龙证券股份有限公司北京分公司总经理孙 凯先生

华龙证券股份有限公司北京分公司执行董事、保荐代表人石培爱先生

华龙证券股份有限公司北京分公司副总经理、保荐代表人朱宗云先生

经营篇

问：发行人控股子公司有哪些？

马红富：截至公司招股说明书签署日，发行人共拥有９家全资子公司，分别为：青海湖乳业、榆中瑞丰、武威瑞达、临夏瑞园、临夏瑞安、宁夏庄园、青海圣亚、青海圣源和兰州瑞兴，分布在甘肃、青海、宁夏三省区。

问：能回答下发行人主营业务情况么？

孙凯：发行人主要从事乳制品和含乳饮料的生产、加工、销售及奶牛养殖业务。发行人目前是甘肃省内投资规模最大，集奶牛养殖、乳品加工、销售为一体的专业化乳制品生产企业。发行人产品包括巴氏杀菌乳、灭菌乳、调制乳、发酵乳、含乳饮料等各类液态乳制品，有“庄园牧场”、“圣湖”、“永道布”系列七大类６０多个品种，能够满足不同消费群体需求。发行人自成立以来一直专注于乳制品的生产和销售，近三年来主营业务和主要产品没有发生过重大变化。

问：２０１４年至２０１７年，公司销售费用和同行业上市公司比较情况如何？

王国福：目前，在Ａ股市场上市的以液体乳为主要产品的公司有伊利股份、光明乳业、三元股份、皇氏集团、燕塘乳业、科迪乳业，在香港联交所上市的以液体乳为主要产品的公司有蒙牛乳业。２０１４年至２０１７年，公司销售费用占收入比例与可比同行业上市公司存在一定差距，主要由销售人员数量、薪酬总额、运输费用、营销策略与可比同行业上市公司存在差异造成。公司销售费用符合经营的实际情况，具有合理性。

问：能不能分析下公司短期偿债能力？

王国福：２０１４年至２０１７年公司流动比率和速动比率低于行业平均水平，和科迪乳业水平比较接近，主要是因为公司业务发展迅速，资金需求增长，公司债务以银行借款为主且短期借款所占比例较高。公司一贯重视短期偿债风险管理，自成立以来，一直及时足额支付到期贷款的本金和利息，无逾期贷款的情况。低于行业平均水平的流动比率和速动比率，并不影响公司短期偿债能力。

问：２０１４年至２０１７年公司主要饲草饲料供应商基本信息及其变动情况如何？

马红富：２０１４年至２０１７年，公司与牧场养殖所需饲草饲料供应商建立了良好的合作关系，与甘肃三洋金源农牧股份有限公司、吴忠市丰农饲料加工有限公司等生产规模较大、行业信誉度较高的饲料加工企业建立了长期稳定的合作关系。部分饲草料供应商与公司交易金额较小，未进入公司前五范畴，但仍与公司保持合作关系。此外，公司每年招标导致部分供应商出现变动，但数量较少。因此，公司主要饲草料供应商稳定，未出现大幅变动，饲草饲料供应充足。

问：公司的全国市场营销计划情况怎么样？

马红富：在甘肃、青海以外的其他市场，公司选择以“永道布”、“藏咖奶茶”、“高原特能乳”为代表的特色单品，选择性进入部分二、三线城市。在全国市场的销售，公司主要选择依托渠道商的经销模式，通过初期优惠的渠道扶持政策，选取适合公司的经销商。公司对经销商要求为：具有差异化渠道资源（规避常态竞争）；资金实力雄厚，用于渠道垫资；对高原特色产品经营意愿强烈，且有经营自信心。公司目前已成功开拓银川、拉萨、西安、长沙、岳阳、南昌、合肥、舟山、长春等市场。公司以省为单元派驻区域经理，进行客户助销、区域市场开拓指导活动，取得特色单品铺市与动销两旺态势。未来三年，公司计划滚动复制上述模式，开拓全国地级市、县级市场，实现年销售收入持续增长。

问：公司产品使用的主要技术有哪些？

马红富：公司产品使用的主要技术有巴氏杀菌和超高温灭菌技术、菌种选择配制技术、酸奶发酵技术、调酸工艺、产品稳定性技术、包装技术、检测技术。

问：请说明一下公司营业收入构情况。

王国福：公司自成立以来一直秉承专业化经营，致力于发展奶牛养殖及乳制品开发、生产及销售。２０１４年至２０１７年，公司主营业务收入占营业收入的比例均在９０％以上，是营业收入的主要来源。公司主营业务收入为乳制品销售收入，其他业务收入主要为饲草料销售收入。公司其他业务收入占比很小，对公司经营成果影响不大。

问：管理层如何评价公司的内部控制制度？

李兆彬：公司管理层对公司的内部控制制度进行了自查和评估后认为，截至2017年6月30日，公司在所有重大方面已建立了健全、合理的内部控制制度，并已得到有效执行，从而保证了公司经营管理的正常进行。实践证明，公司内部控制制度具备了完整性、合理性、有效性，对内部风险可以起到有效的控制作用。这些内部控制制度虽已初步形成完善有效的体系，但随着管理的不断深化，将进一步给予补充和完善，使之始终适应公司可持续发展的需要。

