携程搭售惹众怒 背后是整个在线旅游行业的焦虑

（原标题：携程搭售惹众怒，背后是整个在线旅游行业的焦虑）

摘要： 在线旅游行业的老问题还有很多。

在舆论场，携程成了第二个百度。一篇10W+自媒体文章+明星韩雪的怒怼，将携程再次置于风口浪尖。

有过同样遭遇的用户和吃瓜群众纷纷吐槽，一边倒的认为携程无耻。但作为一家企业，一个行业龙头，在产品设计时，不会不知道后果，那为什么还冒天下之大不韪呢？

从道德层面批判只是看到其表，而没有打中要害。既然携程明知山有虎却还向虎山行，背后最大的动机就无法用道德解释，而应该看其商业利益，这才是根本动机。

唯利是图是所有商业机构的本性，也是本职，但如果能够流着道德的血液站着把钱赚了，谁都不会希望遗臭万年。携程，以及后续被媒体跟进的去哪儿、同程、途牛、飞猪、驴妈妈等在线旅游平台，出此“下策”的背后凸显的是整个在线旅游行业的焦虑。

核心业务遇天花板

在线旅游行业火起来也就是近三四年的事情。在资本和市场的裹挟下，迅速成长成一个大胖子。但内里还是虚的，直到今天，以年度来看，可能只有携程是盈利的，诸如同程、途牛等依然亏损或者处于亏损的边缘。同时，增长也在放缓。

尽管各种报告中，都号称中国旅游市场的规模达成千上万亿，但吃下这块儿蛋糕，并能够吃饱并不容易。一位在线旅游企业创始人曾向社长吐槽过，在线旅游是个苦逼活儿，又脏又累，赚的还少。看看携程今年二季报，营业利润率也只有10%。

苦脏累和利润薄，与在线旅游的行业属性、产品结构以及盈利模式本身有关。大部分的综合性在线旅游平台，标品（机票、酒店、火车票等）依然是主要的收入来源，携程二季报中，包括机票、火车票等交通票务营收30亿元，几乎占到净营收的一半。

但是，这些都不是什么暴利产品。机票以前有售前和售后双返点，2015年发改委一纸文件要求各航司“提直降代”，代理返点一降再降，直至去年一刀切给固定的代理费。也就是说，单纯代理销售机票，携程们卖的越多可能赔的越多。据知情人士估算，销售一张机票的成本13-16元不等，而代理费可能只有10元。这可能也是促使携程搭售那么多产品的原因之一。

火车票同理，拿到代理资质的，一张票代理费也不会超过5元；而没拿到资质的，也能通过技术设置，帮用户去12306代购。表面看同样赔本赚吆喝。

试想一下，对C端不收服务费，B端又是各大航司和铁路总局，作为民企的携程们想占便宜，难上加难。那么为什么，在线旅游网站们还是要做呢？因为对于用户而言，机票、火车票是需求最大的产品，即使无法直接赚到钱，依然可以获取庞大的流量，按照互联网思维，这些流量可以通过其它方式变现，以下还会详细解释。

在线旅游平台另一大业务是酒店，尽管相对航司和铁路总局，平台似乎在酒店供应商面前处于强势。但是近几年，各大酒店也开始自己搭建网络平台，形成分流。即使在携程、同程等平台销售，也多是库存房间，难卖掉拿来做优惠处理。再加上美团这样的平台搅局，酒店资源也越来越紧俏，携程们处于两头夹击。

再看度假游，被很多后来者认为是能够一拼的领域，同程和途牛都看重这块儿市场，途牛以跟旅行社合作为主，携程兼具自研和旅行社合作。如果是合作为主，说白了还是代理，大部分内容被旅行社抽走，而自研，无疑与传统旅行社竞争，相比中青旅、国旅这样的劲旅，在线旅游平台并无优势。

同时，对于互联网用户而言，度假旅游偏自由行，用到最多的依然是机票、酒店等标品，自由组合。而目前贡献了大部分旅游度假利润的跟团游，多中老年人，平台们是在吃老本。

很清楚了，单靠卖产品赚差价和服务费，显然是艰难的。因此，凭借以上产品吸引的庞大流量，利用广告以及搭售各类优惠券、保险产品成为主要主要赚钱方式。也就是说，按照这个模式设计，搭售是平台们的命根子，因此，爆发此次危机也就在情理之中。

