德华安顾人寿殷晓松： 新技术将颠覆保险业 外资公司应抓机遇弯道超车

（原标题：德华安顾人寿殷晓松： 新技术将颠覆保险业 外资公司应抓机遇弯道超车）

本报记者 李致鸿 北京报道

“成立三年多以来，德华安顾人寿的个险新保费收入伴随山东省内机构布局快速提升，业务品质、多元业务渠道创新、资金运用能力，以及数字化发展水平持续进步，已初步形成了德华安顾人寿自己的发展模式。”日前，德华安顾人寿保险有限公司（下称“德华安顾人寿”）董事、总经理殷晓松在接受21世纪经济报道记者独家专访时如是说。

值得一提的是，殷晓松是最早一批伴随友邦保险回到中国的管理人员之一、中国精算师协会创始会员，其回到国内后基本经历了中国寿险业的整体发展过程。

目前，总部设立在山东的保险公司共有5家。其中，财险公司3家，寿险公司2家，分别为中德合资的德华安顾人寿和此前刚刚获批开业的和泰人寿。2016年是德华安顾人寿经营的第三个年头，实现规模保费收入3.65亿元，同比增长186%；个险新单标保1.03亿元，同比增长178%；资金运用收益率5.86%，高于同业平均水平。

德华安顾人寿的个险新单标准保费的发展速度超越了同一发展阶段的外资公司，但是规模保费方面与一些本土保险公司同期突飞猛进的数据相比仍有差距。

对此，殷晓松认为外资保险公司自身或股东经历过多个完整的经济周期，更强调长期稳健发展 。“目前，中德双方股东均肯定了我们以 价值增长，早日盈利   为核心的战略目标和 多元发展，逐省深耕   的发展路径，所以没有过多压力。其实，只要路正，不怕路长，方向正确至关重要。我们要的速度是价值积累的速度，在这个前提下，我们会想尽办法，早日盈利。”

产品、渠道聚焦价值

关于德华安顾人寿的产品和渠道策略，殷晓松表示，“寿险产品无法为其它金融产品取代的功能可以简单表述为 两保一长  ，意思是 保障   和 有长期保底收益的储蓄计划  。德华安顾人寿将始终以此为产品开发的核心价值，辅之以有正向贡献毛利的规模产品和创新的意外健康产品；渠道方面，寿险产品的以上两个特征决定了其消费刚性很弱，难以快速被互联网取代，所以我们依然坚持以个险为核心战略渠道，同时充分利用中外方股东资源，在团险、职场营销、银保、网销等多元业务渠道方面尽可能多地获取正向贡献毛利，在快速累积价值的同时争取尽早盈利。”

在这个万能险屡上头条的时期，媒体也很关注外资保险公司对万能险的看法 。殷晓松坦言，万能险本身并不是问题，万能险的相对透明甚至一定程度上对老百姓来说比分红险等更容易理解，但是短期万能险脱离了其行业的立身之本，脱离了“两保一长”，迟早将会产生问题。

的确，由于一些保险公司将中短存续期产品包装成万能险，过分强调投资收益，一味以长资产配置短负债，趁着利率下行以万能险超速发展规模，使得满期兑付和退保时整个行业的流动性问题引人担忧。

殷晓松认为，“满期给付压力实际上是资产负债匹配与现金流管理的问题。一些寿险公司为了快速获取市场规模，用大量长期非流动性资产支持滚动的短期负债，导致资产负债错配严重，在利率掉头上行时存在较大的流动性风险隐患。因此，此时更应尊重寿险业发展规律，回归 两保一长 。”

除万能险外，健康险也是“网红”险种之一。“在 健康中国  国家战略和近年来系列利好商业健康险发展的国家政策推动下，中国商业健康险发展进入了快车道。我们持续看好健康险市场，并推出更好的特色健康险产品进入市场。”

保监会数据显示，2010年至2016年，健康险原保费收入从691.72亿元迅速增长至4042.50亿元，增长4.8倍；健康险占人身险保费收入的比重，也从6.37%增长至18.18%。此外，2017年第一季度，德华安顾人寿健康险业务原保费收入2260万元，同比增长766%。

