基金销售冷暖双面：银行充当爆款推手

（原标题：基金销售冷暖双面：银行充当爆款推手）

导读

确然，无论是之前的东方红内需增长，还是最新的东方红睿丰，热销的关键都在于产品业绩优异和渠道给力，两者缺一不可。而东证资管多只产品的集体飙涨以及百亿爆款的接连出现，对提升东证资管整个公司的品牌度将带来极大的推力。

一只名为东方红睿丰的基金日前刷爆了整个基金圈。

9月19日，东方红第一只封闭三年的产品——东方红睿丰混合基金封闭期满，转为上市开放式基金（LOF），天天开放赎回。东方红公告称，9月19日一个基金账户限大额10万申购，20日起限额1万。

也就是在这一天，多方消息称东方红睿丰卖出了100亿，其中招商银行作为主要渠道承担了超过八成的销售占比。不过，对于具体数据，东证资管并未向外进行公布，截至发稿前东证资管也未发布相关公告。

然而，基金销售市场的整体性低迷并没有改变，权益产品“没人申购”、“销售艰难”依旧是当下的常态。

“销售严寒”与“日销百亿”的冲突，仍然在发生中。

招行助推百亿“爆款”再现

招行又一次成为了“百亿”爆款的主力推手。

据接近招行的渠道人士赵明（化名）透露，在9月19日东方红睿丰的销售中，招行总共销售了85亿元左右，占当日东方红睿丰销售总额的八成以上。在不考虑尾随佣金的情况下，按照1.5%的申购费率估算，招行仅从该项就可获得1.28亿元的销售收入。

赵明向记者表示，实际上东方红产品的销售提成并不是最高的，但东方红的产品比较稳定，虽然在短期内收益可能不高，但亏损的概率很小，因此客户经理都非常喜欢卖它们的产品。

赵明解释称，理财经理卖各类产品时也会有倾向性。“卖保险提成最高，其次是信托、私募，最后是公募基金（货基除外），卖货币基金和理财产品则没有任何提成。但保险锁定时间较长，一般投资者都是拒绝的；私募、信托起点高，也不适合所有客户；而卖公募基金风险也大，理财经理会倾向于一些收益较稳定的产品。总结而言，东方红受青睐的主要原因就在于：持有时间短且收益又相对平滑。”

事实上，在5月23日东方红内需增长的销售中，招行渠道就已经展示了无可比拟的销售实力。深圳一位银行理财经理向记者表示，“招行渠道在业内是公认的厉害，即便是在招行业绩一般的理财经理，跳槽到其他行都能算是拔尖的。而且招行一直很认东方红的产品，所以每次都大力去推。”

当然，东方红睿丰本身也有优异的过往业绩作为背书。

在招行连续两度卖出热销爆款之后，业内对于银行渠道转型的讨论也随之增多。天相投顾贾志指出，“招行这些年在公私募基金代销上走在同业的前列，源于其总行对产品研究、市场调研的投入，进而加强了对一线理财人员的投顾支持。同时，招行的一线理财人员最早完成了财富顾问的转型，对权益类产品、净值型产品的把握比较得心应手。可以说，招行认为东方红睿丰是好产品，未来潜力大，在渠道大力推荐，是这款产品热卖的最主要原因。”

确然，无论是之前的东方红内需增长，还是最新的东方红睿丰，热销的关键都在于产品业绩优异和渠道给力，两者缺一不可。而东证资管多只产品的集体飙涨以及百亿爆款的接连出现，对提升东证资管整个公司的品牌度将带来极大的推力。

不过，“日销百亿”后东方红睿丰也将面临与东方红内需增长同样的问题，即在运作上的难度有所加大，这意味着基金经理必须要寻找到更多合适的标的来进行配置。

权益产品销售整体性低迷

在“日销百亿”的另一面，权益产品销售的集体低迷依旧在持续。

华南一位公募人士向记者坦言，其公司跟某国有大行合作的一只产品，虽然有明星基金经理作为宣传口号，但依然卖得非常辛苦。

这样的情况相当普遍。多位渠道人士向记者指出，尽管近期A股市场回暖且热点不断，但并没有对基金的销售带来太大的提振作用，权益产品还是一如既往的难卖。

近日清盘的一只新能源基金背后亦反映了当前基金销售环境的尴尬。日前，某公募旗下的一只今年3月才成立新能源主题基金，不但没有在这波新能源板块的大涨中实现壮大，相反在6个月建仓期刚结束即匆匆清盘。

有公募人士向记者分析称，这有可能是帮忙资金撤出所致。该公募人士指出，“这只基金成立时可能就找了帮忙资金，帮忙资金撤走后他们可能没找到其它资金，很难运作下去，实在迫不得已才最终选择清盘。确实最近帮忙资金很难找，凑个2亿都不容易。”

更多而言，整体性销售低迷与个别基金“日销百亿”之间的强烈冲突背后，凸显了资管产品长期业绩对投资者的吸引力，这也是机构投资者应当追寻的最本源目标。