重回中国市场的挪威三文鱼，想要这样拉拢吃货们

题图来自：视觉中国

作为“超级食物”的代表，三文鱼凭借着讨喜的口感和丰富的营养，这几年在国内收获了一批忠实粉丝。在各种健身、养生指南里，频频看到它与藜麦、牛油果等其他同届“超级食物”结伴而行。

所谓“超级食物”，可以理解为营养密度更高的食物，拿三文鱼来说，健身指南的中的推荐语一般会这样写的：蛋白质、不饱和脂肪素是某某食物的几倍。“超级食物”、进口、生鲜，贴上这几个标签的三文鱼，完美契合了时下正在进行中的餐桌消费升级。

目前全球的三文鱼总产量在220万吨左右，而中国大陆的消费量只有7－8万吨，仅占全球总量的3％，过去十几年间，国内的三文鱼市场一直处于高速增长中，平均增长率保持在16％左右。

面对这样一个大市场和消费升级的大背景，在三文鱼界，各产地间展开了一场争夺，它们都想像新西兰奇异果、墨西哥牛油果那样，在三文鱼这个品类上贴上自己的名字。

“三文鱼”的前世今生

常见的几种“三文鱼”

“三文鱼”（salmon）这个名字，其实有广义和狭义两个层面。

广义上的三文鱼，是“鲑科鱼”作为商品的一个统称，而“三文鱼”这个大家族下面还有很多个属，目前市面上流通较多的是大西洋鲑属和太平洋鲑属。而大西洋鲑属旗下，还有超过两百种鱼，像狗鲑、王鲑、粉鲑、虹鳟等等，我国四川、云南等地养殖的三文鱼就是虹鳟。

说起狭义上的“三文鱼”，就不得不说一说它的起源。几百年前，渔民在大西洋沿岸发现了一种洄游鱼，由于洄游时会奋力跃起游向上游，而给他起名为“salmo”（意为“上升“），后来这个名字演变成了salmon，也就是现在所说的大西洋鲑。

后来，人们在太平洋沿岸也陆续发现了一些习性、外形相似的鱼类，索性就把它们统称为“salmon”。

19世纪60年代，挪威开始人工养殖大西洋鲑，而太平洋鲑的养殖也紧随其后，于是两方开始在三文鱼远洋贸易上形成对垒，市面上的三文鱼产品也变得鱼龙混杂起来。

作为“三文鱼”这个称谓的鼻祖，大西洋鲑受够了与其他“亲戚”分享自己的名字，为了以示自己高贵的身份，大西洋鲑给自己改名为“挪威三文鱼”，想要通过增强品牌辨识度，抢占三文鱼这个品类的消费者认知。 

打入日料店，攻占全球

图片来自：视觉中国

规模化养殖让三文鱼产量大增，挪威人开始想把三文鱼卖到全球更多地方去，日本市场就是一大标的。

1974年，挪威渔业代表团去日本逛了一圈后发现，日本对海产品消费有着很大的需求，并且日本人很喜欢在刺身、寿司中生食海鲜，但背靠北海道渔场的日本，海鲜产品基本可以自给自足。另外，日本本土也自产一些三文鱼（太平洋鲑），但由于存在寄生虫等问题，所以日本人并不做生食，作为刺身的主要鱼类还是金枪鱼和鲷鱼。

为了将挪威三文鱼打入日本市场，挪威渔业部长 Thor Listau 制定了一项名为“Project Japan”的挪威海鲜推广计划，主要任务就是，告诉日本人，挪威三文鱼是通过无菌鱼塘人工繁殖的，可以安全的生食。

到19世纪90年代，随着日本对海产品需求的不断增大，传统刺身食材慢慢无法满足日本市场，于是，挪威三文鱼顺势打入日本市场，成为了刺身食材中的一员。

从那之后，日本从挪威进口的三文鱼数量连年攀升，从1980年的不足2吨，到2013年的3.95 万吨。到2014年，三文鱼已经以40％的份额碾压金枪鱼（23％），跃升至“回转寿司平时经常食用的品种”榜首（日本水产公司玛鲁哈日鲁在2014年的调查）。

在三文鱼占领日料店的同时，日料文化也在快速向世界各地渗透。

日本政府农林水产省公布的报告显示，截至2015年7月，世界各地的日本料理店数量约为8.9万家，2013年这个数据仅为5.5万家，在两年时间增加了约1.6倍。从地区分布来看，亚洲地区的日本料理店数量约占海外总数的一半，达到4.5万家，与2013年相比增加约1.7倍。其中中国的日本料理店增幅尤为明显，同比增加约2.2倍。

