纵横通信：打造国内一流的通信网络技术服务提供商

（原标题：纵横通信：打造国内一流的通信网络技术服务提供商）

——杭州纵横通信股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

出席嘉宾

杭州纵横通信股份有限公司董事长 苏维锋先生

杭州纵横通信股份有限公司董事、总经理 吴海涛先生

杭州纵横通信股份有限公司董事、财务负责人 朱劲龙先生

杭州纵横通信股份有限公司董事、副总经理、董事会秘书 贾立明先生

东方花旗证券有限公司董事会秘书、保荐代表人 魏浣忠先生

东方花旗证券有限公司投资银行部董事、保荐代表人 郁 建先生

杭州纵横通信股份有限公司

董事长苏维锋先生致辞

尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

大家好！今天，非常高兴有机会通过上证路演中心和中国证券网交流平台与广大投资者朋友进行在线交流。在此，请允许我代表纵横通信的全体员工，向今天参加网上交流的投资者表示热烈的欢迎！并向长期以来关注和支持纵横通信的各位朋友们表示衷心的感谢！

杭州纵横通信股份有限公司创建于2006年，是一家通信网络技术服务提供商，为中国移动、中国电信、中国联通、中国铁塔公司等业内主要客户服务，针对大型公共设施、通信基站、住宅和商业建筑、交通网络等多种物理建筑及通信设施，提供移动通信技术和无线互联技术的系统解决方案和组网应用服务。

经过多年的发展积累，公司形成了完善的技术及管理支持平台，持续提供通信网络技术服务解决方案，树立了良好的品牌形象，获得了客户的广泛认同。未来公司将秉持一贯的发展理念，加强与国内外知名企业合作，进一步拓展市场，抓住5G与移动物联网的发展机遇，把公司打造成为国内一流的通信网络技术服务提供商。

纵横通信未来的发展与壮大，离不开广大投资者朋友及社会各界人士的大力支持。我们真诚地希望通过此次网上路演交流，增进广大投资者朋友对于纵横通信的认识和了解，并期待在今后得到各位一如既往的支持。纵横通信秉承“感性做人、理性做事、快乐生活”的价值观，带着“让更多人体验通信服务带来的快乐”的使命，将努力以出色的业绩不负大家的厚爱！

最后，预祝纵横通信首次公开发行A股网上路演推介会获得圆满成功！

谢谢大家！

东方花旗证券有限公司

董事会秘书、保荐代表人魏浣忠先生致辞

尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

大家上午好！

作为杭州纵横通信股份有限公司首次公开发行A股的保荐机构和主承销商，我们非常高兴能够参加今天的网上路演活动。在此，我谨代表东方花旗证券有限公司，向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

纵横通信作为专业的通信网络技术服务提供商，为通信基站、大型公共设施、住宅和商业建筑、交通网络等多种物理建筑及通信设施，提供移动通信技术和无线互联技术的系统解决方案和组网应用服务。

在合作过程中，我们深刻体会到纵横通信公司团队的专业素质、强大的市场适应能力和抗风险能力，公司敏锐地把握了行业整合带来的市场机遇，取得了快速的发展，我们对公司未来充满期待。我们相信纵横通信发行上市后将凭借其自身强大的技术优势、人才优势和丰富的行业经验，积极拓展市场，为投资者带来持续的丰厚回报。

作为本次发行的保荐机构和主承销商，东方花旗将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。我们真诚地希望通过本次网上路演推介，广大投资者能够更加深入、客观地了解纵横通信，从而更准确地把握纵横通信的投资价值和投资机会！欢迎大家踊跃提问、积极认购。

谢谢大家！

杭州纵横通信股份有限公司

董事、副总经理、董事会秘书

贾立明先生致结束词

各位投资者朋友们、女士们、先生们：

大家好！

杭州纵横通信股份有限公司网上路演就要结束了。在此，诚挚感谢各位投资者以及所有朋友们对纵横通信的热心关注和热切期望！

通过今天的网上路演，相信大家对纵横通信所处的行业背景、主营业务、核心竞争力以及募投项目等有了进一步的认识，也对公司未来的发展增添了更多的信心。大家提出的许多中肯且有价值的建议，我们都将在今后的经营管理实践中积极借鉴。

虽然网上路演的时间十分有限，但我们与广大投资者的沟通渠道永远是畅通的，希望大家继续给予纵横通信信赖和支持！实现股东利益最大化，是纵横通信为之奋斗的目标。相信有广大股东的支持、监督和帮助，纵横通信定将创造一个美好的未来。

在此，我还要代表纵横通信对上证路演中心和中国证券网为我们提供这个和投资者交流互动的平台表示衷心的感谢！同时，也感谢东方花旗、天健会计师事务所、国浩律师事务所以及所有参与发行上市的中介机构所付出的辛勤工作。

