维达如何从偏安一隅的区域品牌到全国纸业第一?

（原标题：维达如何从偏安一隅的区域品牌到全国纸业第一?）

“过去五年，我们从3000万做到了10个亿，现在已经是线上销量第一的生活用纸品牌。”维达电商业务负责人林维洪略显兴奋的说。 

五年前，林维洪不会想到，维达与京东的合作会开启一次“第四次零售革命的全新实验”，也正是由于这次实验，让维达从一个广东系纸类品牌成长为全国性的“带头大哥”，也为刘强东提出的“第四次零售革命意义将超互联网”的观点做了最好的注解。 

第四次零售革命 让维达闯入“10亿俱乐部”  

在不久前发表的署名文章中，刘强东提出，“零售的改变其实是背后零售基础设施的改变。未来零售的业态可以有许多新的形式，但背后的基础设施会越来越社会化、专业化。零售业会演变成为互联、共享的生态。”而帮助一个零售品牌闯入“10亿俱乐部”，是这个零售基础设施所能发挥的商业价值的集中体现。 

2012年，维达品牌纸巾在电商的市场份额不足十分之一，处于第二梯队，维达在京东平台的销售额仅为3000多万，而今年，这个数字预计将增长到12亿。5年增长40倍。在今年京东618期间，维达继续成为全网销量第一的生活用纸品牌。而这五年中最大的变化是，维达通过与京东合作，展开智慧供应链方面的深入探索，通过建立协同仓，维达大大减少了商品搬运次数，不像以前那么“折腾”了。

维达电商负责人 林维洪 

智慧供应链通过大数据以及智能技术等手段来解决商品库存如何最优部署、最优定价、最短距离、最低成本、最高效率完成商品从品牌产品设计到最终消费者手中的全流程的难题。“协同仓”则是京东智慧供应链下的重磅产品，也是京东进行第四次零售革命的一次新实验。简言之，维达可以在自己仓库通过数据共享商品sku以及库存数量等数据，建立协同仓：用户下单后，商品包裹直接从协同仓进入分拣中心并进行配送。而在以往，维达需要先行将商品运送至京东的仓库，用户下单后，商品又要从京东的仓库运至分拣中心。既浪费时间和运输成本，也难以保证配送时效。 

减少了搬运次数 顺便减少了竞争对手的数量 

由于生活用纸单价较低，且属于抛货商品，运输物流费用占销售价格的比重较大，受运输半径因素的制约，生活用纸行业的竞争以区域性市场竞争为主。2012年以前，国内生活用纸市场在800亿左右，其中心相印、清风以及维达占据的市场份额较大，且有各自的主要辐射区域，但其主要的市场还是以南方为主。 

“维达起家于广东，很早就想渡过长江，打入北方市场，为此，我们尝试了超市、批发、品牌捆绑等各种方式，但是收效不大，最根本的原因是物流问题始终没有妥善的解决。”林维洪说。 

纸品行业毛利低，但是仓库存储、打包、运输、分拣、人工费用却一样都不能少。林维洪认为，“如果没有足够的销量规模，这些综合性的成本无法分摊，也就无法在离工厂太远的地方建立物流中枢，更无法在远离本部的市场占据上风。” 

京东帮助维达解决了这一品类难题。京东起家于北方，在北京乃至华北市场有超强的品牌影响力，而京东的仓库、分拣中心、配送站像毛细血管一样覆盖至全国，可以帮助维达补足物流上的短板，实现在北方市场的布局。2014年5月，京东与维达合作的第一个协同仓——维达华北协同仓正式开仓，面积仅1000平米，预计覆盖所有维达SKU，第一批便涉及60多个，占维达全部SKU的三分之一。维达华北协同仓的开设不仅帮助维达打入北方市场，也让维达扛住了京东618大促带来的流量洪峰。维达华北协同仓运营半年后，维达在京东的销量增长50%以上，现货率也得到了大幅提升。

作为全国媒体最集中和互联网氛围最浓厚的一线城市，北京市场的业绩让维达从一个领跑广东、雄踞华南的南方系品牌迅速成长为具有全国影响力的知名品牌。维达华北协同仓的开设，不仅减少了纸品搬运次数，也减少了排在维达前面的竞争对手的数量，同时由于此带来的大量业绩增长，改变了纸品行业的市场品牌排名。 