不过，健康险的发展并非全无问题，如个人税优健康险即“叫好不叫座”。殷晓松表示，“我们一直关注税优健康险。”

他续称，国内税优健康险发展时间较短，2015年出台政策、2016年试点经营，2017年7月试点政策才在全国放开，市场和消费者对税优健康险还有一个认识了解过程。从试点情况来看，目前税收优惠力度还不够大，税收优惠操作较为繁琐，这是行业税优健康险“叫好不叫座”的主要原因。此外，目前税优健康险的定价规则，也使经营主体较为谨慎。

不过，殷晓松坦言，“税优健康险的推广刚刚起步，税优政策为健康险打开了一块新的市场，这在国际市场上也是较为鲜见的力度。保监会对《健康保险管理办法》的修订工作正在紧锣密鼓地开展中，相信随着试点政策的放开和完善，以及新《健康保险管理办法》的发布，健康险，特别是定额给付类的健康险值得期待。”

新技术渗透寿险各环节

殷晓松颇为看重新技术对保险业的影响。他认为，新技术对保险业的影响是颠覆性、全方位的。“一方面，新技术可改造传统保险价值链的各个环节，从产品定价、产品设计，到营销、核保、承保、理赔、保全、增值服务；另一方面，新技术正孕育新的保险商业模式，国内外已涌现出一批保险科技创业公司，与传统保险公司协作创新，推进营销和服务形式的多样化发展。”

在这一方面，德华安顾人寿已经在组织形式、营销支持、创新实践以及外部协作等多个维度做了准备。2014年来，德华安顾人寿成立了数字化事业部，将数字化定位为公司核心战略，注重公司数字化能力和员工数字化素养的提升；完善数字化销售与服务平台，实现以增产、降费、提效为主轴的传统业务数字化改造；同时，在股东支持下探索大数据、云计算和智能投顾等前沿技术，目前与中国联通、Talkingdata、浪潮集团、上海交大在大数据保险应用领域开展合作，寻求在实时核保、精准营销和智能投顾方面的突破。

不过，保险公司虽然对新技术跃跃欲试，但是似乎互联网寿险至今没有重大颠覆性突破。对此，殷晓松表示，保险，特别是寿险产品，由于其较弱的消费刚性，以及不仅要“晓之以理”还要“动之以情”的销售特点，导致销售端被互联网科技替代的过程进展较慢。但是即便这样，互联网的替代进程仍然一直在快速进行。从保费规模上，2016年互联网人身险规模保费收入占比为5.6%，新增保单件数2.66亿件，覆盖人群持续扩大。

更为重要的是，殷晓松认为，“技术变革已渗透到寿险公司价值链的各个环节。个险数字化和运营数字化已经普及，组织结构和产品的金融技术创新会是下一波浪潮。因此，我们认为现在已经到了互联网寿险爆发初期。随着大数据、人工智能、区块链和VR技术的发展，实现金融科技从  在线 到  在场 ，爆发点将会到来。”

而这是否也会成为外资保险公司突围的重要路径？殷晓松认为，应该辩证看待外资保险公司在华发展相对较缓的现象。“外资保险公司与中国本土机构在经营模式和发展思路上确实存在差异，如机构开设、资产管理和风险控制等方面。”

例如，“长期以来，中资保险公司机构布局迅速，开业前几年便会完成全国二三四级机构布局，甚至部分老牌保险公司会把机构拓展到五六级机构；而由于监管政策和经营策略的差别，外资保险公司一般在经济较发达的一二线城市开设二级机构以后，再有选择性地开设三级机构，并不深入县域和乡镇经营。我们的策略是以山东为起点，先省内纵深密集发展，全面开设三四级机构，然后再逐省深耕。”

最后，他建议，“外资保险公司应该在坚持寿险业本质，注重价值积累，稳健发展的同时，学习吸取本土保险公司发展的优秀经验，如个险机构开设方面的深耕战略；也要抓住金融科技和数字化领域弯道超越的战略机会；真正发挥全球化资源配置优势，最终在日渐激烈的市场竞争中突出重围。”          （编辑：闫沁波）