最后，祝各位投资者身体健康，万事如意！

再次谢谢大家！

经营篇

问：公司目前的客户主要有哪些？

苏维锋：客户目前主要包括浙江移动、浙江联通、浙江电信、浙江铁塔、北京移动、北京联通、北京铁通、江西移动和上海联通等等，业务覆盖北京市、上海市及浙江省下辖的主要地市，未来将不断深入拓展其他省市地区业务。

问：公司运作过的大型项目有哪些？

苏维锋：公司运作过的大型项目有：亚投行项目、北京首都机场项目、国家会议中心项目、杭州萧山机场项目和杭州东站项目等。

问：公司的经营模式是什么？

吴海涛：公司作为专业的通信网络技术服务提供商，为通信基站、大型公共设施、住宅和商业建筑、交通网络等多种物理建筑及通信设施，提供移动通信技术和无线互联技术的系统解决方案和组网应用服务。通过勘测、设计、项目实施、调试、开通验收、维护抢修及升级改造等系统化、模块化、产品化的服务，涵盖通信网络建设、维护、升级的三大环节，深入参与我国网络建设进程，为“互联网+”乃至物联网建设构建通信网络。

问：公司现正在进行的主要项目有哪些？

吴海涛：公司目前正在进行室内分布、综合接入、基站安装、网络维护等业务的项目，执行情况良好。

问：公司的核心竞争力有哪些？

吴海涛：（1）公司深耕通信技术行业多年，运营团队成熟，在行业内积累了丰富的技术经验，能采用有效的技术方法、技术手段及仪器仪表为客户提供优质的服务。

（2）公司拥有行业专家系统，为每个员工建立了强大的知识保障体系，提高了服务的质量与效率，同时，也使公司摆脱了项目实施过分依赖少数技术人员的局面。

（3）公司通过自身建设的通信网络技术服务智能平台使各业务系统化、模块化和产品化，为业务的高度可复制性打下良好的基础。

（4）公司构建了客户关系管理系统，该系统提供客户满意度管理与分析，及时规避客户满意度下降的风险，为持续提升客户满意度提供了有效的手段和工具。

问：公司核心技术有哪些？

吴海涛：目前有七项核心技术，分别为：POI多系统合路平台和PMI多运营商合路平台、复杂场景及室内场景的通信覆盖技术、3GPP网络UU接口性能检测和优化技术、数字式室内分布技术、隧道信号覆盖技术、符合自然景观和建筑设施标准的移动通信设备设计和建设技术、利用物联网原理检测移动通信系统的技术。

问：公司的销售模式是什么？

贾立明：公司主要为电信运营商提供通信网络建设服务、代维服务获取收入。电信运营商定期通过招标方式确定入围的通信网络服务提供商，并确定各家供应商的中标区域、份额，明确中标价格，并按计划签署框架合同。根据招标结果、各区域的业务量等不同情况，部分区域会指定由单一一家承接业务；部分区域会指定由两家或两家以上服务供应商入围承接业务，相关服务供应商一般在各自中标的份额内承接该区域的业务。

行业篇

问：公司目前主要的竞争对手有哪些？

苏维锋：中通服、华星创业、宜通世纪、超讯通信等公司。

问：公司所处行业是否具有季节性？

吴海涛：有的。电信运营商一般在年初确定全年的投资计划，上半年处于启动阶段，二季度以后逐步开展项目验收、审计工作。受此影响，公司主营业务收入在二、四季度收入较高，每年下半年销售略高于上半年。

问：行业技术壁垒有哪些？

吴海涛：（1）资质壁垒：通信技术服务提供商通常需要通信信息网络系统集成企业资质等。

（2）行业经验壁垒：运营商通常会优先选择与长期稳定合作、项目完成质量优秀、技术能力强、行业经验丰富、综合实力强的技术服务商合作。

（3）技术壁垒：通信技术的掌握及应用能力、通信系统技术服务的研发创新能力对新进入者是主要障碍之一。

（4）人才壁垒：行业新入者难以在短时间内建立一支具有足够规模、经验丰富、稳定的专业服务团队。

（5）资金壁垒：企业需要在项目开展的整个周期内，储备一定的项目准备金来满足日常的业务费用和人力成本。

问：请介绍公司所处行业目前发展的基本情况。

吴海涛：公司所处的通信网络技术服务行业在中国属于一个新兴的服务行业。随着现代通信产业的发展，这几年我国的通信行业无论从管理制度、企业运作机制以及通信技术等方面都有了较大的发展，运营商逐渐更专注于客户维系、营销和品牌建设，而网络基础设施建设及运营管理业务则逐渐交由通信网络技术服务商承接，提供更专业化、多样化的服务。

问：行业周期性如何？

贾立明：通信网络技术服务中，网络建设具有一定的周期性，与经济发展的宏观环境有一定关联。但网络建设投资本身有技术推动的原因，在我国的整体环境下，总体上将保持持续增长的态势。因此，通信网络技术服务行业本身的周期性不强，而与通信网络建设规模相关。