你在逃离北上广 他却要统统拿下 

华北协同仓的成功，让维达电商团队敏锐的嗅到了其可复制性和全国推广的价值，2015年和2016年，商超成为电商巨头们的兵家必争之地，快消品也成为电商大决战的战略性品类，因此竞争进一步加剧。维达看好智慧供应链驱动下的协同仓模式所带来的收益，于是做了一个大胆的决定：“将协同仓开到上海和广州，巩固华东和华南市场。”做出这个决定，让林维洪纠结了很长时间，因为开设协同仓需要针对库存周转，供应链后端运营管理等指标精细化管理。这非常考验京东与维达商业协同上的默契程度。林维洪看好智慧供应链驱动下的协同仓模式所带来的收益。于是，之后的2015和2016年，维达华南协同仓和华东协同仓陆续开仓。 

京东物流新业务经理许晶全程参与了维达协同仓的建设，她表示，“在建立华东协同仓以前，维达在京东平台日均订单量在4000单左右，建成半年后，这个数字实现了100%的增幅。”至今，维达在华东市场的线上销量已经位居第一。 

依靠协同仓，维达实现了北方市场的占领，华东市场的突破以及华南大本营的巩固，并最终成为全国知名生活用纸品牌。此时，维达已经从一个广东系纸类品牌变成了全国范围内的“带头大哥”。 

市场的快速拓展，让林维洪所带领的电商团队，从一开始的“小分队”，一跃成为集团的“先锋力量”，据2017年上半年维达业绩显示，电商渠道的年营业额占比达企业整体收入的20%，成为维达增量的火车头。如果说电商是火车头，那么协同仓俨然已经成为驱动这列火车快速前行的新能源。 

欧德堡好奇金龙鱼蒙牛们也要分享“革命”成果 

表面上，协同仓是商品在物理位置上的一次简单改变，然而，其本质上却是智慧供应链的一次场景性应用。林维洪说，以维达150抽的婴儿纸抽为例，今年618期间，这款纸抽的销量超过了预期，京东库存告急。如果不能及时补货，用户很有可能会转向其他平台或者选择其他品牌的纸抽。这样一来，京东和维达都会损失一定的销售额。

协同仓库内作业 

有了协同仓就不一样了，用户下单时，品牌商可以向用户承诺确定的到货时间（比如2天内），一般来说，在工厂生产线正常运转的前提下，维达可以在3小时内将商品补货至协同仓内，用户购买的商品可以像平时一样按时送往客户手中。而整个物流环节，从打包到分拣再到配送的流程，都是全程可控的。更为重要的是，从工厂产线生产、协同仓收货、客户包裹打包出库到最后一公里送货至客户手中，整个供应链条变得更加透明可控，有效信息、数据能够实时推送，商品流通更加迅速高效，这也让维达参与预售活动时，能够更好地把握销售机会。 

在这次采访的最后，林维洪坚定的说，“我们不会满足于把纸品卖遍全中国，我们还要让维达成为品质和时尚的代名词。” 

今年7月，一款用维达纸巾做成的婚纱高调亮相巴黎高定时装周。一张张维

达立体美纸巾在设计师兰玉手中幻变成纱，向世界展现着中国纸品的艺术、品质与科技力量，代表“国品”引领世界。维达国际，这家市值超过180亿港币的上市公司，已经让生活用纸从功能性满足向价值性满足的新高度不断蜕变。在业内，维达率先推出100%纯进口木浆餐巾纸巾，推出能承受住150滴水这样极限品质的超韧面纸，还曾伴随“神舟十一号”载人航天飞船遨游太空，通过了极端温度、气压、辐射等极限考验后载誉归来……凡此种种，让一张薄薄的纸巾，即成了品质的保证，也被赋予了时尚的基因。 

目前，京东已经与好奇、欧德堡、安佳、蒙牛、金龙鱼等国内外数十个知名品牌共同建立了协同仓，展开了基于智慧供应链的深度合作。刘强东认为，“未来，零售的基础设施将变得极其可塑化、智能化和协同化，推动‘无界零售’时代的到来，实现成本、效率、体验的升级。”这其中，“协同化”和“无界零售”恰恰道出了协同仓的本质。在当下，线上零售和线下零售的融合加剧，品牌商与零售商的协同不仅体现在营销、市场推广以及销售终端，更是体现在整个供应链层面的密切合作。未来，想要让人们的购物更便利，协同是必然趋势，更是任何商业主体必须积极应对的关键。