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东风裕隆"汽车生活馆"调查:"体验剧场"形同虚设

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在市场销量走下坡路的形势下,东风裕隆此前创造的“体验式销售”模式——汽车生活馆已然“名存实亡”。

继被曝出北京只剩一家东风裕隆4S店,且店内主要售卖广汽三菱车型后,近日,《每日经济新闻》记者以消费者身份实地走访了上海3家东风裕隆经销商店,发现这3家标注着“纳智捷汽车生活馆”的4S店均已变身为汽车超市。

少有人问津的展厅,寥寥无几的纳智捷品牌展车,加上售卖的其他各类品牌车型,这样的“汽车生活馆”,让曾经的车市“黑马”——东风裕隆,备显落寞。

全国乘用车信息联席会(以下简称乘联会)的数据显示,今年前7个月,东风裕隆的销量为9231辆,同比下降了60.8%。多位业内人士在接受《每日经济新闻》记者采访时均表示,汽车超市如果是过渡性做法还可以,但长此下去会对品牌造成很大伤害。

“汽车超市是经销商自己的经营行为。”东风裕隆相关负责人向记者表示,在新《汽车销售管理办法》(以下简称新《办法》)出台后,厂家已无权干涉经销商的销售方式。

“我们对全国的网络发展均非常看重,也正在积极进行布局。”上述东风裕隆相关负责人说,在渠道层面,裕隆成立新销售公司后,纳智捷将以“贴身发展”“抢占空白”“同步提升”的解决思路,实现品牌渠道拓展与渠道服务品质升级;此外,接下来裕隆集团还将投资全新68家4S店以提振纳智捷品牌。

“汽车生活馆”不复存在

9月4日,记者来到位于上海市普陀区真陈路的纳智捷上海裕民汽车生活馆发现,偌大的展馆仅有两名工作人员,半个多小时内没有任何顾客,展馆十分冷清。

记者发现整个展厅三分之一的区域被划为“裕民新能源体验馆”,在售的新能源车型包括上汽荣威、吉利、北汽和长安,而纳智捷的展车仅有优6SUV、大7 MPV和锐3等几款车型,展馆内并没有曾帮助东风裕隆一炮而红的大7 SUV。

“U5 SUV刚在成都车展启动预售,最快可能也要到月底才有展车。而大7SUV已经停产,厂家在改款,具体何时上市还未知。”一位销售人员告诉记者。

随后,记者来到位于闵行区中春路的裕民汽车生活馆分馆,相比上述普陀区的总店,这家店面显得更小而且一样冷清,展馆内仅有1位销售人员和3辆展车,一辆旧款优6,一辆新款优6和一辆斯威X7。

当记者询问为何纳智捷的4S店内会出现斯威品牌的车型时,该店销售人员回应称,这是新《办法》倡导汽车超市的销售模式。

无独有偶,9月5日,当记者来到上海市浦东新区庭安路的上海通越纳智捷汽车生活馆时,发现该4S店也变成了汽车超市。4S店侧面的“上海通越汽车超市,主营:新能源汽车”和正门口的“进口合资自主品牌,任君挑选”两行大字十分醒目。进入展厅,一张“全力打造上海最大汽车超市,没有最低价格,只有更低价格”的大海报也十分显眼。

但整个展馆仅有4辆展车,分别是新旧款优6、奇瑞艾瑞泽5和瑞虎7。“我们还是纳智捷的品牌4S店,只是现在代售其他品牌车型,包括奥迪、奔驰、宝马、捷豹路虎、上汽荣威、比亚迪、广汽三菱和奇瑞。”该店销售人员表示,消费者要购买以上品牌车型,店里都可帮忙代购。“我们也是向4S店提车,当中抽一些提成,走的是大客户渠道,比你自己购买更便宜。”

该销售人员还表示,该店马上将出售新能源汽车,吉利、上汽等品牌均有涉及。“我们店还与二手车平台有合作,置换与卖二手车都可进行交易。”

此外,记者还注意到,东风裕隆4S店此前独创的“体验剧场”也已形同虚设。“体验剧场”曾是纳智捷汽车生活馆区别于普通4S店营销模式的最大亮点。“厂家近年来宣传费用降低,所以“体验剧场”也被取消了,之前消费者可坐在展车里体验人车互动,现在这种体验没有了。”上述销售人员说。

兼卖其他品牌属无奈之举?