挪威海产局的数据显示，2010年，挪威向中国出口了1.1万吨三文鱼，一度占据了中国92％的三文鱼市场。但是过去几年由于政治问题，中挪贸易关系进入冷冻期，2016 年，挪威在中国三文鱼市场的份额降至 5%。

另一边，智利、丹麦、英国（大西洋鲑），日本、俄罗斯、美国（太平洋鲑）开始快速瓜分挪威三文鱼在中国的市场。中国海关信息网的数据显示，2016年，在几个大西洋鲑进口国家中，挪威三文鱼的进口量仅为榜首国家智利的1/23。

挪威海产局负责中国地区的主管西格蒙德·比约戈多次在公开场合表示，“中国市场的增长速度非常快，各国养殖企业都在竞相打开中国的大门。而我们正在失去自己的竞争优势。”

回中国市场“收复失地”

1992年－2015年各三文鱼产地进口量（图片来自DT财经）

面对快要被瓜分殆尽的中国三文鱼市场，挪威海产局也只能是干着急。好在，去年年底，中挪关系开始恢复正常化，挪威三文鱼决定，杀入中国市场“收复失地”。

中挪关系解冻后，挪威海产局中国区总监比约高(Sigmund Bjorgo)在接受媒体采访时表示，挪威在华三文鱼和鳕鱼市场将得到极大的提振，而中国成为全球第一大三文鱼市场不过是一个时间问题。

挪威海产局决定将2017年对中国市场的营销预算增加近9倍，从140万挪威克朗（约合人民币117万元）上调至1000万挪威克朗（约合人民币837万元）。

此外，挪威三文鱼还想要从价格上挤兑竞争对手。挪威三文鱼到达中国消费者手中的价格在每公斤100 元至150元左右，相比其他国家的三文鱼要便宜一些。

另一边，挪威的海产企业也在跃跃欲试。2017年1月下旬，挪威三文鱼养殖公司美威CEO阿尔夫·黑尔格·奥斯科格表示，美威预计在今年第一或第二季度向中国市场恢复挪威三文鱼出货。

美威（Marine Harvest）是挪威也是全球最大的三文鱼养殖供应商，2012年，在中国市场看到巨大机会的美威在中国设立了全资子公司，不过随即赶上了贸易冷冻期，虽然从去年底两国关系已经解冻，但留给美威的已是一个被瓜分殆尽的中国市场。

美威中国市场负责人赵渊告诉钛媒体，目前，中国消费者接触三文鱼的主要渠道还是日料店，90％的进口三文鱼都进入了餐厅，只有10%进入了零售渠道，而在国外，60％的三文鱼都是通过家庭消费。

为了把三文鱼搬上更多普通家庭的餐桌，美威用上了挪威三文鱼在打入日本市场时用过的“套路”——告诉消费者，吃三文鱼就和吃黄鱼、带鱼一样，不止于刺身。

在很多中国消费者的认知中，三文鱼就是做刺身，以生食为主，但在中国人的饮食习惯中，熟食还是占据了主导地位。为了迎合中国消费者的饮食习惯，美威开发了一系列三文鱼＋料理包的半成品产品，去告诉消费者更多的三文鱼料理方式，让消费者知道，三文鱼也可以和黄鱼、带鱼一样做熟食。

美威三文鱼半成品

除了养殖和销售三文鱼，美威还开设了不少餐厅，位于台北的Superme Salmon餐厅，就是全亚洲首家鲑鱼主题餐厅，美威推出的一系列半成品产品都是由这些餐厅开发的。

目前，美威已经把这些半成品推向了易果等电商渠道，以及超市等线下零售渠道。而电商除了可以帮助美威销售产品，还可以进行新品的测试以及迭代。

过去，在传统渠道做新品市场测试的成本是很高的。比如，全国有几百个沃尔玛卖场，每家店发一箱货，一次测试就需要几百箱货，因为卖不掉的货需要回收回来，所以就会产生很大一块成本。而在电商渠道，少量的货就可以完成一次新品测试。

同时，电商渠道拿到的消费者数据也会共享给美威，帮助美威根据不同的渠道、消费群体去开发不同的产品。

赵渊向钛媒体透露，美威之后还计划在中国设立加工厂，这样可以让三文鱼从国外空运过来后直接做成零售包装，一方面可以减少二次污染，另一方面可以缩短消费者拿到产品的时间。

美威预计，到2025年，中国的三文鱼消费量有望从7－8万吨，占全球总量的3%；上升到24万吨，占全球总量的10%。目前，三文鱼的冷链运输成本约占总成本的10%到20%之间，随着消费量的提升，运输成本将会大大降低，规模化加工生产也将成为可能，中国消费者有望用更低的价格买到更新鲜的三文鱼产品。（本文首发钛媒体，记者/谢康玉）

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