行业篇

问：请介绍一下甘肃乳制品行业竞争状况。

阎彬：甘肃传统上属于全国六大牧区之一，主要以肉牛（羊）养殖为主，奶牛养殖和牛奶消费历史悠久，但乳业发展相对缓慢，奶源相对匮乏。虽然有近３０００万人口，但是乳品消费规模一直比较稳定，居民消费能力提升速度较慢，尤其农村人口的消费量较小。本地乳品企业的生存和发展相对比较缓慢，再加上蒙牛、伊利等全国一线品牌的导入，市场竞争比较激烈。近年来，随着甘肃经济的发展，居民生活水平的提高，尤其是义务教育免费后学生用奶如浓缩奶、纯牛奶的消费加大。“三聚氰胺事件”后，城镇居民的牛奶消费意识提升，巴氏奶、酸奶的需求量扩大。因此，从地级市到乡镇村的多层次、多品种乳品需求大幅提高，甘肃乳制品市场尤其是巴氏奶、酸奶市场扩容空间较大，但相应会对乳制品企业的生鲜乳保障和销售渠道管控能力提出更高要求。

问：公司所处行业经营模式有何特点？

马红富：“三聚氰胺事件”发生后，乳制品制造企业日益重视奶源建设，通过自建养殖牧场、与农户长期签约合作的方式提供主要奶源，并通过收集周边农户提供的生鲜乳作为补充奶源。乳制品制造企业的生产主要采取自行生产、以销定产的模式。乳制品制造企业的销售主要采取直销、经销和分销相结合的模式。部分产品通过企业自有渠道面向终端消费者销售，部分产品通过经销商、分销商渠道销售给终端客户。

问：发行人所处的行业管理体制如何？

孙凯：我国乳制品行业的监管分为强制监管和自律监管两部分。国家发改委、工信部负责乳制品项目建设的核准。各级地方人民政府对本行政区域内的乳品质量安全监督管理负总责。畜牧兽医主管部门负责奶畜饲养以及生鲜乳生产环节、收购环节的监督管理。质量监督检验检疫部门（食品药品监督管理局）负责乳制品生产环节和乳品进出口环节的监督管理。工商行政管理部门负责乳制品销售环节的监督管理。中国奶业协会和中国乳制品工业协会对乳制品行业进行自律性规范管理。中国奶业协会侧重于管理奶牛养殖牧场及其相关的乳品加工企业，中国乳制品工业协会侧重于管理乳品加工企业，该等组织主要从事制订并监督执行行规行约、收集并发布行业信息，维护公平竞争等工作。

发展篇

问：公司的发展战略是什么？

朱宗云：经过十七年的经营和发展，公司已经成为甘肃省投资规模最大的集乳品加工、销售和奶牛养殖为一体的专业化区域性乳品生产企业。公司的产品立足甘肃、辐射西北，具有明显的地域优势、民族特色和品牌优势。公司的战略目标是：以“奉献精良品质，造就时代品牌”为企业使命，努力塑造西部知名食品品牌，建设全体员工共同信仰的现代企业文化，力争成为中国一流的乳品企业。

问：请介绍公司的筹资计划及运用资金计划。

朱宗云：公司将以此次发行并上市为契机，采用直接融资和间接融资相结合的方式筹措资金，实现公司的良性发展。首先，重点做好本次Ａ股发行工作。本次Ａ股股票发行完成后，公司将视生产经营需要，积极利用资本市场的直接融资功能，为公司的长远发展筹措资金。其次，Ａ股上市后，公司将适时采用增发新股、配股、发行公司债券等方式筹集资金，以满足公司扩充产能、产品研发设计等需求。最后，公司将继续与各银行保持密切合作，利用银行贷款等间接融资方式满足企业经营发展需要。

发行篇

问：募集资金运用对公司经营和财务状况有何影响？

廖圣柱：本次发行募集资金运用项目的实施将进一步完善公司的产业链，迅速提升原奶自给率，保证公司产品质量，改善公司产销品结构，拓宽公司销售渠道，提升市场渗透率，形成可持续发展能力，进一步提升公司产品的市场竞争力和市场占有率。本次募集资金投资项目实施后不会产生同业竞争，对发行人的独立性不会产生不利影响。本次募集资金投资的两个项目建成投入运营后，将对本公司的经营和财务状况产生深远和积极的影响。

问：发行人利润分配的方式有哪些？

石培爱：公司可以采取现金或者股票（或同时采取两种方式）及法律许可的其他方式分配股利，可以进行中期现金分红。公司的利润分配应当重视对投资者的合理投资回报，利润分配政策应保持连续性和稳定性。公司董事会应根据公司的具体经营情况和市场环境，制定利润分配预案报股东大会批准，原则上公司连续三个会计年度内以现金方式累计分配的利润不少于该三年实现的年均可分配利润的３０％。公司董事会对本年度盈利未作出现金利润分配预案的，应当说明原因，独立董事应当对此发表独立意见。

问：本次发行前后公司股本有何变化？

廖圣柱：本次发行前，本公司的股本总额为14,050.00万股。本次拟公开发行人民币普通股不超过4,684万股，占发行完成后股本总额的比例为25.00%。按公司本次发行4,684万股计算，发行后公司的股本总额为18,734.00万股。

问：请介绍发行人设立情况。

廖圣柱：发行人前身为庄园乳业，由自然人马红富、陈岗于２０００年４月２５日共同出资设立。发行人是由庄园乳业以整体变更方式设立的股份有限公司，股份公司设立时注册资本和实收资本为９，３９８．００万元。２０１１年４月１９日，发行人在兰州市工商局完成股份公司设立的工商变更登记注册，领取了《企业法人营业执照》。