突围不成功

梁建章曾拿携程与淘宝相提并论，说明携程也是希望打造一个互联网生态的。淘宝以实物电商为基础，延伸出支付、金融、营销、大数据等等物种。而包括携程在内的在线旅游平台也希望借助机票、酒店、旅游度假等产品延伸出更多的产品，形成生态。但从目前来看，都不是很成功。

近两年来，在线旅游不是没有突围过。

一方面，线上线下齐发力，开设线下实体店，携程、途牛和同程都在这么干，希望增加入口来带动流量增长。但是效果如何呢？据社长了解，同程从今年开始，已经相继关了部分门店，而途牛也差不多。携程暂时没有相关消息，毕竟资本雄厚。从其它两家情况来看，显然，线下实体店是一件短时间内投入大于产出的差事，成本过高。

另一方面，就是搭建生态，孵化其它物种。

首当其冲的就是所谓的互联网金融，名字都和蚂蚁金服差不错。同程金服、途牛金服都在2015年成立，早些时候，携程也成立了携程金服事业部，均希望由交易而至金融。

谈何容易，途牛金服产品一上线就被查，驴妈妈甚至爆出被贷款事件，携程的预付卡违规更是一石激起千层浪。但社长认为，这些都是现象，最根本的是，各家在线旅游平台都少了一个关键的业务——支付，目前几家均没获得支付牌照，大部分使用支付宝或微信。

看看蚂蚁金服的成长史，淘宝天猫是支付宝的基石，支付宝是蚂蚁金服的基石。一环扣一环自然形成生态。支付的最大功用在于信用，通过资金流动数据，平台可以掌握用户以及商家的信用情况，而信用是金融服务的基础。当然了，据说像支付宝这样的业务，沉淀资金带来的收益也相当可观，在线旅游平台只能望洋兴叹。

但从实际操作来看，也不影响携程们玩转互联网金融。作为渠道卖理财产品，成立小额贷、消费贷公司向用户和商家贷款，更厉害而也是更隐蔽的是预付（卡）模式。

先看理财产品，从用户角度来看，有多少人会选择在旅游网站卖理财产品？即使像携程推出的携程宝和程涨宝跟旅游相关，但是收益却只能在站内消费，结果可想而知，目前在市场上也没多少消息了。

现在看消费贷，淘宝购物是高频次，客单价相对不高，对于此类商品，用户还是有借钱消费的意愿。而旅游产品呢，动辄数千元，并且借钱旅游，在目前的国人消费观里还不是那么普及。

向B端贷款更是难上加上，基本与银行客户重合。蚂蚁金服针对的是被银行嫌弃的中小商家，而在线旅游平台面对的是旅行社、航司、铁路总局、酒店集团等，这个玩法儿好像也不太好使。

做的最成功也是最容易的似乎就是预付了，用户预付的资金成为平台的沉淀资金，规模不可小觑。携程有预付卡，其携程宝和程涨宝都是基于预付卡来做的。但是也正是预付卡被律师盯上了，之前爆发了在微博上公开以法律武器怼携程预付卡，造成不小的舆论压力。

同程也干过类似的事情。其去年主推的百旅会，也是通过让老年用户预付，然后提供服务。据说，之后这种方式因为存在法律风险，而越来越谨慎，今年其百旅会业务就开始萎缩了。

从目前来看，在线旅游平台金融业务并不理想。而作为平台，按常理来说，另一个突破点是技术输出。毕竟庞大的用户和交易量磨练出来的技术也有一定实力，比如大数据、云计算等。但是随着在线旅游平台们纷纷站队BAT，自己的基础设施都被BAT攻占了。再者说，除了携程外，其它平台积累期相对较短，本身技术并非具备竞争力。因此，技术输出这条路也基本断了。

转了一圈，发现在线旅游平台热闹过后，并不是那么好过。但是无论是上市公司和拟上市公司，盈利是重中之重。尽管基础业务遭遇天花板，衍生业务突围困难，但是还是要赚钱啊，想来想去，简单粗暴的搭售、通过大数据变动票量和价格赚钱最容易，所以此次危机的出现也就在所难免了，即使不是今天，也可能是明天。

铤而走险的背后是整个行业的焦虑。