发展篇

问：公司发展战略是什么？

苏维锋：公司将抓住国内4G、5G技术更新换代和以中国铁搭公司成立为代表的电信体制改革的机会，以客户的需求为导向，以创新的发展模式、管理模式及服务模式为手段，逐步完善包括浙江、北京、江西、上海、广东、江苏、天津等多个地域在内的市场覆盖，完善面向三大电信运营商及中国铁塔公司、以通信网络建设、维护为核心的全业务通信技术服务平台，把公司打造成为国内一流的综合通信服务提供商。同时，加强与国内外知名企业合作，实施走出去战略，拓展海外市场。

问：公司业务如何进行开拓？

苏维锋：公司的客户主要为中国移动、中国联通、中国电信三大电信运营商、中国铁塔公司及其省级公司和地市级公司，三大电信运营商确定第三方服务提供商的模式基本相同，均为定期通过招标方式确定入围的通信网络服务提供商，并确定各家供应商的中标区域、份额，明确中标价格，并按计划签署框架合同。

问：公司未来两年的发展规划是什么？

苏维锋：（1）紧跟通信技术发展趋势，不断优化服务水平。公司将紧跟通信技术标准的发展趋势，加大研发力度，建立与行业发展相适应的研发机制，培养创新、高效、有活力的研发团队。

（2）加强现有客户服务，挖掘新业务机会。公司将坚持以客户为中心的原则，通过对客户开展本土化服务，建立客户服务中心，不断深入了解客户需求，在现有客户群中挖掘新的业务机会，引导客户需求，寻找新的市场增长点。

（3）加大市场开发力度，拓展服务区域。加大市场开拓力度，实施有针对性的竞争策略，全面服务于三大运营商及中国铁塔公司，重点拓展浙江省内市场和北京、上海市场，并在其他通信行业较为发达的地域实现重点业务领域的突破。

（4）开展并购或战略合作，加快发展步伐。公司将依托上市公司的品牌和资金优势， 在重点区域、重要领域寻找并购机会，通过并购具备市场能力和业务能力的企业，注入技术经验和管理经验，整合优势资源，做大服务市场。

问：请介绍室内分布系统技术服务市场的发展情况及潜力。

吴海涛：（1）网络建设的初期，电信运营商关注的重点是网络覆盖的广度，但室内信号往往相对较差，办公场所、公共区域需要进行深度的室内信号覆盖，因此在网络建设到一定阶段后，电信运营商将把建设的重点从覆盖广度转移到覆盖深度上，而室内分布系统建设是提升通信质量的主要解决方案，因此室内分布系统的建设是电信运营商长期的重要工作。

（2）目前我国城镇化水平仍有提高空间，住宅小区、办公楼和城市综合体等城市高层建筑室内覆盖需求显著，同时以地铁、地下超市、地下停车场等为代表的地下空间的开发利用也为室内覆盖提供了市场空间，室内分布系统技术服务业务量具备良好的增长基础。

问：请介绍综合接入技术服务市场情况及前景。

吴海涛：随着生活水平的逐步提高，个人通信需求已由原来的定时、定点语音沟通向随时、随地的多媒体数据交流转变。面对庞大的个人用户市场，三大电信运营商一直投资建设有线通信网，并迅速开展互联网接入等业务，满足个人用户差异化的通信需求，将现有移动语音、增值业务的市场优势扩展到数据通信市场。有线通信网业务作为一项重要战略支撑，大规模地建设有线通信网，综合接入服务相关业务需求将稳步发展。

发行篇

问：公司如何规范募集资金的管理与使用？

苏维锋：为规范募集资金的管理和使用，确保本次发行募集资金专款专用，公司已经制定了《募集资金使用管理制度》，明确规定公司对募集资金采用专户存储制度，以便于对募集资金的管理、使用和监督。公司将及时存放募集资金于董事会决定的专项账户。

问：此次公开发行募集资金对公司后续发展有哪些影响？

苏维锋：本次募集资金将使公司发展突破资金瓶颈的制约。通过募集资金公司将扩展业务区域，优化业务组合和公司内部管理，提升外部服务水平、公司竞争力和对市场的抗风险能力，为公司进一步扩大市场份额打下良好的基础。

问：请介绍公司此次募集资金投向情况。

吴海涛：本次募集资金投向经公司股东大会审议确定，由董事会负责实施，用于通信网络技术服务能力提升项目。

问：公司股票有长期投资价值吗？

郁建：我们相信纵横通信股票具有长期投资价值。公司经过较长时间的运营，已经具备了独特的核心竞争力，且公司在经营、财务等方面保持着较为稳健的风格。今后随着公司战略规划的不断实施、新市场的开拓以及我国通信建设的进一步发展，公司还将取得快速的发展。

文字整理 倪丹

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