对品牌4S店变身汽车超市的现状,东风裕隆相关负责人在接受《每日经济新闻》记者采访时称,“在新《办法》出台后,我们不能阻止经销商在4S店中售卖其他品牌。”

东风裕隆在今年6月发布的一份官方声明中也指出:“借新《办法》7月1日起施行的契机,为更进一步将网络下沉至4~6线城市空白辖区,提出创新渠道经营模式,为经销商创造更多获利机会。”

“东风裕隆默许经销商这种情况发生,很可能是无奈之举。”一位汽车经销商集团负责人表示,变身汽车超市或许会让东风裕隆暂时渡过难关,但此做法不会长久。

“东风裕隆非一二线品牌,品牌价值不高,如长期如此,品牌力会受到较大影响。新《办法》虽规定一个品牌4S店的经销商可销售其他品牌车型,但这对前者的品牌价值会带来一定损害。事实上,兼卖其他品牌主要是二级网点的销售手法,而二级网点的生命力自然不能跟品牌4S店相提并论。规模大的经销商集团目前都不会做汽车超市。”上述经销商集团负责人称。

一位业内人士也认为,这类4S店肯定不会成为东风裕隆未来的主要网点。“太伤品牌了,此做法或许意味着这些经销商要与东风裕隆分道扬镳。”

乘联会数据显示,去年,东风裕隆销量为4.05万辆,同比下滑32.8%,未完成7万辆的销量目标;而今年前7个月,东风裕隆累计销量仅9231辆,同比大跌60.8%。

具体到车型上,作为较早进入SUV市场且享受到红利的大7 SUV,前7个月销量仅为126辆;支柱车型优6 SUV前7个月累计销量为6348辆,同比下滑67.5%;大7 MPV和轿车锐3分别累计销售635辆和1991辆。

“裕隆对大陆汽车市场有很大期待,现在的情况显然不是他们想要的。当前可以说是妥协过渡阶段,在此节点上经销商反而强势。”曾在裕隆汽车工作过的衍进商务咨询首席合伙人张兆钧指出,在东风汽车对东风裕隆做出撤人不撤资,将东风裕隆管理权交给裕隆后,裕隆已单方面掌握销售主导权,目前裕隆汽车已在谋划渠道变革。

纳智捷谋划“自救”

在闵行区中春路的裕民汽车生活馆分馆,当记者问及优6的竞争车型时,一位销售人员表示,目前主要对标的是哈弗H6、荣威RX5、吉利博越和广汽传祺GS4等自主品牌车型。

“以前优6对标的是东风本田CRV,但现在自主品牌都在往上冲,对东风裕隆也造成了一定压力,所以从CR-V等合资车型到自主车型都是优6的竞争对手。”该销售人员说。

从对标合资车型到对标自主品牌,这意味着东风裕隆的产品力和品牌力都在下滑。面对日渐低迷的销售成绩,纳智捷正在谋划“自救行动”。《每日经济新闻》记者了解,从7月开始,东风裕隆经历了一场人事、组织架构、产品规划等多层面的彻底变革。

产品层面,东风裕隆推出“510计划”,计划在2022年前以每年至少投放一款全新车型的速度,5年向市场投放10款全新车型。

资金层面,裕隆汽车将再投资20亿元,其中包括东风裕隆汽车制造有限公司增资8亿元(东风、裕隆各增资4亿元),纳智捷销售公司投资6亿元,裕隆汽车金融公司和裕隆新能源技术公司各增资5亿元。股东双方共计增资24亿元来协助东风裕隆实现复兴。

在渠道层面,上述东风裕隆负责人表示,继裕隆成立单独销售公司实现“产销分离”后,在重点省份城市,东风裕隆将现有辖区授权机制变更为商圈授权机制,并在4~6线城市完成渠道下沉,同时在相应规范下,引导经销商多品牌经营。

“纳智捷将效仿在中国台湾市场的卖车模式。裕隆十分擅长行商(即销售人员走出去推销车辆)的经营模式。”在张兆钧看来,裕隆渠道变革会在投建大型旗舰店(即4S店)同时,向外辐射2S小店,“这种模式布点速度快,通过吸引王牌销售自行创业可实现快速推广,成本也较低。”

不过,从加快产品推出步伐、重新建立品牌、变革渠道建设等方面来看,东风裕隆要实现复兴,或许还有一段很长的路要走。

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