独立财富管理公司模式之变：资金、资产两端入手增线上获客、降地产类投资

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（原标题：独立财富管理公司模式之变：资金、资产两端入手增线上获客、降地产类投资）

本报记者王俊丹上海报道

去年和今年市场上出现了一个现象，聚焦于高净值人群的财富类报告发布越来越多。从这类报告可以直接反映出两点：一个是高净值群体以及他们的理财需求的快速增长，另一个是机构捕捉到这一信号后在财富管理业务上加紧跟进。

比如第三方财富管理机构，他们从资金端起步，因为发展初期主要作为信托产品销售端的渠道，高净值客户群体是其拥有的最大资源。后期，代销受到监管限制，产品来源渐窄，第三方财富管理机构踏上转型之路。

华创证券多元金融研究团队认为，作为独立机构的第三方理财，最大优势在于主要从客户角度出发，以客户需求为导向制定投资策略。在产品设计和营销上有较大的发挥空间，更能聚焦细分领域和客户群。但行业良莠不齐、第三方机构资产端掌控力弱等问题制约其发展。

如今，国内规模前几位的第三方财富管理机构都是较早向资产管理转型，并不断优化资产端的一批公司。另外，在财富管理端通过互联网渠道获客也让一批公司迅速崛起，看到这一机遇后，此前以线下获客为主的机构也逐渐改变模式，加速互联网端的布局。

资产端差异明显

“财富管理和资产管理如同左右手。各家的客户端都差不多，主要看能提供什么样的产品，在于产品的差异化。”一位国内规模靠前的第三方财富公司人士说。而产品上，代销端极难形成差异，若具有自己的特色，毫无疑问需要扩展资产管理能力。

这一趋势早已形成。第三方财富管理公司在资产管理的构建上从两方面入手。自主管理资产方面，通过设立子公司申请私募基金管理人牌照获取投资资格；代销牌照方面，通过收购获得基金销售、保险经纪牌照。也有公司入股公募基金、参与基金子公司设立等。

以目前国内两家上市的第三方财富管理公司为例。

诺亚是最早的转型者之一，其目前已经是一家综合性财富管理平台。旗下拥有多张牌照，包括基金销售、私募基金管理人、保险经纪、小贷、融资租赁、保理、第三方支付及香港市场1、4、9号牌照等。

另一家上市公司钜派集团旗下也有私募子公司及持有1、4、9号牌照的香港市场子公司等。

歌斐资产是诺亚旗下的主要资产管理公司。截至今年6月末，其资产管理规模达1387亿人民币，相当于一家小型信托公司的体量。

由歌斐资产自主管理的资产中PE/VC类资产占比最高，超过50%；信贷类产品占比约29%。信贷类产品近似于类固收产品，具体看，从2015年至今，该类资产的构成发生明显变化，体现在房地产类资产减少，从2015年近三分之二下降到2017年上半年的约十分之一。同时，消费金融和汽车金融资产骤增，两者相加占比超过二分之一。

同样截至今年6月末，钜派的资产管理规模为479.6亿人民币。其构成以固定收益类资产为主，占比56%，而其中47%是房地产固收类产品，私募/创投基金占比38%。

对比来看，从资产管理构成比例上可以看出两家公司的明显差异。而以固收为主，仍是目前第三方财富管理机构资产管理板块的发展主流。如另一家国内规模较大的财富管理机构恒天财富，截至今年6月末，自主管理资产529亿，其中绝大多数为固定收益类。

财富管理端

迎合需求为主

除了资源因素，上述差异与财富管理端的需求也有所关联。

如，虽然诺亚资产管理业务中信贷或固收类的占比较低，但反观其财富管理端，产品销售仍以固定收益为主。今年上半年共募资656亿元，其中固收产品占比69.5%。而钜派今年二季度财富管理产品销售中固定收益产品占比达83%，两家公司财富端的固收产品销售比例均高于资产管理端。

结合过往数据看，在客户群体对固定收益类产品的需求在2014年一度呈现下降，又在2016年开始回升，从2017年上半年看，需求还在继续回升。

“从销售角度看，固收好卖，2015年对二级市场产品的需求骤增，今年的需求就很少了。”上述第三方财富管理公司人士表示，“尽管揭示风险，投资者对固收产品的刚性兑付印象很难打破。”

面对这样的现状，2017年的年中会议上，恒天财富总裁也坦陈需要推动浮动收益产品的转型。

另外，第三方财富管理机构在资金和客户的获取方式上也有所改变，从依赖线下获客到对互联网工具的重视程度日益增加。

如一家旗下已有多张金融牌照的第三方财富管理机构，其获客方式从最初的依赖投顾人员转向互联网为主，线下辅助。2017年新增客户中来自互联网的比例达到70%。这也呈现一种差异化走向，即客户下沉，将所专注的客户资产规模调降，差异化获客。

对大众富裕群体的看好也是主流。诺亚推出了线上平台财富派，针对大众富裕人士提供公募基金等投资服务。财富派在2016年的募资额约200亿元。